【心に刻んでおきたい言葉】
まずは相手を理解する。次に自分を分かってもらう。被害者的な人はこの順番を間違っている。
～伊藤 守～
【本文】
■特に営業では相手を理解することが先決です！■
営業主体の職場では「自分を売り込め」と指導されることが多いだろう。
そのように教えられた営業マンは実によくしゃべる。
会社案内や製品カタログを広げて鍛えられた営業トークを延々と繰り広げる。
相手が眉間にしわを寄せ、不快感を表していることなどお構いなしだ。
これでは営業成績は上がらないのではないかと思う。
相手に話させ、じっと耳を傾けて聞くことを「傾聴」と言うが、これだけでは不十分だ。
よく聞いて話の筋を理解することが重要なのである。
そのことを「傾解力」と名付けた。
決して否定したりせず、「なるほど。よく分かります」と賛意を示すことだ。
時々相槌を打ち、念押しの質問をしてみることだ。
相手の考えや困りごと、ニーズが分かってから「お役に立てる商品がございます」と言ってここから主導権を取ればいい。
＝コンピテンシー宣教師＝
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