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ただ何もしないで待ってるだけでは「増加」しない。
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■書籍タイトル：トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法
■著書：五島聡 (著), 大坪勇二 (著)
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
「そうか、売れる営業マンは、こうやって話してるのか! 」
売れている営業マンと、売れない営業マンの違いは何でしょうか?
商品力?
コミュニケーション力?
……じつは、トップ5%の営業マンは、商談中に「商品説明」も「世間話」もしていないのです。
では、いったい何を話しているのでしょうか?
その答えが、この本に書かれています。
具体的な会話や、応用できる考え方、今日から使えるノウハウがいっぱいつまったこの本で、仕事も人生もきっと変わるはずです。
さあ、まずは82ページに書かれている「セリフ」を覚えて、そのまま営業に出かけてみてください。
内容（「BOOK」データベースより）
一流の営業マンは、誰と会って、何を話しているのか?
MDRTトップ・オブ・ザ・テーブル(全世界保険営業マンのトップ6%のうちの上位5%)に5度選ばれ、現役営業マンとして活躍する著者が明かす、一生続けられて本当に売れる、極上の営業法。
【目次】（「BOOK」データベースより）
第１章 仕事の本質ー今、もう一度「働き方」を問い直す（「営業テクニック」はいらないー顧客が求めるものは、話術でなく「貢献の内容」／
「手っ取り早い成功」はいらないー豊かな人生を実現させるのは、働く目的である ほか）／
第２章 営業の本質ーどんな時代も色あせない「原理原則」がある（「売ろうとする」のはやめなさいー今日の契約より、長続きする関係を目指す／
「売りっぱなし」はやめなさいー契約したあとも貢献すれば財産ができる ほか）／
第３章 顧客満足の本質ー本物の「提案力」とは何かを考える（「用件」を捨てなさいー貢献がすべてを動かす／
「一対一」を捨てなさいー提案１ 顧客と顧客をつなぐ「ビジネスマッチング」 ほか）／
第４章 成長の本質ー良質の人脈につながる自分磨き（「質より量」ではいけないー高いレベルの人たちと密な関係をつくる／「
単なる名刺交換」ではいけないー二つの目標で、一瞬の出会いがアポにつながる ほか）
■書籍レビュー：
『トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法』を読みました。
五島聡さんと大坪勇二さんの共著です。
版元は、サンマーク出版さん。
タイトルが示すとおり、
営業マン向けの内容ですが、
メンタルブロックはいらない。
単なる名刺交換ではいけない。
評論家になってはいけない。
などなど、営業マンに限らず、働くうえで大事なことがいろいろ出てきます。
五島さんの営業スタイルは、
貢献営業というもので、
まずはとにかく、相手に貢献できることを考える、
という、ちよっと変わったやり方ですが、
読み進めていると、このやり方こそ最強、という気がしてきます。
それに何より、相手に貢献できることを探すというのは、
営業マンでない人にも必要な発想なのではないか、と。
目次に並んでいる、見出しにも工夫が感じられます。
(情報元：単行本３年目編集者の頭の中 様より引用)
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では、いったい何を話しているのでしょうか?
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■書籍レビュー：
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単なる名刺交換ではいけない。
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などなど、営業マンに限らず、働くうえで大事なことがいろいろ出てきます。
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貢献営業というもので、
まずはとにかく、相手に貢献できることを考える、
という、ちよっと変わったやり方ですが、
読み進めていると、このやり方こそ最強、という気がしてきます。
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■書籍タイトル：10秒で決めるテレアポ＆電話営業術～相手の心をつかみ、売上げを驚異的にアップさせる方法～
■著書：浅野 哲
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
●たった10秒!「テレアポ&電話営業」革命!
このページを見ているあなたに、質問があります。
「テレアポや電話営業にストレスを感じていませんか?」
「電話をガチャンと切られることが、怖くないですか?」
「アポや契約が取れずに悩んでいませんか?」
心当たりのある方は、ぜひ本書を開いてみてください。
本書は、そういった方の悩みを解決するためだけに作られました。
ところで...
●なぜ、あなたの電話はすぐに切られてしまうのか?
「もしもし、私、○○株式会社の△△と申しますが、少しお時間よろしいです
か?」
「何の電話ですか?」
「今日は、私どもの扱っている□□のご案内で...」
「結構です!」(ガチャン!)
テレアポや電話営業の現場で、よくあるパターンです。
なぜ、相手はあなたの話を聞いてくれないのでしょうか?
なぜ、一方的に電話を切ってしまうのでしょうか?
その理由は、最初の10秒にあります。
「私、○○株式会社の△△と申しますが...」
こう言った瞬間に、相手はテレアポだな、電話営業だなと身構えます。
すでに、あなたの話を聞く耳を持っていません。
では...
●どうすれば、相手に話を聞いてもらえるのか?
本書に書いてあるのは、そのためのテクニックです。
ほんの少しだけ、秘密を明かすと「まずは名前を名乗らない」ことです。
「はじめて電話をかける相手に名乗らないなんて、そんな失礼な話はない!」
とあなたは思うかもしれません。
ですが、名前を名乗らないことは決して失礼なことではありません。
(詳しくは本書の127ページへ)
では名前を言うかわりに、最初の10秒で何を伝えればいいのでしょうか?
詳しくは本書をお読み下さい。
本書のノウハウは...
●口下手でも使える!「基本」から「裏技」まで身につく!
本書で紹介するのは
・TDTHの法則
・電話を切られない話し方「5の法則」
・契約率を倍にする最強の3つの言葉
・二者択一法、推定承諾法
・ミラーリング
など、心理学に裏付けされたものばかりです。
誰もが、ゼロから顧客開拓できるテクニックです。
また、独自の「裏技」だけではありません。
テレアポや電話営業の「基本」がしっかり身につくように工夫しました。
当然、口下手な方でもOKです。
誰でも簡単に、しかも今すぐ使えます!
それでも「自分にできるかどうか不安・・・」という方は...
●「10秒で決めるテレアポ&電話営業術」、感謝の声!
・「今までのやり方が180度変わりました」(男性、外資系保険会社、男性
47歳)
・「実践的でびっくりしました。(中略)電話営業だけではなく、営業全般に使
えると思いました」(女性、アパレル関係、女性、26歳)
・「新規顧客開拓が苦手だったのですが、おかげさまで苦手意識を克服できまし
た」(事務用品販売、男性、38歳)
など、感謝の声が数多く寄せられています。
もうすでに、あなたのライバルは実践しているかもしれません!
●本書の内容
第1章「なぜ、あなたのテレアポ&電話営業はすぐに切られてしまうのか?」
第2章「あなたのテレアポ&電話営業の考え方を根本的に変える!」
第3章「電話を切られない話し方『5の法則』」
第4章「10秒で決めるテレアポ&電話営業術」
第5章「10秒で決めるスクリプトの作り方」
第6章「意外と知らない!テレアポ&電話営業の基本~話し方から心理術まで
~」
巻末付録 テレアポ&電話営業の基本チェックリスト
時代に合わせた、全く新しい「テレアポ&電話営業術」です!
今すぐ実践してみて下さい!
内容（「BOOK」データベースより）
ガチャンと切られる恐怖感に対して電話をかけ続けなければならないというプレッシャーに対してあなたは何らかの悩みを抱えていませんか?本書では、それらの悩みを解消するテクニックを初公開します!ほんのさわりだけお話しすると、テレアポや電話営業は10秒で決まります!
「10秒で何を言うか」が大事なんです。
■書籍レビュー：
今日アマゾンから届いたので、読んでしまいました。
フォレスト出版らしく、うさんくさいぐらいカバーも帯も宣伝文句だらけです。
読んだ感想としては、割と納得。感動するまででもなあ・・・という感じ。
字も大きいし、あっという間に読めてしまう最近のビジネス書によくあるタイプの本です。
でもそんなに明らかにおかしいだろ、という感じはしませんし、むしろ基本に忠実な真面目な本という印象を持ちました。
・常に契約を頭に入れて戦略的なテレアポを行う。
・最初の電話はお客を選別するための電話。
・最初の１０秒で商材が相手に与える利益を３つ言う。
・相手は自分の名前などに興味がないのだから、名乗らなくてＯＫ。
こんな感じでいろいろなノウハウが書いてあります。
相手に電話を切られない話し方「５つの法則」は
１．自分から電話を切らない
２．ゆっくり話す
３．相手に話をさせる
４．おちついたトーンで毅然と話す
５．最初に趣旨を話す
こんな感じでそれぞれについて解説してありますが、私も全く同感です。
高い声でペコペコ話しかけてくる電話はすぐに切りたくなります。
スクリプト（シナリオ）の重要性も力説しています。
どんなに慣れても基本を忘れずに、スクリプトをエンハンスし続ける人が勝つということです。
自分の仕事で「電話営業」がらみの話があるので、読んでみたのですが、「電話営業」も普通の「営業」も本質は同じという気がします。
相手の立場で常に考えて、自分がお客様にとって役に立つときちんと理解してもらい、とにかく効果的な質問をしていくということなのだと思います。
(情報元：katsu's BLOG 様より引用)
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■書籍内容：
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「テレアポや電話営業にストレスを感じていませんか?」
「電話をガチャンと切られることが、怖くないですか?」
「アポや契約が取れずに悩んでいませんか?」
心当たりのある方は、ぜひ本書を開いてみてください。
本書は、そういった方の悩みを解決するためだけに作られました。
ところで...
●なぜ、あなたの電話はすぐに切られてしまうのか?
「もしもし、私、○○株式会社の△△と申しますが、少しお時間よろしいです
か?」
「何の電話ですか?」
「今日は、私どもの扱っている□□のご案内で...」
「結構です!」(ガチャン!)
テレアポや電話営業の現場で、よくあるパターンです。
なぜ、相手はあなたの話を聞いてくれないのでしょうか?
なぜ、一方的に電話を切ってしまうのでしょうか?
その理由は、最初の10秒にあります。
「私、○○株式会社の△△と申しますが...」
こう言った瞬間に、相手はテレアポだな、電話営業だなと身構えます。
すでに、あなたの話を聞く耳を持っていません。
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●どうすれば、相手に話を聞いてもらえるのか?
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「はじめて電話をかける相手に名乗らないなんて、そんな失礼な話はない!」
とあなたは思うかもしれません。
ですが、名前を名乗らないことは決して失礼なことではありません。
(詳しくは本書の127ページへ)
では名前を言うかわりに、最初の10秒で何を伝えればいいのでしょうか?
詳しくは本書をお読み下さい。
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●「10秒で決めるテレアポ&電話営業術」、感謝の声!
・「今までのやり方が180度変わりました」(男性、外資系保険会社、男性
47歳)
・「実践的でびっくりしました。(中略)電話営業だけではなく、営業全般に使
えると思いました」(女性、アパレル関係、女性、26歳)
・「新規顧客開拓が苦手だったのですが、おかげさまで苦手意識を克服できまし
た」(事務用品販売、男性、38歳)
など、感謝の声が数多く寄せられています。
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●本書の内容
第1章「なぜ、あなたのテレアポ&電話営業はすぐに切られてしまうのか?」
第2章「あなたのテレアポ&電話営業の考え方を根本的に変える!」
第3章「電話を切られない話し方『5の法則』」
第4章「10秒で決めるテレアポ&電話営業術」
第5章「10秒で決めるスクリプトの作り方」
第6章「意外と知らない!テレアポ&電話営業の基本~話し方から心理術まで
~」
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時代に合わせた、全く新しい「テレアポ&電話営業術」です!
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内容（「BOOK」データベースより）
ガチャンと切られる恐怖感に対して電話をかけ続けなければならないというプレッシャーに対してあなたは何らかの悩みを抱えていませんか?本書では、それらの悩みを解消するテクニックを初公開します!ほんのさわりだけお話しすると、テレアポや電話営業は10秒で決まります!
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■書籍レビュー：
今日アマゾンから届いたので、読んでしまいました。
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読んだ感想としては、割と納得。感動するまででもなあ・・・という感じ。
字も大きいし、あっという間に読めてしまう最近のビジネス書によくあるタイプの本です。
でもそんなに明らかにおかしいだろ、という感じはしませんし、むしろ基本に忠実な真面目な本という印象を持ちました。
・常に契約を頭に入れて戦略的なテレアポを行う。
・最初の電話はお客を選別するための電話。
・最初の１０秒で商材が相手に与える利益を３つ言う。
・相手は自分の名前などに興味がないのだから、名乗らなくてＯＫ。
こんな感じでいろいろなノウハウが書いてあります。
相手に電話を切られない話し方「５つの法則」は
１．自分から電話を切らない
２．ゆっくり話す
３．相手に話をさせる
４．おちついたトーンで毅然と話す
５．最初に趣旨を話す
こんな感じでそれぞれについて解説してありますが、私も全く同感です。
高い声でペコペコ話しかけてくる電話はすぐに切りたくなります。
スクリプト（シナリオ）の重要性も力説しています。
どんなに慣れても基本を忘れずに、スクリプトをエンハンスし続ける人が勝つということです。
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■書籍タイトル：一瞬で決める!飛び込み営業の成功法則
■著書：尾島 弘一
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
新規顧客開拓が必須な時代だからこそ、飛び込み営業はどんな業種でも活用できる！
実戦テクニックの数々を具体的に解説。この１冊で飛び込み営業に対する苦手意識が克服できる。
【目次】（「BOOK」データベースより）
１章 一瞬で決める飛び込み営業の基本／
２章 小脳営業になるための「成功インプット」／
３章 実践！成功するアプローチステップ／
４章 実践！成功するセールスステップ／
５章 実践！成功するクロージングステップと紹介営業の仕方／
６章 売れない状態・スランプから抜け出す／
７章 飛び込み営業と有効なツールとのコラボレーション
【著者情報】（「BOOK」データベースより）
尾島弘一（オジマヒロカズ）
１９６１年生まれ。埼玉県出身。
日本大学経済学部卒業。
大学卒業後、投資マンションの電話営業・飛び込み営業をスタート。
その後もメーカー営業・代理店育成営業、営業企画とマーケティングの営業販売専門で実績をあげる。
現在、株式会社笑顔ライフ代表取締役。
クライアントの営業・販売を成功させるコンサルタント業務を行い、自ら現場で、日々営業活動を継続する“現場主義”をモットーとする。
飛び込み営業、テレアポ営業の新規開拓、営業力・販売力アップを手掛ける。
ネットでは、ホームページ戦略以外にも、集客や囲い込みのポータルサイトやデータベース連動などによるシステム構築を行う。
リアル営業力のアップ、人事育成、営業時間の効率化、ネットとリアルを融合させるマーケティングを得意とする
（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
■書籍レビュー：
「契約してくれる人なんて、この世にいるのだろうか？」
相手が個人・法人に限らず、そんな思いをしている人は多いのではないでしょうか。
私の場合、社会経験がなかったため「営業スキル」とはどんなものなのかを考える機会もありませんでした。
そんな、「もう、営業したくない」という気持ちを抱えている皆さま。
朗報です。
ぜひ読んでいただきたい一冊がこちら
飛び込み営業
『一瞬で決める！ 飛び込み営業の成功法則』（尾島弘一著）
成功する飛び込み営業の手順を
アプローチステップ
↓
セールスステップ
↓
クロージングステップ
に分解し、それぞれのステップでのポイントを具体的に解説しています。
◆◆◆ここが知りたい！◆◆◆
「営業センスゼロの負け犬だった私が変わったきっかけ」
って何？ と思った方は →Ｐ20へ
「一瞬でお客様を引き込む飛び込み営業とは？」
それって何？ と思った方は →Ｐ27へ
「飛び込み営業には秩序がある」
え？ どんな？ と思った方は →Ｐ74へ
「お客様にすぐ断られた場合にどうすればいいか」
を知りたい方は →Ｐ87へ
「お客様の本音を引き出すためのポイントとは？」
を知りたい方は →Ｐ142へ
「紹介営業が簡単に得られるポイント」
ってどんなこと？ と思った方は →Ｐ154へ
この本に出合えなかった私は、１年足らずで葬儀屋営業を退職することになってしまいました。
あの時、この本を読んでいたら････いまごろトップ営業になっていたかもなぁ。
(情報元：ビジネス書出版までの道 様より引用)
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新規顧客開拓が必須な時代だからこそ、飛び込み営業はどんな業種でも活用できる！
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【目次】（「BOOK」データベースより）
１章 一瞬で決める飛び込み営業の基本／
２章 小脳営業になるための「成功インプット」／
３章 実践！成功するアプローチステップ／
４章 実践！成功するセールスステップ／
５章 実践！成功するクロージングステップと紹介営業の仕方／
６章 売れない状態・スランプから抜け出す／
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【著者情報】（「BOOK」データベースより）
尾島弘一（オジマヒロカズ）
１９６１年生まれ。埼玉県出身。
日本大学経済学部卒業。
大学卒業後、投資マンションの電話営業・飛び込み営業をスタート。
その後もメーカー営業・代理店育成営業、営業企画とマーケティングの営業販売専門で実績をあげる。
現在、株式会社笑顔ライフ代表取締役。
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飛び込み営業、テレアポ営業の新規開拓、営業力・販売力アップを手掛ける。
ネットでは、ホームページ戦略以外にも、集客や囲い込みのポータルサイトやデータベース連動などによるシステム構築を行う。
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相手が個人・法人に限らず、そんな思いをしている人は多いのではないでしょうか。
私の場合、社会経験がなかったため「営業スキル」とはどんなものなのかを考える機会もありませんでした。
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「お客様にすぐ断られた場合にどうすればいいか」
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を知りたい方は →Ｐ142へ
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■書籍タイトル：No.1営業力
■著書：西田文郎 (著), 「元気が出る本」出版部 (編集)
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
営業・セールスパーソンの必読書!
売れるセールスが実践している“脳の使い方"
著作累計100万部超! !
「能力開発の魔術師」と言われている著者が、真のトップセールスになれる“脳の使い方"を説き明かした画期的な営業指南書です。
●お客さまの「心」が開くと「財布」も開く●
どうしたら、お客さまに心から喜んでもらえるか、その脳を「快」にできるか、営業やセールスはお客さまの脳との勝負です。
本書にはお客さまの脳を「快」にするセオリー、「伸びる営業」「売れるセールス」のノウハウ、スキルが惜しげなく紹介されています。
・「トップセールス」と「一般セールス」の脳の使い方の違い
・契約が簡単に取れてしまう「脳の秘密」
・お客さまの脳を契約したくなるように変える「手法」
・紹介が爆発的に起こる「脳の使い方」
トップセールスの「脳の使い方」、トップセールスが実践している「お客さまの心の操り方」をマスターしてください。
だれでも3年でトップセールスになれます。
●トップセールスは売ろうとしない
トップセールスになったとき、そこに職業的な“落とし穴"が待っています。
お客さまを 「ターゲット」「攻略すべき敵」「落とさねばならない相手」と思っている限りは営業という仕事はハードになり消耗してしまいます。
なぜなら、「敵」に対峙すると、人は緊張して脳が「不快」になってしまうからです。
本物のトップセールスのステージはここからです。
見返りを求めず、お客さまを喜ばせようとするとき、「売り手」「買い手」の区別は消えています。
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能力開発の魔術師が初めて書いた真の営業指南書!これを読めば、売れるのが当たり前になる!すぐに役立つセオリー、ノウハウ、スキルも満載。
■書籍レビュー：
・脳が快になると自然に心はオープンになる。
・24時間仕事のことを考えているのがプロ。
・製品＋営業マン＝商品。
・自分の抱くイメージが能力の限界を作る。
・どんなときも「ちょろい」を口癖にする。
・成功するためには根性＝苦しくても最後までやり遂げる力が必要。
・根性を出すためにはモチベーションが上がるような夢が必要。
・トップセールスの人がすごいのは成績だけでなく、そのモチベーションの高さ。
・期待感が高いほど、モチベーションも能力も上がる。
・期待感とはわくわく感。
・お客さんは商品について何も知らない。ニーズさえ知らない。
・話せば話すほど脳は快になる。
だから、たくさん話してもらえば脳は快になり、心はオープンになり、商品を買ってもらいやすくなる。
・返礼の法則；自分の脳を快にしてもらうと、相手の脳も快にしてあげなけらば悪いと考える。
・「断って悪いな」という負い目は「次回は断らないようにしよう」という気持ちを引き出すわけではなく、「なるべく顔を合わせたくないな」という不快な感情につながる。
・負い目を感じさせてはいけない。
・「話を聞けて勉強になりました。」と相手が自分に貢献したような印象を持ってもらえば、相手はまた貢献の満足を味わいに会いに来たくなる。
・人間は比較しないと判断できない。
・一つのネクタイで迷っている人には、あと2から3本くらいの他のネクタイを見せて比較の対象をつくってあげるとよい。
・振り子の法則；不安悲しみ苦しみさみしさなどのマイナス感情のあとに喜びを感じさせられるとその喜びが異常に増大される。
・冷たくして、優しくされるとただ優しいより効果的。
・つまらない説明は退屈してしまう。
つまらない説明はつまらない映画を見せられているようなもの。
・「幸せのため」「成功のため」「自分の子供のため」「夢の実現のため」がわくわくさせるためのキーワード。
・スキミング層；5％。富裕層。金額より義理や人情、恩によって購入する。不景気などは関係ない。
・イノベーター層；15％。ヒルズ族。見せびらかしの消費。心までお金持ちではないので値切る。知識欲や好奇心がある。最大のターゲット。
・フォロワー層；35％。中流層。景気に左右される。周囲を異常に気にする。流行に乗せられる。周囲より少し良いものを欲しがる。
・ペネトレーション層；45％。安さ重視。
・リピート客の多さが営業マンの能力を表す。
・トップセールスの人は刈取り式ではなく、種まき式で行う。
・同一店から3回買い物をすると潜在意識は良い店だと判断する。
5回以上買うと、ここがベストだと判断しよそとの比較をやめる。
・貴重でなかなか手に入らないという情報は商品の価値を上げる。
(情報元：哲学の道 様より引用)
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■書籍タイトル：No.1営業力
■著書：西田文郎 (著), 「元気が出る本」出版部 (編集)
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
営業・セールスパーソンの必読書!
売れるセールスが実践している“脳の使い方"
著作累計100万部超! !
「能力開発の魔術師」と言われている著者が、真のトップセールスになれる“脳の使い方"を説き明かした画期的な営業指南書です。
●お客さまの「心」が開くと「財布」も開く●
どうしたら、お客さまに心から喜んでもらえるか、その脳を「快」にできるか、営業やセールスはお客さまの脳との勝負です。
本書にはお客さまの脳を「快」にするセオリー、「伸びる営業」「売れるセールス」のノウハウ、スキルが惜しげなく紹介されています。
・「トップセールス」と「一般セールス」の脳の使い方の違い
・契約が簡単に取れてしまう「脳の秘密」
・お客さまの脳を契約したくなるように変える「手法」
・紹介が爆発的に起こる「脳の使い方」
トップセールスの「脳の使い方」、トップセールスが実践している「お客さまの心の操り方」をマスターしてください。
だれでも3年でトップセールスになれます。
●トップセールスは売ろうとしない
トップセールスになったとき、そこに職業的な“落とし穴"が待っています。
お客さまを 「ターゲット」「攻略すべき敵」「落とさねばならない相手」と思っている限りは営業という仕事はハードになり消耗してしまいます。
なぜなら、「敵」に対峙すると、人は緊張して脳が「不快」になってしまうからです。
本物のトップセールスのステージはここからです。
見返りを求めず、お客さまを喜ばせようとするとき、「売り手」「買い手」の区別は消えています。
「あなたに会えて、私の人生は変わった」こうお客さまから言われたとき、真のトップセールスになっています。
どんどん売れる上に感謝されて、感動をつくる幸せな仕事になっています。
内容（「BOOK」データベースより）
能力開発の魔術師が初めて書いた真の営業指南書!これを読めば、売れるのが当たり前になる!すぐに役立つセオリー、ノウハウ、スキルも満載。
■書籍レビュー：
・脳が快になると自然に心はオープンになる。
・24時間仕事のことを考えているのがプロ。
・製品＋営業マン＝商品。
・自分の抱くイメージが能力の限界を作る。
・どんなときも「ちょろい」を口癖にする。
・成功するためには根性＝苦しくても最後までやり遂げる力が必要。
・根性を出すためにはモチベーションが上がるような夢が必要。
・トップセールスの人がすごいのは成績だけでなく、そのモチベーションの高さ。
・期待感が高いほど、モチベーションも能力も上がる。
・期待感とはわくわく感。
・お客さんは商品について何も知らない。ニーズさえ知らない。
・話せば話すほど脳は快になる。
だから、たくさん話してもらえば脳は快になり、心はオープンになり、商品を買ってもらいやすくなる。
・返礼の法則；自分の脳を快にしてもらうと、相手の脳も快にしてあげなけらば悪いと考える。
・「断って悪いな」という負い目は「次回は断らないようにしよう」という気持ちを引き出すわけではなく、「なるべく顔を合わせたくないな」という不快な感情につながる。
・負い目を感じさせてはいけない。
・「話を聞けて勉強になりました。」と相手が自分に貢献したような印象を持ってもらえば、相手はまた貢献の満足を味わいに会いに来たくなる。
・人間は比較しないと判断できない。
・一つのネクタイで迷っている人には、あと2から3本くらいの他のネクタイを見せて比較の対象をつくってあげるとよい。
・振り子の法則；不安悲しみ苦しみさみしさなどのマイナス感情のあとに喜びを感じさせられるとその喜びが異常に増大される。
・冷たくして、優しくされるとただ優しいより効果的。
・つまらない説明は退屈してしまう。
つまらない説明はつまらない映画を見せられているようなもの。
・「幸せのため」「成功のため」「自分の子供のため」「夢の実現のため」がわくわくさせるためのキーワード。
・スキミング層；5％。富裕層。金額より義理や人情、恩によって購入する。不景気などは関係ない。
・イノベーター層；15％。ヒルズ族。見せびらかしの消費。心までお金持ちではないので値切る。知識欲や好奇心がある。最大のターゲット。
・フォロワー層；35％。中流層。景気に左右される。周囲を異常に気にする。流行に乗せられる。周囲より少し良いものを欲しがる。
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(情報元：哲学の道 様より引用)
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■書籍タイトル：あたりまえだけどなかなかできない営業のルール
■著書：西野 浩輝
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
本書の目的は『営業における常識とも言える基礎的なルールを紹介することで、あなたの営業に対する取り組む姿勢・考え方を正しい方向に導くこと』と『基礎を固めることの重要性』。
基礎的な101のルールを習得することで、必ずあなたの営業成績は伸び、できる営業マンの仲間入りができる。
内容（「MARC」データベースより）
営業に難しいことなんていらない。
デキる営業は、すごいテクよりあたりまえのことに注意を払う! もっともっと楽しくて、自由で、そしてバツグンに売れる、そんな営業マンになるための101のルール。
【目次】（「BOOK」データベースより）
凡事徹底を心がけよう／
営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう／「
商品」と「営業マン」は常にセットと見られている／
まずは行動しよう／周りの人すべてを師匠にしよう／
状況を読む訓練をしよう／お客さんのことを調べてから営業に行こう／
お客さんのことを熟知しよう／お客さんの「３つの感」を満たそう／
競合と差別化を図ろう〔ほか〕
【著者情報】（「BOOK」データベースより）
西野浩輝（ニシノヒロキ）
マーキュリッチ代表取締役、チーフトレーナー。
大阪大学大学院卒。卒業後は、（株）リクルートに入社し、営業、商品開発、マーケティング等の仕事を担当する。
その間、営業職でＭＶＰを含む数々の賞を獲得。その後、世界最大の教育会社であるアメリカン・マネジメント・アソシエーションのコンサルタントを経て、マーキュリッチ有限会社を設立
（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
■書籍レビュー：
西野さんは営業で大切なことは「凡事徹底を心がける」ことだといいます。
世の「トップ営業マン」たちは、なにも独自のスーパーテクニックを駆使して、No.1になっているわけではないといいます。
みな、「ただ当たり前のことを、当たり前のように行っているだけ」なのです。
例えば、お客さんの気持ちを第一に考えるとか、訪問後はお礼のメールを入れるとか、そういう「平凡」なことを「非凡に努める」ことが重要だといいます。
この本では営業の基本ルールが101個紹介されているのですが、以下、何点か抜粋してご紹介させていただきたいと思います。
■営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう
営業マンは、自社の利益とお客さんの満足を満たして初めて、仕事をしたことになる。
お客さんを喜ばせるために値引きをしても、自社の利益にならなければ、意味がない。
■お客さんの「3つの感」を満たそう
①自己重要感 ： 人はみな「大切な存在」として扱って欲しい
②自己有能感 ： 人はみな「できる人間」「価値ある人間」と思われたい
③自己好感 ： 人はみな「私のことを好きになってもらいたい」「自分をもっと知ってほしい」と思っている
■自社の弱みや売れない理由は考えないようにしよう
売れない営業マンほど、自社商品の「弱み」を挙げて、自分の能力のなさを棚に上げる。
様々な角度から自社商品を分析し、「どう説明すれば、一番良く見えるか」を考えることが必要。
■とにかく「目標達成」にどん欲になろう
目標達成欲の低い営業は、厳しい状況になるとすぐに諦めてしまう。短期間で最大の成果を出すために、自分の限界を超えた努力をする人としない人では、明らかに成長に差が出る。
■与えたい第一印象を明確にしよう
初回訪問後、良い取引が出来るかどうかは、「第一印象」が大きく影響する。
単に「印象をよくする」だけではなく、「どのような印象を与えたいか」を明確にすることが重要。
■「この人のニーズはどこか？」を常に考えよう
常にお客さんの立場に立ってお客さんの状況を考える。その状況に身を置いたつもりになって、ニーズがどこになるのか考えることが重要。
■相手の状況にあった商品説明をしよう
同じ話をしても、食いついてくるお客さんもいれば、関心を示さないお客さんもいる。
じっくりとお客さんを観察して、どういう状況にいるのか見極めて、説明の切り口を考える。
などなど、「あたりまえだけどなかなかできない」ルールが盛りだくさんで紹介されています。
総じて、やはり営業という仕事はお客さんありきの仕事です。
そのため、「お客さんへの対応の仕方を工夫して、お客さんと自分の会社、両方に利益をもたらすこと」
これが、最も重要なことだといえると思います。
【効く！コトバ】
「筋トレでも『もうだめだ！限界だ！』というところからのあと十回が出来る人が筋肉をつけていくのです。普通にこなせる程度の回数で終えてしまう人は何も変わりません。
ギリギリ届かなさそうな目標になんとか手を伸ばす人間こそが、そこに成果を出し、そして成長していくのです」（P.43）
(情報元：悩み別 ビジネス書のサプリメント 様より引用)
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■著書：西野 浩輝
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
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基礎的な101のルールを習得することで、必ずあなたの営業成績は伸び、できる営業マンの仲間入りができる。
内容（「MARC」データベースより）
営業に難しいことなんていらない。
デキる営業は、すごいテクよりあたりまえのことに注意を払う! もっともっと楽しくて、自由で、そしてバツグンに売れる、そんな営業マンになるための101のルール。
【目次】（「BOOK」データベースより）
凡事徹底を心がけよう／
営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう／「
商品」と「営業マン」は常にセットと見られている／
まずは行動しよう／周りの人すべてを師匠にしよう／
状況を読む訓練をしよう／お客さんのことを調べてから営業に行こう／
お客さんのことを熟知しよう／お客さんの「３つの感」を満たそう／
競合と差別化を図ろう〔ほか〕
【著者情報】（「BOOK」データベースより）
西野浩輝（ニシノヒロキ）
マーキュリッチ代表取締役、チーフトレーナー。
大阪大学大学院卒。卒業後は、（株）リクルートに入社し、営業、商品開発、マーケティング等の仕事を担当する。
その間、営業職でＭＶＰを含む数々の賞を獲得。その後、世界最大の教育会社であるアメリカン・マネジメント・アソシエーションのコンサルタントを経て、マーキュリッチ有限会社を設立
（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
■書籍レビュー：
西野さんは営業で大切なことは「凡事徹底を心がける」ことだといいます。
世の「トップ営業マン」たちは、なにも独自のスーパーテクニックを駆使して、No.1になっているわけではないといいます。
みな、「ただ当たり前のことを、当たり前のように行っているだけ」なのです。
例えば、お客さんの気持ちを第一に考えるとか、訪問後はお礼のメールを入れるとか、そういう「平凡」なことを「非凡に努める」ことが重要だといいます。
この本では営業の基本ルールが101個紹介されているのですが、以下、何点か抜粋してご紹介させていただきたいと思います。
■営業マンは、お客さんと自社の両方を満足させよう
営業マンは、自社の利益とお客さんの満足を満たして初めて、仕事をしたことになる。
お客さんを喜ばせるために値引きをしても、自社の利益にならなければ、意味がない。
■お客さんの「3つの感」を満たそう
①自己重要感 ： 人はみな「大切な存在」として扱って欲しい
②自己有能感 ： 人はみな「できる人間」「価値ある人間」と思われたい
③自己好感 ： 人はみな「私のことを好きになってもらいたい」「自分をもっと知ってほしい」と思っている
■自社の弱みや売れない理由は考えないようにしよう
売れない営業マンほど、自社商品の「弱み」を挙げて、自分の能力のなさを棚に上げる。
様々な角度から自社商品を分析し、「どう説明すれば、一番良く見えるか」を考えることが必要。
■とにかく「目標達成」にどん欲になろう
目標達成欲の低い営業は、厳しい状況になるとすぐに諦めてしまう。短期間で最大の成果を出すために、自分の限界を超えた努力をする人としない人では、明らかに成長に差が出る。
■与えたい第一印象を明確にしよう
初回訪問後、良い取引が出来るかどうかは、「第一印象」が大きく影響する。
単に「印象をよくする」だけではなく、「どのような印象を与えたいか」を明確にすることが重要。
■「この人のニーズはどこか？」を常に考えよう
常にお客さんの立場に立ってお客さんの状況を考える。その状況に身を置いたつもりになって、ニーズがどこになるのか考えることが重要。
■相手の状況にあった商品説明をしよう
同じ話をしても、食いついてくるお客さんもいれば、関心を示さないお客さんもいる。
じっくりとお客さんを観察して、どういう状況にいるのか見極めて、説明の切り口を考える。
などなど、「あたりまえだけどなかなかできない」ルールが盛りだくさんで紹介されています。
総じて、やはり営業という仕事はお客さんありきの仕事です。
そのため、「お客さんへの対応の仕方を工夫して、お客さんと自分の会社、両方に利益をもたらすこと」
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■書籍タイトル：20代で身につけたい 営業の基本
■著書：高田 稔
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
営業しかできない営業バカの先輩が後輩のために絶対に伝えたい42項目。
アメックス時代に自分が失敗をしながらつきかってきた営業手法を大公開。
同じ苦労を営業部に配属された後輩たちに1日でも早く結果をだしてもらいたいための本です。
結局、ベタでアナログな営業をしないとナンバーワンになれないのです。
心構えから、お客様を知る方法、アポ取り、アポを取れたお客様との信頼関係の築き方、お客様のニーズの探り方、自社商品とお客様の問題可決の結びつけ方について、「いますぐ使える」「結果を出せる営業」を伝えます。
例えば、地方に営業となったときは、「午後のアポでも、朝一に営業先にある地元に行って土地の雰囲気を味わう」「2000円で個人タクシーに乗って町を案内してもらう」「空港や駅で看板を出している会社は元気の証」。
相手の会社を訪問するときには「お客様の会社の社訓を覚える「受付の対応、玄関の雰囲気、担当者の服装をほめる」。
「1回目は好印象を残すのみ。2回目は「別件でお近くまで来たんですが」と装ってインパクトを与える」など、ひとつひとつの行動を手に取るようにわかりやすく解説します。
■書籍レビュー：
営業担当になった若手がぜひ読んでおきたい1冊。
理科系で院卒の私はまさか営業をすることになるとは思ってもみなかった。
なんでこんなことになったのかは知ったことはありませんが、とにかくがんばって結果をださなければならないのです。
そんな僕が手に取った営業本。
それでは帯にひかれて買ってしまったこの1冊の要約・抜粋と感想を以下に。
■話を聞いている姿勢をアピールする
・話を真剣に聞いていたことをアピールするには相手の話を要約することが大切である。
・「お客様が抱えている課題は３つですね。ひとつは・・・～」のような要領。
・ノートや手帳にメモを取る姿勢も大切。しっかり聞いていることをアピールできる。
話を聞いてくれてるって感覚はとても大切だろう。真剣さが伝わっているかどうか？
■お客様に「認知」されなければ始まらない
・ＡＩＤＭＡの法則が重要。
・できるだけ多くのアポどりの電話を掛ける、会社を飛び込みで訪問する、いろいろな機会に名刺を配る、インターネットで情報発信するなど様々な手段を駆使する。
・あくまでもあいさつが基本。顔を覚えてもらい、信頼関係を構築する。
・「人は会えば会うほど好意を持つ」。既存顧客であっても定期的にアフターフォローする。
回数がものをいう経験を述べている。とにかく何回でも出現することが大切なのだ。覚えてもらう。認知してもらう。好きになってもらう。
■商品の差別化は自分の差別化ではなく自分の差別化をする
・商品・サービスがどんなによくても、信頼関係ができていなければ売れない。反対に信頼関係ができていなければ売れない。
・会社が見えなくなるまで気を抜いてはならない。
・会社によっては受け付けに営業マンの印象を尋ねる。
顧客との信頼関係1回や２回の電話では分からない。実際に会ってみなければわからない。またお前か！となるぐらいが大切。
■量が質に転化すると信じる
・商品やタイミングが合わなかっただけと考える。
・イチローでも10回の打席で6回以上も凡退している。
・数多くの経験から直観をつかむ。
とくにかく数をこなしてこなしてこなしまくれ。そんなメッセージが伝わってくる。今の自分にはこの言葉はこころに響くな・・・。
■駅や空港で企業の広告をチェックする
・広告をだすにはそれなりの資金が必要になる。
・基本的には広告を出している会社は元気のある証と感がることができる。
自分がターゲットとしている会社と同業種であれば必ずチェックしておく。
元気のある会社ならばビジネスの拡大や取引にも積極的になってもらえる。
・訪問する予定だった会社は、地元のほとんどの人が知っている会社である。
・「そういえば、空港に○○社の広告がありましたね」と聞けば「実はね・・・」なんてことも。
地元に行くときは地元ネタやその土地の人にしかわからない情報が大切である。
■日本全国の名産品を覚えておく
・お客様と信頼関係を築くこと、場をなごませることが大切になる。
・「この人は悪い人ではなさそうだ。」とか「この人とは気が合いそうだ」という感覚が大切。
・ポイントは相手の興味の引く話題を提供できるか？
・共通点を探るネタを知っていたり、出身地や住んだ経験のある場所が一番便利。
・名刺交換の際に「こちらでのお住まいは長いんですか？」と聞いてみる。その土地について何か知っていれば盛り上がる。
出身地トークは盛り上がる。とにかくきっかけが大切なんだ。地縁とか血縁とか”縁”とかっては人は敏感だ。
■アポどりは午前中がゴールデンタイム
・お客様の時間帯を考慮したうえで電話をかけるのがマナー。
・「とりあえずあってくれませんか？」という営業マンに会ってくれるほど暇はない。
・13日～15日の午後であれば、いずれのご都合がよろしいでしょうか？」という質問方法で聞く。
・全部ダメとはいいずらいし、相手に決定権を与えるので答えやすくなる。
電話セールスをやっている身からしてこの言葉は身に染みる。相手の気持ちを考える。相手に選択権を与える。
■目先ではなく中長期の質問をする
・モノを売りつけられるのではないのかという警戒心を持っている。「今」のニーズを尋ねる質問お信頼関係のできない段階ですると、お客様から好かれない。
・すぐに売りつけられるのではないかという警戒心を振り払う。
・「もしも～」のかたちで聞くという方法もある。「もし新製品を開発するとしたらどんな製品に興味がある？」
相手の未来に焦点を合わせる。夢のある話をする。これが営業マンの魅力だろう。
■社内営業ができる人は営業成績がよい
・定期的な情報交換会を開く。飲みケーションで交流を図る。ある意味社内営業の部類に入る。
・〇〇部の○○さんに聞いてみればわかるとか、そんな感じ。周りを巻き込んで力にする。
・社内の人間に対しても営業の視点を持つことが大切だ。
この部分はよくわかる。先輩からよく指摘される点だ。
【まとめ＆感想】
営業マンにしかわからないエッセンスを学ぶことができた。帯のサラリーマン金太郎の絵に「俺の背中から営業を盗みやがれ！」には度肝を抜かれた。
相当体育会系の人なんだなあと想像できた。
(情報元：吾作の気まぐれ書評日記 様より引用)
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結局、ベタでアナログな営業をしないとナンバーワンになれないのです。
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例えば、地方に営業となったときは、「午後のアポでも、朝一に営業先にある地元に行って土地の雰囲気を味わう」「2000円で個人タクシーに乗って町を案内してもらう」「空港や駅で看板を出している会社は元気の証」。
相手の会社を訪問するときには「お客様の会社の社訓を覚える「受付の対応、玄関の雰囲気、担当者の服装をほめる」。
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■話を聞いている姿勢をアピールする
・話を真剣に聞いていたことをアピールするには相手の話を要約することが大切である。
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・ノートや手帳にメモを取る姿勢も大切。しっかり聞いていることをアピールできる。
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・できるだけ多くのアポどりの電話を掛ける、会社を飛び込みで訪問する、いろいろな機会に名刺を配る、インターネットで情報発信するなど様々な手段を駆使する。
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■商品の差別化は自分の差別化ではなく自分の差別化をする
・商品・サービスがどんなによくても、信頼関係ができていなければ売れない。反対に信頼関係ができていなければ売れない。
・会社が見えなくなるまで気を抜いてはならない。
・会社によっては受け付けに営業マンの印象を尋ねる。
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■書籍タイトル：最強の営業戦略
■著書：栗谷 仁
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
本書は、営業力を強化することを目的に、A.T.カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み=フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。
本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。
【目次】（「BOOK」データベースより）
第１章 営業の競争力強化のフレームワーク／
第２章 営業力強化のステップ（１）戦略・ターゲティングの明確化／
第３章 営業力強化のステップ（２）戦略と個別活動とのリンク／
第４章 営業力強化のステップ（３）営業の役割定義と活動の標準化／
第５章 営業力強化のステップ（４）営業活動の効率化／
第６章 営業力強化のステップ（５）営業体制の構築／
第７章 営業力強化のステップ（６）営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立／
第８章 チャネル営業について／第９章 実際にプロジェクトを仕立てる
著者について
著者 栗谷仁
A.T. カーニー パートナー。
早稲田大学法学部卒、ハーバード大学経営大学院修了(MBA)。
大手電気メーカー・医療機器メーカーを経て、A.T. カーニー入社。
オペレーショングループのリーダーとして、営業力強化、マーケティング戦略、事業戦略、グループ経営改革、組織変革、コスト削減、業務改革、サプライチェーン改革など、幅広い領域において企業の収益拡大・成長力強化を支援している。
編著書に『最強のコスト削減』(東洋経済新報社)がある。
■書籍レビュー：
エンジニアでも営業のイロハぐらいは理解しておきたいし、物事の考え方を多面的に見たいという思いから本書を購入。
本書の内容を一言でいうなら、「営業力強化のためにフレームワークを使いながら論理的に営業活動の最適化を解説した書籍」。
しかも、より具体的に行動できるまで詳細に落とし込んでいるのも印象的です。
最終章では、営業活動を改善するためのプロジェクトの進め方まで書かれています。
営業に携わる方には必読だと思いますし、私のようなエンジニアも前半の「戦略・ターゲティングの明確化」や「戦略と個別活動とのリンク」の具体的な手法などは十分仕事に活用出来る内容が多くありました。
特に「戦略・ターゲティングの明確化」の章は、ページ数を割いて、顧客セグメンテーションや競合優位性を分析したうえで、ターゲットを絞り込んで収益を確保する手順を論理的に説明していて、非常に納得感があります。
(情報元：ネットワークエンジニアを目指してブログ 様より引用)
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■書籍タイトル：最強の営業戦略
■著書：栗谷 仁
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
本書は、営業力を強化することを目的に、A.T.カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み=フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。
本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。
【目次】（「BOOK」データベースより）
第１章 営業の競争力強化のフレームワーク／
第２章 営業力強化のステップ（１）戦略・ターゲティングの明確化／
第３章 営業力強化のステップ（２）戦略と個別活動とのリンク／
第４章 営業力強化のステップ（３）営業の役割定義と活動の標準化／
第５章 営業力強化のステップ（４）営業活動の効率化／
第６章 営業力強化のステップ（５）営業体制の構築／
第７章 営業力強化のステップ（６）営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立／
第８章 チャネル営業について／第９章 実際にプロジェクトを仕立てる
著者について
著者 栗谷仁
A.T. カーニー パートナー。
早稲田大学法学部卒、ハーバード大学経営大学院修了(MBA)。
大手電気メーカー・医療機器メーカーを経て、A.T. カーニー入社。
オペレーショングループのリーダーとして、営業力強化、マーケティング戦略、事業戦略、グループ経営改革、組織変革、コスト削減、業務改革、サプライチェーン改革など、幅広い領域において企業の収益拡大・成長力強化を支援している。
編著書に『最強のコスト削減』(東洋経済新報社)がある。
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エンジニアでも営業のイロハぐらいは理解しておきたいし、物事の考え方を多面的に見たいという思いから本書を購入。
本書の内容を一言でいうなら、「営業力強化のためにフレームワークを使いながら論理的に営業活動の最適化を解説した書籍」。
しかも、より具体的に行動できるまで詳細に落とし込んでいるのも印象的です。
最終章では、営業活動を改善するためのプロジェクトの進め方まで書かれています。
営業に携わる方には必読だと思いますし、私のようなエンジニアも前半の「戦略・ターゲティングの明確化」や「戦略と個別活動とのリンク」の具体的な手法などは十分仕事に活用出来る内容が多くありました。
特に「戦略・ターゲティングの明確化」の章は、ページ数を割いて、顧客セグメンテーションや競合優位性を分析したうえで、ターゲットを絞り込んで収益を確保する手順を論理的に説明していて、非常に納得感があります。
(情報元：ネットワークエンジニアを目指してブログ 様より引用)
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