【心に刻んでおきたい言葉】
売れる見込みが立たないと直ぐに値引きに走る営業マンがいる。上司には「売るためには仕方がなかった」と報告する。これが落ちぶれていく会社の姿だ。なぜ新たなチャレンジに賭けようとしないのだろうか。
～顧客重視＜その１３＞～
【本文】
■提案営業に活路を見出した会社もあります！■
コンペティターが価格を下げたり、画期的な新製品を出してくることがある。
当然競争に負けるから当社としてもそれ以上に値引きしないと注文が獲れないわけだ。
顧客先企業で交渉のテーブルについた営業マンは、「えい、ままよ」とばかりに大幅値引きに応じてしまう。
赤字覚悟の受注だから売れば売るほど赤字幅は拡大する。
顧客重視とか顧客第一主義などと言うのは簡単だが、実践するとなると難しい。
画期的な商品の開発には相当の期間と莫大な資本を要するから、直ぐにはできない。
かつてキリンが不振だったとき、トップは提案営業を打ち出し、飲食店に対しての冷蔵庫やビールジョッキのプレゼントを廃止させた。
営業のツールを取り上げられた営業部門からブーイングの嵐が巻き起こったが、全国の旨いものを紹介したり、お客様に喜ばれる店作りをお手伝いするサービスを提案したところ、短期間で潮目が変わった。
＝コンピテンシー宣教師＝
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