営業って本当に難しい。
お決まりの営業トークをオームのように繰り返していても仕事が獲れるわけでもない。
お客様は一人ひとりみんな違うからお客様のニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか。
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【本文】
■顧客のニーズを把握して提案営業に切り替えてはどうか！■
サザエさんに登場する三河屋のサブちゃんは御用聞き営業だ。
御用聞きに行けば判を押したように注文がもらえて後で品物をお届けしてお代を頂く。
行動パターンはまるで自動販売機のように手順が決まっている。
営業マンに営業トークを覚えさせて営業活動させても今の時代は限界があるようだ。
特に法人営業の場合はオームのように営業トークを繰り返すだけでは受注は獲れない。
ターゲットに選んだ潜在顧客先のお困りごとやニーズをなんらかの方法でサーベイして掴まなければならない。
掴んだなら提案内容に纏めてアポイントを取り、訪問してプレゼンし、指摘個所を修正して数回足を運び、やっと大きな成約にこぎつけることが出来る。
例えば、センサー等で有名なキーエンスの営業スタイルを研究してベンチマークすることをお勧めする。
＝コンピテンシー宣教師＝
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