【心に刻んでおきたい言葉】
取引先にお願いして無理やりでも商品を押し込み、実績に計上する。後で赤伝を発行して戻してもらってもいったんノルマは達成だ。でもこれを営業の仕事だと本気で思っている営業マンはかわいそうだ。価値を提供するのが真の営業なのに・・・。
～自己革新力＜その２７＞～
【本文】
■ノルマ営業から価値営業に転換すべきです！■
営業の職場では寝ても覚めても実績、実績、実績だ。
ノルマが達成できないと営業部門の責任者は上から叱られる。
だから部下である営業マンたちに日々檄を飛ばすわけだ。
営業マンも経験値からずるさを覚え、取引先に頼み込んで一旦商品を納入させてもらう。
実績を立てた後、赤伝を発行して返品処理をする。
毎月のようにこれを繰り返すから「その日暮らし」でこんな営業に未来などない。
経営者自身が自己変革を図り、ノルマ営業から「価値営業」に転換すべきだ。
顧客価値を高めることに全社を挙げて取り組めば、取引先から受注の嵐だ。
問題はどうやって価値を創り上げるかだ。
商品力や差別化などみんなで知恵を出せばいくらでも出てくるはずだ。
＝コンピテンシー宣教師＝
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