【心に刻んでおきたい言葉】
人と話をするときはその人のことを話題にせよ。そうすれば相手は何時間でもこちらの話を聞いてくれる。
～ディズレリー～
【本文】
■やり手営業マンのトークの切り出し方！■
営業マンは社外の人と対峙して仕事をする。
端的にいきなり用件から切り出す営業マンは多い。
上司からムダ口は叩かず、仕事を効率的に進めるようにと指示されているのだろうか。
ある営業マンが潜在的顧客企業を訪問し、運良く応接室に通されたシーンを考える。
つまり、これから顧客になってもらえる可能性のある大事な企業だ。
ここで応接室に通されるだけでも大変な収穫だ。
チャンス到来とばかりに、早速会社案内や商品カタログを広げて売り込みを開始する。
だが、このようなタイプの営業マンは、商談がまとまらない。
訪問予定の企業の様子をインターネットなどで下調べをし、事前に予備知識を持つことは大事だ。
予備知識を基に訪問企業を話題にしてさりげなく褒め、対話の中から訪問企業の問題点を把握し、今日のところは顔つなぎができたら大成功と考えればいい。
＝コンピテンシー宣教師＝
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