営業マンはお客様の一挙手一投足に常に目を配ることが大事だ。
お客様が何気なく発した言葉、表情、ジェスチャーなどに情報が潜んでいる。
見えているのに見えないようでは営業の仕事は務まらない。
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【本文】
■お客様をよく観察することが営業の原点！■
ガリレオより前にも紐の先に吊るしたオモリガ規則正しく運動することを目撃した人は多いが、その事実の重要性に気付いたのはガリレオが最初だったそうだ。
お客様に相対するや営業資料を広げていきなり、「ご提案申し上げます」と言って営業トークを始める営業マンがいる。
田舎では「あわてる乞食はもらいが少ない」と言うことわざがある。
時候の挨拶や世間話から入り、タイミングを見計らって本論に入ると言う余裕がないのだ。
時候の挨拶や世間話をしながらお客様の一挙手一投足を観察し、言葉、表情、ジェスチャーから何らかの情報を感じ取ることが重要だ。
どんな考え方、人生観を持った人かが分かればこれからプレゼンする営業トークに反映することができるから最後の落としどころを予測してトークを展開することができるだろう。
お客様をよく観察してお客様の考えや性格を知ってから営業トークに入ればいい。
＝コンピテンシー宣教師＝
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