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■書籍タイトル：最強の営業戦略
■著書：栗谷 仁
■書籍種類：単行本
■書籍内容：
本書は、営業力を強化することを目的に、A.T.カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み=フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。
本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。
【目次】（「BOOK」データベースより）
第１章 営業の競争力強化のフレームワーク／
第２章 営業力強化のステップ（１）戦略・ターゲティングの明確化／
第３章 営業力強化のステップ（２）戦略と個別活動とのリンク／
第４章 営業力強化のステップ（３）営業の役割定義と活動の標準化／
第５章 営業力強化のステップ（４）営業活動の効率化／
第６章 営業力強化のステップ（５）営業体制の構築／
第７章 営業力強化のステップ（６）営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立／
第８章 チャネル営業について／第９章 実際にプロジェクトを仕立てる
著者について
著者 栗谷仁
A.T. カーニー パートナー。
早稲田大学法学部卒、ハーバード大学経営大学院修了(MBA)。
大手電気メーカー・医療機器メーカーを経て、A.T. カーニー入社。
オペレーショングループのリーダーとして、営業力強化、マーケティング戦略、事業戦略、グループ経営改革、組織変革、コスト削減、業務改革、サプライチェーン改革など、幅広い領域において企業の収益拡大・成長力強化を支援している。
編著書に『最強のコスト削減』(東洋経済新報社)がある。
■書籍レビュー：
エンジニアでも営業のイロハぐらいは理解しておきたいし、物事の考え方を多面的に見たいという思いから本書を購入。
本書の内容を一言でいうなら、「営業力強化のためにフレームワークを使いながら論理的に営業活動の最適化を解説した書籍」。
しかも、より具体的に行動できるまで詳細に落とし込んでいるのも印象的です。
最終章では、営業活動を改善するためのプロジェクトの進め方まで書かれています。
営業に携わる方には必読だと思いますし、私のようなエンジニアも前半の「戦略・ターゲティングの明確化」や「戦略と個別活動とのリンク」の具体的な手法などは十分仕事に活用出来る内容が多くありました。
特に「戦略・ターゲティングの明確化」の章は、ページ数を割いて、顧客セグメンテーションや競合優位性を分析したうえで、ターゲットを絞り込んで収益を確保する手順を論理的に説明していて、非常に納得感があります。
(情報元：ネットワークエンジニアを目指してブログ 様より引用)
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