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■書籍タイトル：営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!
■著書：長尾 一洋
■書籍種類：単行本
■おび情報：
貧乏になる男は「汗水たらして働けばお金は稼げる」と考える。
そして中年になった時、それまでの約２０年間の労働に見合うお金が、
ほとんど残っていない事に愕然とする。
■書籍内容：
「目の前の顧客に必ず売り込もう」「絶対にYESと言わせよう」と考えるから、どうしてもペコペコお願いしたり、プレッシャーをかけたり、魔法をかけたりしたくなる。
しかし、「顧客には顧客の都合もあり、事情もあるのだから、売れないこともある」と考えて、長期的に営業をとらえ直すことで、戦略的な営業プロセス設計ができるようになる。
――著者・長尾一洋氏はこう語ります。
多くの人は、「今月の受注率を20%から30%に上げよう」「30%から40%に上げよう」と、必死にもがいています。
しかしマーケットが縮小している現代、こんな営業を続けていては行き詰まるのは目に見えています。
5年先、10年先を見据えた「戦略的な営業」を身につけましょう。
その第一歩は「失注」に目を向けることです。
ほとんどの企業では、「受注率」よりも「失注率」のほうが高い。
「30%の受注率」をいったん脇に置いて、「70%を占める失注客」に目を向けることで、必ず成果が出るようになります。
さあ、長尾一洋氏による「ストラテジック・セールス」の授業、開講です!
内容（「BOOK」データベースより）
月末にノルマを達成できても、来月はゼロからのスタート。
これでいいのか!?「がんばって足で稼ぐ」から「頭を使って稼ぐ」に変わるストラテジック・セールスの手法。
■書籍レビュー：
日経新聞の売れ筋新作紹介に、連日掲載されていた本でした。
営業マンと限定されていたので、初めはあまり気になりませんでしたが、
「断られても売上げが上がる」という魔法のような表現が気になり、購読してみました。
この本は、「顧客に断られること」を前提とした営業戦略を提案しています。
『目先の注文を捨てなさい！』とは、目先の受注や利益を追うのではなく、時間をかけて戦略的に高い確立で売れる仕組みに持っていきなさい。
そうすれば、断られること自体が「財産」になる、と説明しているのです。
自分のしてきた営業は、博打のようなものに感じました。当るか当らないかは神のみぞ知る。
そんな営業では、積み重ねることなどできないと思いました。
積み重ねるとはどういうことなのか、それは、当らなかったときの費やした時間を無駄にせずにプラスにすること。
つまり、次の当たりに結びつけるように活かすことだと思います。
この本では、そのことを「ダム」と呼んでいました。
断られた顧客はダムに入れろ！と説明しています。
ダムに入れたとたんに失注客は見込み客に変わり、その結果、受注率は劇的に向上するはずだ。
とも言っています。
捨ててしまうのではなく、保留にするのです。
ただし、ただ保留にするのではなく、なぜ、ヒットしなかったのか次につなげるためのデータを取っておく必要があります。
購買決定要因を聞き出し、情報として蓄えておくのです。
そして、有効なアプローチを考え、タイミングを見計らって再度営業をかけるのです。
博打から営業戦略に変わった瞬間だと思いました。
また、ダムには定期的に新規失注客を補充したり、定期的なアプローチが必要になり、営業が暇つぶしではなく、専念する部署になると思いました。
私の会社の営業は私ひとりなので、私が営業に専念するか営業マンを雇わなければ、戦略的に高い確立で売れる仕組みを作ることができません。
営業マンを雇う余裕がないので、私は、これまで以上に「しないこと」を増やす必要があると思いました。
中島ストックヤードと同様に、現在地を確認し、目的を持ち、目的にあった行動ができるように、自分の社長の行動を今一度、整理整頓する必要があるようです。
この本を読んで、自分は、営業の本質を深く考えず、通り一遍の無駄が多い営業であったと気付くことができました。
他の人は分かりませんが、これまで私は、営業というものをしっかり教わった経験がなく、人がやっていることを真似ながら、こんなものかなと勝手に決めこんで行動してきたのだと思います。営業を知っている人に、営業の仕方を正しく指導していただいたように思いました。
経営についても同じようなことをしてきたと思います。
さらに、この本では、ダムの有効活用や注意点、見込み客をダムから観覧車に乗せるシステムについても詳しく書かれています。
興味のある方、失注客をそのままにされている方はぜひ、読んでみてください。
(情報元：静岡経営塾 様より引用)
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