営業の売上げは必ずしも経験値と比例しません。
なぜなら経験値の代償に〝慣れ〟が生じるからです。
営業に必要なのは〝信頼〟です。
これは基本中の基本です。
信頼とは〝信じて頼る〟事です。
なぜ頼れるかというと、
〝信じている〟からであり、
なぜ信じているかというと、
〝信じるに値するものを持っている〟からです。
信じるに値するものとは何か。それは〝お客様を想う気持ち〟です。
ＢtoＣ(企業と消費者との取引)の場合、お客様は素人で営業マンはプロですから、営業マンが都合のいい方向に誘導できる事を
〝お客様は理解しています。〟
ですから、
小手先テクニックは通用しません。
商談の考え方として・・・
【理想】
①お客様を想う気持ち
↓
②ニーズのヒアリング
↓
③最適なご提案を思考
↓
④ご提案
【慣れが生じたケース】
①ニーズのヒアリング
↓
②営業パターンの選定
↓
③ご提案
上記の【理想】は、お客様を想う気持ちがあるから、ニーズをヒアリングし、最適なご提案をしております。
【慣れが生じたケース】では、営業パターンを選定する為に、ニーズをヒアリングしております。
圧倒的な違いは、〝お客様の為に思考しているか否か〟です。
〝お客様の為の思考〟を放棄して継続的に売れる訳がありません。
営業パターンを選定する為に、ニーズをヒアリングしているということは、〝お客様を想う〟余地がないという事です。
人間の脳は慣れると神経回路が太くなることで伝達スピードが上がり、それに伴い営業パターンが確立していきます。
そもそも人間の脳は、思考する事をサボる性質がある為、神経回路が太くなると、そればかりを選択する性質があります。
要するに商談中に〝お客様の為の思考〟していた人も慣れてくると、〝営業パターンを選択〟するようになるのです。
世の中に同じ人間は存在しません。
ですから、人の数だけ営業のバリエーションがあることを理解し、常に〝パターンの選択〟ではなく、〝お客様の為に思考〟をして下さい。