【心に刻んでおきたい言葉】
まず最初にターゲットに選んだ相手企業のことを理解する。次に応対してくれた顧客企業の担当者のことを理解する。次に自分を分かってもらうようにする。売れない営業マンこの順番を取り違えてしまう。
～顧客重視＜その１２＞～
【本文】
■狙った企業のことをよく理解するのが先決です！■
売れない営業マンは帰社後、「今日訪問した会社は業績が悪いらしい。だからろくに自分の話を聞こうともしなかった」などとぶつぶつこぼす。
売れないのは相手が悪いと言いたげだ。
どこの会社も新規の顧客企業を開拓しようと躍起になっている。
会社四季報やインターネットを使ってターゲットに選んだ会社のことを詳しく調べる。
最近の業績のトレンドもインターネットを検索すれば詳しく調べることができる。
そのうえで、その会社が抱えていそうな問題を類推してみることだ。
訪問して、うまいこと担当者が応対してくれる確率は低いが、運が向けば担当者に会える。
会社四季報やインターネットで調べた内容とどう違うかを担当者からサーベイし、次に自己紹介できたら今日の目的は達成できたも同然だ。
いい余韻を残して次回のアポを頂き、じっくり作戦を練って再訪問すれば期待が持てる気がしてならない。
＝コンピテンシー宣教師＝
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