【心に刻んでおきたい言葉】
まず顧客のありのままの現状を認識する。これが提案の出発点である。
～和田 創～
【本文】
■成功に導く提案型営業の出発点！■
口で言うほど顧客の現状を正しく掴むことは簡単ではない。
顧客はおいそれと自社の内情を明かしてはくれないからだ。
たとえば次のような殺し文句がある。
御社ほどの会社ですから、品質に関する問題は特にないと思いますが・・・。
御社ほどの会社ですから、納期に関する問題は特にないと思いますが・・・。
このように悪く言えば「褒め殺し」のトークが効果的な場合が現にある。
「いやいや、先日も大きな品質不良を発生させてお客からお叱りを受けたばかりですよ」とか「いやいや、先日も納期遅れで、お客様からお叱りを受けたばかりですよ」とポロリと内情が吐露される。
ここからの対話如何で顧客の現状を正しく掴むことができる。
よく「提案型営業」というが、顧客の現状を掴まずして、提案型営業ができるはずもない。
あとは「企画力」、「プレゼンテーション力」、「交渉力」なるコンピテンシーを上手に発揮すればいい。
＝コンピテンシー宣教師＝
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配信元は彩愛コンサルピア
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