今の売上を3倍にするマネジメントブログ
  • 18Mar
    • 本質に対しての捉え方

      (社員)本質→事実→事実に対して対処→解決(管理職)本質→事実→本質を理解し対処→解決(経営者)本質→事実になりうる事を予想→事前対処上記の社員、管理職のように事実が起きてからのアプローチだと解決までのロスが生じる。ただ、経営者のように本質から起こりうる事実が予想できないのであれば、事実が起きてからでもよい。ただし、その本質から起こりうる事実に対しての学びが無ければ意味がない。

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  • 04Mar
    • 営業方程式は成り立たない

      よく営業には方程式あるかのような営業マニュアルを見かけます。ただ私の意見としては、営業には方程式は成り立たないと考えおります。方程式があるということは正解があるということです。営業に正解があるとすれば、突き詰めると、「この場面でこの言葉をかければ、こんな反応が得られる」という事が成立するという事です。どういう事かといいますと、契約までの道のりは、お客様の反応、回答の積み重ねなので、「この場面でこの言葉をかければ、こんな反応が得られる」という事が成立しない以上、営業に正解がある論は成り立たないとい事です。「この場面でこの言葉をかけても同じ反応が得られない」理由はその言葉を発する人の雰囲気やお客様の性格、更に言えばその時の環境、お客様の体調によっても変わってきます。なので、1番適切な対応や言葉はその場にいる人(その空気感を知り得る人)しか分からないと言う事です。じゃあどうすればいいか?結論は場数を踏み、絶対音感的な感覚を養うべきです。結局そこかよ。と思われる事は重々承知しております。ただその場数の経験を無駄にする要素が「営業方程式が成り立つと信じている」事であることを認識するのは非常に重要です。方程式があるとすれば、方程式に沿った適切な言葉を用意していると言う事であり、だとすると、その営業マンの頭の中は、方程式通りの言葉という答えが出ている為、その場の空気感を読み考える余地がないという事です。方程式的な考えでは、空気感のような不確定要素は、排除するべきです。ただ営業は「空気感」を読むのが必須です。ただこの話をすると、「どの大手企業にも必ず営業マニュアルがあるのは何故でしょうか?方程式的な考え方は間違ってないのでは?」とご意見を頂きます。誤解しないで頂きたいのが、営業マニュアルがある事自体を否定しているのではなく、営業マンに営業方程式があるというマインドを持たせる事が問題と定義しているだけです。ですので、あくまで「空気感」を読む事が前提であり、営業マニュアルは1つの理想的な事例として捉えるべきです。

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  • 26Sep
    • 「学ぶ」だけだではいけない

      素直に学ぶことは素晴らしい事です。ただ、それが成功に繋がるかは別問題。過去に起きた事が未来に起こる前提で学んではいけない。学ぶという事は教える人がいるという事です。教える人は、過去の経験や情報を元に教えています。それが未来で活かせる保証はありません。メンターや師匠がいる方、素晴らしい事ですが、その人から学び続ける限り独り立ちはできません。何故なら、その人の情報は、その人がアウトプットできるまで費やした時間分だけ古いものになるからです。それだけ、世の中が変化するスピードが昔より早くなっている事に気付き、自分の人生を謳歌して頂きたいです。過去を知り、未来を予想する事が重要。

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  • 25Jul
    • 自分自身の第一印象を把握する

      自分の第一印象を把握する事は非常に重要です。何故なら、同じ営業トークでも、人によって伝わり方が変わるからです。例えば、女性もしくは、男性から「付き合ってあげてもいいよ」と言われたとします。あなたは、どう思いますか?上から目線の言い方の為、不愉快に思う人もいるかもしれませんが、好みのタイプの人ならどうでしょう?少し捉え方が変わるかと思います。また、売れてる芸人は、自分がどんな発言をしたら笑いを取れるか自覚しています。その発言が面白いというより、自分自信のキャラクターが発するから面白いのです。究極に自分を理解してる証拠です。面白くない人は、自分が自覚している「自分のキャラクター」と、実際の自分のキャラクターとにギャップがあるのです。先程の話で「付き合ってあげてもいいよ」という発言も、究極に自分を理解していないと、相手を不愉快にさせる可能性が高いです。営業トークでも、できる人の発言を真似ただけでは、同じような相手の反応は得られないでしょう。このように人間は、同じ言葉でも「どんな人が発したか」によって捉え方が様々です。売れる営業は自分だから通用する「決め台詞」を必ず持っています。

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  • 05Jul
    • 日本人の性格を理解し営業に応用する

      はじめに質問です。あなたが雑誌で人気ラーメン店を調べ、実際に足を運んだら長蛇の列ができてました。1時間程並び、やっと店に入れる間際に、店から出てくるお客から「美味しくなかった」という感想を聞いてしまったらあなたはどうしますか?恐らくほとんどの方はとりあえずでも、その店のラーメンを食べて帰るのではないでしょうか。なぜなら、わざわざ雑誌で調べた行為と並んだ時間が無駄になってしまうからです。それがたまたま通りがかったラーメン屋に長蛇の列ができていて、並び始めてすぐに美味しくないという情報を知ったらどうでしょう。並んでまで食べないはずです。このようにラーメンを食べるか食べないかの判断は美味しいか否かではなく、〝自分の費やした時間〟に大きく左右されてしまっているのです。ここでは〝美味しくないから食べない〟という合理的な判断ができていないのがお分かりだと思います。日本人は特に物事の判断する際に費やした時間を基準に入れてしまう傾向にあります。世界的にみると、日本人は列を並ぶのを愛する国民であると知られており、列を並ぶのが嫌いな中国人からすると、理解し難いそうです。日本人は並んで手に入れたものは、より価値があるものだと信じ、並べば並ぶほど手に入れたくなるのです。その性質を営業に応用する方法があります。例えば住宅販売の場合、見学希望をしているお客様に「何日以降であればご予約の空きががあります。」とあえて日にちを後日にずらして提案します。すぐ取れるアポをなぜ取らないのかと思うかもしれないですが、お店に並ぶの感覚と近い感覚を与える為には有効な手段なのです。次にお客様に課題を与える事も有効です。例えば住宅販売の場合は、お客様に住宅ローンの事前審査を促すことがあります。これは住宅購入に向けての準備を実際にお客様に行動してもらうのです。この行動が物件購入を決意するときに背中を押す要素になります。なぜなら、物件を購入しないということは、自分が費やした準備時間が無駄になってしまうからです。このような手法はどんな営業でも応用できると思いますので、是非、参考にして頂ければと思います。

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  • 05Jun
    • 第一歩①

      上司「てめぇやる気あるのかぁ!」私「も、申し訳ございません」新宿にある不動産会社のオフィス。朝から夏のジメジメした空間に鳴り響く怒鳴り声。蒸し暑いオフィスがより一層重い空気になる。私が不動産会社に入社して3ヶ月目のことでした。私は契約0件。同期の中村は既に4本の契約を取っている。上司は色黒で体格が良く、ゴリゴリの体育会系。近づくと足がすくむほど威圧感があり、正に絵に描いたようなゴリゴリ営業マン。成果が上がらない私は毎日のように上司にどやされ、会話することさえ恐れていました。入社式で私は「同期は眼中にありません!」と豪語した。それを思い出す度に会社に居ることが恥さらしのようだった。〝自分に営業は向いてない。〟何度もそう思いながらも、毎日のように上司にどやされ、尻をたたかれるように営業活動する日々。上司「ちょっとこっちへ来い。」再度上司から呼び出し。個別でまた説教が始まる。覚悟を決めて上司にところへ。上司「今月契約上がらなかったどうなるか分かっているんだろうな?」私「・・・はぃ。」俺はクビになる。売上の上がらない営業マンは必要ない。そんなの分かっている。上司「お前ふてくされているか?」私「そ、そんなことないです。申し訳ございません。」上司「だったら覚悟を決めろ!とりあえず1番契約になりやすいのは素直なお客様だ!」上司に口答えする余地はない。まずはお客様と会わなことには始まらない。私は会社を飛び出し、駅や公園にいる人をターゲットに物件チラシを配りながら呼び込み活動を開始した。14時頃なると幼稚園、18時頃には保育園に子供を引き取る親が来る。それもターゲットにした。20時頃には会社に戻り、そこから23時まで電話営業。22時以降は「非常識だ!」とお客様に怒られるが、お構いなしにひたすら電話した。会社から帰れるのはだいたい日が変わるぐらいの時間帯。当時、宅建の資格を持っていなかった為、その後にファミリーレストランで勉強した。家に着くのだいたい夜中の3時から4時頃。そして2時間程の睡眠で翌朝7時には出勤し、お客様アポがない日は、物件チラシを作成し朝礼後すぐ呼び込みへ。それを1ヶ月間続けました。元々細身だったがそこから体重が更に5キロ痩せ、鏡に映る自分は顔がやつれ、入社当時とは別人になっていた。お客様アンケートは、みるみる貯まっていき、気付けば46組集客していた。しかし、現実は厳しく成果にはつながらなかった。「これだけやってもダメかぁ」お客様名簿を見直しながら、自然と大きなため息が出る。〝営業は向いてない〟と自信を失っていた自分に更に追い討ちをかけるような結果。もう終わりか。すると背後から足音が近づいてくる。一歩一歩大幅でゆっくりな足音は上司に違いない。上司「お前は何してたんだ?」続きはこちら〝第一歩②〟

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    • 第一歩②

      上司「お前はなにしてんだ?」私は慌ててお客様名簿を上司に差し出した。私「申し訳ございません、呼び込みと電話営業で46組のお客様を集客したのですが・・」上司「だからどうした?」〝結果が出なければ意味がない〟常日頃言われてる言葉を思い出した。私「いえ。結果が出ないので仕事してないのと同じです。」上司は黙り、お客様名簿を一枚ずつ確認している。すると、上司「ん?」上司「この伊藤様ってお客様はどうだったんだ?」伊藤様は駅の呼び込みで話した人だ。無愛想な人で家探しは2年後に考えてるって言っていた。そう上司に伝えると、上司「伊藤様、中村が明後日契約にするぞ。」私は信じられなかった。確かに今は探してないと言ってたはず。私は何がなんだか分からなくなり、中村のところへ駆けつけた。私「おいっ!伊藤様は俺のお客様だぞ!」中村「あー知ってるよ。だから?」私「お客様の横取りじゃないか!」中村「伊藤様から俺から買いたいって言われたからしょうがないでしょ。」私は何も言い返せなかった。中村に対しての怒りは、一瞬にして自分の惨めさに向けられた。私「なんで契約になったのか教えてくれないか?」中村「あれだけ素直なお客様だったら、誰でも契約になるよ。」嫌味にしか聞こえなかった。直ちに怒りは中村に向けられ、それをこらえることで必死だった。ただ、ここで中村に怒りをぶつけても何も意味がない。どうしていいか分からなくなり、会社を飛び出してしまった。ふと気付くと、私は人混みが多い歌舞伎町に居た。なんで俺は営業職なんて選んだんだろう。トップセースマン?バカバカしい。トップセースマンになってどうするんだ?会社の利益なんてどうでもいい。営業なんて不幸になる仕事だ。自分が自分であることがよく分からない。もう何もかも分からない。みんな不幸になってしまえ。なんで俺は生まれてきたんだ?人生なんてどうでもいい!〝!!?〟一瞬記憶が飛んだ。ん?周りが私を避けるようにすれ違っていく。なぜ皆んな俺に注目している?俺がなにした?頭に血が上っていた。そして、喉が熱くジンジンしていた。私は歌舞伎町で叫んでいたようだ。もう頭までおかしくなったか。今の自分が受け入れられない。でももう大丈夫。今日で営業はお終いにしよう。すると携帯が鳴っていることに気付く。上司からだ。上司「ちょっと話がある。会社戻れ。」そうだ。そもそも俺はクビだ。会社に戻った私は、社員の冷たい視線を浴びながら上司ところへ向かう。上司の目の前に立ち、何言っていいかも分からず、深々と頭を下げた。上司「・・・。」上司も何も言わない。いつもならすぐ怒鳴るはずだ。ただ今日は違う。どうせ俺は今日で終わりだから冷静なんだろう。上司が口を開いた。上司「お前はよく頑張ったよ。」私「・・・。」上司「来月も頑張れ!」私「え?」私は耳を疑った。何を言っているか理解できなかった。私「私、クビじゃ」上司「この1ヶ月はお前ほど頑張った奴はいない。46組の集客。すごいじゃないか!」俺は認められたのか?いやそんなはずがない。全身の力が一気に抜けた。今までの想いが溢れて止められなかった。上司「お前泣いてるのか?」私「泣いてないです。」私は認めたくなかった。この程度で泣くなんて恥ずかしすぎる。上司は大きな手のひらで私の背中を2回叩いた。上司「この程度で泣くな!男だろ」私「申し訳ございません!」一気に涙が引いた。上司は続けた。上司「これだけ頑張れるなら、ポイントさえ間違えなければお前はトップになれる。」上司「伊藤様は中村の前では素直だった。お前の前ではどうだった?」私「無愛想でした。」上司「要はお客様を素直にさせる事が重要なんだよ。素直にさせる為には信頼関係を結ばなければならない。」上司「俺だって人によって素直なったり、無愛想なったりする。相手も同じなんだ。自分が素直になれる人を思い返してみろ。」確かにそうだ。自分が素直になれる人は信頼できる人だ。お客様からして自分は、ただ契約を取りたい営業でしかない。そんな自分から契約する理由があるのか?ある訳ない。自分がお客様にとって信頼できる人なることが重要なんだ。一気に視界が開けた気がした。目の前のお客様と向きあい、信頼を築くことに集中しよう。明日からまた頑張る!これがトップセールスになる私の第一歩なのです。

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  • 25May
    • 沈黙は〝耐える〟ではなく〝共有〟する 発想へ

      営業は〝沈黙〟の捉え方次第で売上が変わります。営業経験が長い方であれば、沈黙の重要性に気付いているのでないでしょうか。沈黙は特にクロージング時に威力を発揮し、お客様が決断する為の重要な要素なのです。特にお客様が男性の場合に有効です。女性は喋りながら答えを整理するのに対し、男性は喋りながら考えるのが苦手な傾向にあり、答えが見つからなった時初めて口を開くのです。お客様が考え込んでいる時に営業マンが決断を迫ってしまうと、お客様の考える時間を奪う事になります。結果的に「もう少し考えさせてほしい」と持ち帰られてしまうのです。また、よく断られる事を恐れてひたすら喋ってしまったり、気まずさに耐えきれず喋ってしまう営業マンをみかけますが、それも逆効果です。お客様は〝当事者〟の為、真剣に思考する時間が必要なのです。営業マニュアル本などには、沈黙に〝慣れろ〟や〝耐えろ〟というフレーズをよくみかけます。ただ、私は沈黙は慣れるものでも耐えるものでもないと考えます。むしろ耐えてはいけないのです。なぜなら耐えるという行為は自分が思っている以上に相手に緊張感を与えてしまい、結果的に決断を迫るような圧迫感を与えてしまうからです。沈黙は耐えるのではなく、こちらから〝提供し共有〟しましょう。私が営業の頃、契約を取ってきた時に後輩から、「どうやって決めたんですか?」とよく言われた事があります。決めたのは私ではありません。〝お客様〟です。私は、お客様が決断する為の環境づくりに最善を尽くただなのです。お客様は真剣になればなるほど〝沈黙の共有〟を求め、それに気づいてあげる事が重要です。もう沈黙に恐れる必要はありません。なぜなら、沈黙も立派なクロージングだからです。その発想を持つだけで、契約率が飛躍的に上がるでしょう。

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  • 21May
    • 聴覚より〝視覚〟にフォーカスしよう

      営業において意識すべき事は〝視覚〟です。なぜなら、五感の中で〝視覚〟が圧倒的に情報量が多く一番頼りにするからです。お客様の購買意欲を高める方法としても視覚は有効です。例えば、ワンボックスカーを売る際には、実際に広々とした車内で、ピクニックに出掛けてる家族写真を見せるのが効果的です。そうすると、実際にワンボックスカーを手に入れた自分が具体的にイメージができ、購買意欲に繋がるのです。その後に、外に出るとワンボックスカーがやたらと目に付きます。「ワンボックスカーは人気なんだなぁ」と思うでしょう。ここでポイントなるのが、ワンボックスカーを意識する前と後では、見えてる世界が変わった事です。意識する前もワンボックスカーは見えてたはずです。ただ、意識していなかった為〝自分の世界では〟存在していなかったのです。しかし、意識した瞬間に認識するワンボックスカーが増え、自分の世界でワンボックスカーが増えたのです。実際はあなたが意識したからワンボックスカーが増えた訳ではありません。皆さんも経験あるはずです。例えばあなたが靴を買ったら、同じメーカーの靴を履いてる人が多い事に気付くはずです。〝買おうと思った〟もしくは〝買った瞬間〟にあなたの世界では人気メーカーになったのです。現実世界は変わってないのに、認識する視覚情報により世界は変わってしまうのです。言葉だとどうでしょうか。言葉は嘘をつけてしまう為、信憑性が必要になります。例えば、りんごに対して「これはみかんです」と言ったら、視覚と聴覚はどちらを信じますか?当たり前のように人は見えてるものを信用するのです。リンゴをイメージして下さい言われたら、実物を思い浮かべるはずです。リンゴという文字もしくは音を思い浮かべる人は居ないでしょう。真実として捉えるのは実体であり、実体を認識するのは視覚です。視覚に信憑性は必要ありません。また、第一印象は見た目が9割と言われているのも視覚の重要さを示してます。営業マンが身だしなみに気を使う理由もご理解頂けたかと思います。あなたの第一印象はどうでしょうか?↓↓自分自信の第一印象を把握する

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  • 18May
    • 成功に能力は関係ない

      今回は営業の話からそれますが、お許し下さい。私には尊敬する方がいらっしゃいます。この方は、年商120億円の会社の創業者です。非常に面倒見の良い方で、こんな私でも月1ペースで飲みに誘ってくださります。私がどの部分を尊敬してるかと言うと、何事も〝ためらいなく挑戦する〟姿勢です。能力はもちろんある方なのですが、「成功に能力は関係ない」といつもおっしゃってます。成功する為には、能力ではなく〝ためらいなく挑戦する〟姿勢が重要だと、その方から学びました。挑戦するということは、現状を捨てることです。新しいステージでは、一からのスタートになり初心者になるわけです。この初心者なれる勇気は成功する為に非常に重要です。一般的に積み上げたものを捨てるのは、〝勿体ない〟と思いがちです。これは今までの時間と費用を無駄にしたくないという心理であり、「コンコルド効果」と言います。コンコルド効果とは、今までの投資してきた時間や費用を惜しみ、例え損失になることが明確でもやめられない事を言います。多額の投資費用が生じた超音速旅客機コンコルドの商業的失敗が由来になっているそうです。このコンコルド効果は合理的判断には大きな弊害になり、成功者はそれを理解しています。皆さん、よく考えてみてください。時間は、〝過去から未来に流れていく〟のではなく、〝未来から過去に流れてくる〟のです。過去が未来を決めるのではなく、これからの行動が未来を決めるのです。過去に縛られ、挑戦をためらっていたら一生過去に縛られたままです。挑戦が未来の成功につながり、未来の成功要因は、今の挑戦なのです。

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  • 17May
    • 〝売らなければならない〟から売れない

      営業は売ることが仕事です。売れなければ仕事してないに等しいです。ですから、営業は〝売らなければならない〟のです。耳が痛い言葉ですね。どれだけ頑張っても、結果を出さないと仕事してないに等しい。私は「寝てるよりタチが悪い」と言われたことさえあります。確かに寝てれば経費はかからないですからね。笑今回のテーマである(〝売らなければならない〟から売れない)のはなぜか?「売らなければならない」とは、売ることが義務ということ。義務だから売込こまないといけません。ここで1つ質問させて下さい。あなたは商品検討してるお客様です。あなたを担当する営業マンは〝あなた〟です。あなたは〝あなた〟から買いますか?この質問にYESと答えた方は合格です。NOと答えた方は、売込む気持ちが強過ぎます。今の時代、売込みは通用しません。それはインターネットの普及によって、お客様が情報に強くなり、売込みに対して免疫をもってるからです。営業のイメージが「売込まれる」とイメージが定着している以上、お客様は営業担当の〝営業に対する姿勢〟が常に気になるのです。あなたが〝あなた〟から買わないのに、本当のお客様が買う訳がありません。なぜなら〝お客様のあなた〟が〝買わない〟と言ってるからです。「それは本当のお客様には分からない」と思った方。お客様をナメてる証拠です。自分の本心を隠す為にいくら営業トーク並べも、人は無意識に本質を見抜く力を持っています。詳しくは、文末の〝声を失った親友から学んだ事〟をご覧ください。現在通用するのは、〝信頼〟であり、信頼は〝お客様を想う〟から生まれるのです。私は、お客様の事を常に考えてますし、私が担当したお客様は〝必ず幸せになれる〟と自負してます。私がお客様だったら、私から買いたいです。それぐらい気持ちでやっております。仮にお客様が自社商品を買ってもメリットが無ければ、こちらから断ります。上司に「なぜそのお客様で契約しないんだ!」と言われたら、「そのお客様には必要ないからです。」「必要としてるお客様と契約するのが私の仕事です。必要としているお客様を必ず見つけて来ます。」と答えます。必ず自社製品を必要としてるお客様は世の中にごまんといらっしゃいます。商品を売込む必要はありません。求めてる人に1人でも多く会って伝えればよいのです。〝声を失った親友から学んだ事〟

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  • 16May
    • 上司を恐れると売れなくなる

      あなたは上司を恐れてますか?おそらく多数の営業職の方は頷くのではないでしょうか。残念ながら上司に恐れてると売れなくなる可能性があります。仮に売れたとしても継続的には難しいでしょう。この本質に気付いたのは、私が飛躍的に売れるようになってからです。それまで私も上司を恐れてました。なぜ上司を恐れると売れないのか?それはあなたが上司(会社)の為に営業をしているからです。要するに、あなたの頭は、〝お客様を想う余地〟がないのです。営業で重要なのは〝信頼〟であると私は考えます。その信頼は〝お客様を想う事〟で生まれるのです。では、なぜ私達は上司を恐れてしまうのでしょうか?それには大きな理由があります。それは、〝上司に認められたい〟からです。私達は幼い頃から、〝人に認められなければならない〟と教育を受けてきました。幼少期は、親の言う事を聞く事が正しいとされ、言う事聞かない子は怒られました。幼稚園そして小学校に入学すると、自分と同じ立場の子が周りに表れます。あなたは、お利口な子が先生に褒められる姿を客観的に見るようになるのです。そこで「自分も褒められたい」と思い、〝言う事聞かなければならない〟と強烈にインプットされるのです。そして中学、高校では成績が優秀だと先生をから褒められ、そして認められるようになります。そして一流大学にを目指し、卒業後は一流企業を目覚します。全ては人から〝認められる為〟であり、常に周りの基準で生きてきたのです。そして、入社後も認められたい欲は止まらず、上司に認められる為に営業活動を頑張ります。要するに私達は〝周りに認められなければならない〟と育った為、価値観も〝人に認められたい〟となり、会社でもそれを〝自ら求めてしまう〟のです。ですから、会社では上司が認めてもらう為の標的になり、認められない事が〝恐れ〟になるのです。よく考えてほしいのですが、そんなに周りの基準が重要ですか?上司に認められたところで、その上司も誰かに認められたいと思ってる人です。結局は同じ〝人間〟なのです。その価値観をまずは見つめ直すことから始めてみてはいかがでしょうか。自分の事は、自分がしっかり認めてあげればいいのです。ですから、相手にも自分の価値観を押し付ける必要はありません。そうすると、自然と人を尊重のする事ができるようになり、〝お客様を想う〟営業ができるようになるはずです。

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  • 14May
    • ブログを始めた理由

      営業職ってどんなイメージを持たれていますか?「ノルマがあって厳しい」「体育会系のノリ」「コミュケーション能力が問われる」いかがでしょうか?私の学生時代は、正に上記のようなイメージを持っていました。確かに一理あるかもしれませんし、そのような会社は実際存在します。なぜなら以前は営業スタイルが現在と違い、押売りが基本だったからです。何が営業スタイルに変化をもたらしたのか?それは〝インターネットの普及〟です。インターネットの普及が営業に変化をもたらした理由については、時代の変化と共に強くなる〝信頼の重要性〟をご覧下さい。そのインターネットの普及が本格化し、営業すスタイルに影響をもたらしたのは、10年程前です。まだ、営業スタイルの変化の時代が浅い為、その押売りの名残があるのも当然です。現在は、〝商品を売る〟のではなく〝信頼を売る〟時代です。更に言うと、信頼を売れないと通用しないのです。ただ1つ言える事は、〝営業職が本当にやりがいのある職業になった〟のです。以前のような営業のイメージとはまったく違うのです。私はこのブログからスタートし、今は訳あってフルネームを控えてますが、必ず影響力のある人間に成長します。そして、営業職のやりがいを必ず世の中に認知させます。また、営業職の方で私と関わった人を皆幸せにします。

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  • 13May
    • 声を失った親友から学んだ事。

      私には声を失った親友がいます。彼は喉頭ガンで声帯切除し、言葉を失いました。私は手話ができない為、一緒にいる時も携帯で文字を打ち込んでコミュケーションをとっています。声を失って可哀想だなと思う方もいるかもしれません。ただ、彼と居ると不思議と同情の気持ちが生まれないのです。むしろ同情は〝失礼〟と思うくらい気さくな性格で、逆に元気をもらってます。常にエネルギッシュでお酒もよく飲みますし、好奇心旺盛です。飲み会に行けば、好みの女性に対して積極的にアプローチし、よく女性にフラれた話で盛り上がりました。彼は本当に素直で少年のような〝人間らしさ〟を感じます。嬉しい時は恥ずかしくなるくらい大げさに喜び、驚く時は本当に腰を抜かしたかの様に驚きます。怒ったらもう大変です。私とはまったく正反対の性格です。ただ彼は声帯を失う前はまったくの別人でした。人見知りで大人しい性格だったのです。彼にどのような心の変化があったのか?私は彼の言葉で印象に残っているものがあります。「今は素直に自己表現ができるようになった。だって、言葉に縛られないから。」皆さんはこの言葉を聞いてどう感じただろうか?言葉は自分の考えを音に変えたもの過ぎません。どんな言葉を発しても、人の本質は言葉ではなく、行動や仕草そして〝目〟に現れます。言葉はその確認材料に過ぎないのです。ただ言葉は、時に自分の意思で嘘つく事もできます。自分の本質からも逃げる事もできるのです。ただ、逃げれてる思っているのは自分だけで、相手は本質を見抜いているのです。皆さんも経験があるはずです。「この人何か企んでそう。」「何となく信用できない。」これは無意識レベルで相手の本質を見抜いてる証拠です。人類に言葉は後天的に備わったもので、人はもともと本質を見抜く力を持っているのです。言葉に依存し過ぎると、最も大事ものを失ってしまいます。言葉に頼らず自己表現してみて下さい。必ず相手も心を開いてくれ、あなたを魅力的に感じるはずです。私も教え子によく「営業トークに依存するな」と教えます。なぜなら、〝言葉に本質はない〟〝言葉に依存しないから、言葉が生きる〟からです。皆さんは言葉に依存せず自己表現できてますか?

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  • 08May
    • 時代の変化と共に強くなる〝信頼の重要性〟

      営業において〝信頼〟の獲得は、基本中の基本です。今回は現代において〝信頼〟の獲得がより重要視されている事実について考察していきたいと思います。皆さんはどうお考えでしょうか。私は〝インターネットの普及〟が要因と考えます。日本によるインターネットの始まりは1984年頃ですが、本格的に普及し始めたのは、1996年にYahoo!JAPANがサービスを開始した事がきっかけです。その5年後に後を追うようにGoogleが日本でサービスを開始し、Yahoo開始から僅か10年余りで普及率約70%と驚異的なスピードで普及しました。現在は、90%以上に上ると言われております。インターネット普及によって、どのような事が起きたのか。それは、一般ユーザーが〝容易に情報収集〟ができるようになり、〝マーケット(お客様)が情報に強くなった〟のです。インターネットが普及する前は、情報は非常に貴重でした。ですから、商品の情報に強い営業マンは、情報量を武器に売込めば売れた時代だったのです。しかし現在は〝お客様と営業マンとの情報量の差が縮まった〟ことにより、お客様が売込に対して免疫を持っております。それゆえ、インターネット普及から20年以上経った現在は、世の中に情報が溢れて返っています。情報が溢れだすと、正しい情報を選択しなければならない為〝付加価値〟が求められます。正しい情報の前提として〝根拠〟が必要ですが、最も求められる付加価値は〝信頼〟です。要するに、〝情報〟を求める時代から〝情報の信頼〟を求める時代へのシフトしているのです。〝信頼のない情報〟は〝情報〟と認知されません。あなたがいくら根拠を並べて真実を述べても、そこに〝信頼〟が無ければ、何も意味がないのです。是非この事実を理解し、〝信頼の獲得〟する為に思考して下さい。信頼の重要性について更に詳しくは、〝営業は慣れはいけない〟をご覧下さい。〝営業は慣れてはいけない〟

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  • 06May
    • お客様を前向きにする方法

      お客様を前向きにする方法は・・お客様にデメリットを具体的かつ理由を付けて伝えることです。お客様はデメリットを具体的に理解することにより、前向きになり、決断しやすくなるのです。例えば・・「石橋を叩いて渡る」ということわざは、皆さんご存知かと思います。固い石の橋でも自分で安全性を確かめることにより、安心し、渡る決断をする。この人にとって〝叩く行為〟は安全性を確かめる上で非常に重要です。その行為を禁止にしたらどうなるでしょうか。おそらく不安なり、渡らない(決断しない)はずです。慎重な人を表現のする〝ことわざ〟ですが、商品を検討しているお客様は正にこの状況です。〝叩く行為〟はリスクを具体的に計り、安心を得る為の行為です。商品に置き換えて考えると、お客様が商品のデメリットを具体的に理解することは、〝叩くと行為〟と同じ安心感が得られるという事です。もう一つ例で考えてみましょう。あなたが犬を飼うとしたらどちらを選びますか?①人に噛みつく事がある犬。②まだ人に慣れてない為、人に噛みつく事がある犬。両方嫌かもしれませんが・・どちらかというと、②の選んだ方が多いのではないでしょうか。②は〝噛みつく事がある〟が〝人に慣れてないから〟とデメリットが具体的です。①の場合は、〝人に噛みつく事がある〟の具体的な理由がない為、「なついても噛みつくかもしれない。」とマイナスの想像が膨らんでしまいます。この例からも商品のデメリットを具体的に伝える重要性がご理解頂けるかと思います。売り込もうとする営業マンに多いケースは、「メリットは具体的」に伝え「デメリットは抽象的」に伝えてしまう事です。要するに、デメリットをメリットでカバーしようとしているのです。人は元々リスクに対して敏感に反応する心理を持っています。ですから、メリットよりも商品のリスク(デメリット)を具体的に説明してあげてください。そうすることで、お客様は安心し決断へ導きかれていくのです。〝営業トークでデメリットを伝える本当の理由〟

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  • 05May
    • 伝え方から読みとれる契約率

      契約率が高い人は、お客様に決断させる事ができる人です。お客様の質問を頂いた際に、このような回答をした事がありますか?●「~だと思います。」●「おそらく~です。」●「~のはずです。」このような曖昧な回答ではお客様の判断材料になりません。また、責任逃れ的な回答の為、信頼関係が崩れるリスクもあります。あなたがもし真剣に商品を買う時のことを想像するとご理解頂けるかと思います。明確に回答することは重要であり、その回答には責任を負います。不明確な回答であれば、責任は逃れますが、それと同時に信頼関係を失います。要するに、積極的に責任を負っていった方が信頼関係を獲得し、契約率も上がります。よく「クレームの元になるから、断言するな」と言う上司もいますが、〝売れる営業マンはお客様の為に断言できるまで調べてます。〟お客様を決断させる事ができる営業マンは、責任をお客様と共有するような雰囲気づくりができています。その為、お客様の決断するハードルが下がり、契約へ導かれて行くのです。

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  • 03May
    • 答え探しをするな

      営業に携わっていると、自分には営業が向いてないと諦めてしまう人を多々みかけます。なぜ諦めてしまうかというと〝答え探し〟をしているからです。答え探しをすると、永遠に答えがないブラックホールに落ち、結果的に〝自分には向いてない〟という答えを出してしまうのです。よく「どうやったら売れるますか?」と質問を頂きますが、〝営業手法に正解はありません。〟正解があるとするならば、〝営業の手法〟ではなく〝お客様(マーケット)〟にあります。その事をしっかり理解し、目の前のお客様と向き合う事が重要です。お客様の向き合い方として、下記をご覧ください。↓↓↓〝営業は慣れてはいけない。〟

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  • 01May
    • 営業は慣れてはいけない

      営業の売上げは必ずしも経験値と比例しません。なぜなら経験値の代償に〝慣れ〟が生じるからです。営業に必要なのは〝信頼〟です。これは基本中の基本です。信頼とは〝信じて頼る〟事です。なぜ頼れるかというと、〝信じている〟からであり、なぜ信じているかというと、〝信じるに値するものを持っている〟からです。信じるに値するものとは何か。それは〝お客様を想う気持ち〟です。BtoC(企業と消費者との取引)の場合、お客様は素人で営業マンはプロですから、営業マンが都合のいい方向に誘導できる事を〝お客様は理解しています。〟ですから、小手先テクニックは通用しません。商談の考え方として・・・【理想】①お客様を想う気持ち↓ ②ニーズのヒアリング ↓ ③最適なご提案を思考↓④ご提案【慣れが生じたケース】①ニーズのヒアリング↓②営業パターンの選定↓③ご提案上記の【理想】は、お客様を想う気持ちがあるから、ニーズをヒアリングし、最適なご提案をしております。【慣れが生じたケース】では、営業パターンを選定する為に、ニーズをヒアリングしております。圧倒的な違いは、〝お客様の為に思考しているか否か〟です。〝お客様の為の思考〟を放棄して継続的に売れる訳がありません。営業パターンを選定する為に、ニーズをヒアリングしているということは、〝お客様を想う〟余地がないという事です。人間の脳は慣れると神経回路が太くなることで伝達スピードが上がり、それに伴い営業パターンが確立していきます。そもそも人間の脳は、思考する事をサボる性質がある為、神経回路が太くなると、そればかりを選択する性質があります。要するに商談中に〝お客様の為の思考〟していた人も慣れてくると、〝営業パターンを選択〟するようになるのです。世の中に同じ人間は存在しません。ですから、人の数だけ営業のバリエーションがあることを理解し、常に〝パターンの選択〟ではなく、〝お客様の為に思考〟をして下さい。

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  • 29Apr
    • 購買意欲を高める方法

      初めに質問です。あなたが靴を買うとしたら、下記どちらから買いますか?(営業トーク1)「この靴は安定性に優れた商品で、シリーズナンバー1の人気商品です。」(営業トーク2)「この靴は安定性に優れている為、歩く姿勢が改善され、姿勢から起因する腰痛や肩凝りの改善につながります。」いかがですか?おそらく多数の方は、営業トーク2を選んだのではないでしょうか?要するに、お客様に商品を手に入れた自分を疑似体験をさせ、記憶に残す事が重要なのです。人間の脳は、記憶を司る海馬(かいば)という部位があり、海馬には「知識メモリー」と「体験メモリー」があります。知識メモリーは、短期記憶の為、新しい記憶が入ると上書きされてしまいます。体験メモリーは、長期記憶の為、長期に渡り記憶に残ります。海馬は、新しい情報が入ると、知識メモリーもしくは体験メモリーに振り分けるのですが、その際に、喜怒哀楽の感情を司る扁桃体(へんとうたい)を参考にするのです。要するに、扁桃体を刺激する提案が望ましいという事です。扁桃体を刺激する為には、例え話が効果的です。例え話が上手な人は、お客様があたかも自分が主人公になったような、疑似体験を引き起こします。そうすると、商品情報が体験メモリーに振り分けられ、購買意欲につながる可能性が非常に高まります。なぜ購買意欲が高まるのでしょうか。人間には恒常性維持機能(こうじょうせいいじきのう)が備わっています。恒常性維持機能とは、現状維持をし、そこから変化が起きると人は不安になり、現状に戻そうとするのです。実際に商品を手にした自分を疑似体験したお客様は、商品を持っていない自分に違和感を感じるようになります。つまり脳が商品を使っている自分が、「現状」と認識し、そっちに現状維持をしようとする為、購買意欲につながるのです。ですから、営業トークを考える時は、例え話のレパートリーを増やしてみてはいかがでしょうか。

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