営業は〝沈黙〟の捉え方次第で売上が変わります。
営業経験が長い方であれば、沈黙の重要性に気付いているのでないでしょうか。
沈黙は特にクロージング時に威力を発揮し、お客様が決断する為の重要な要素なのです。
特にお客様が男性の場合に有効です。
女性は喋りながら答えを整理するのに対し、男性は喋りながら考えるのが苦手な傾向にあり、答えが見つからなった時初めて口を開くのです。
お客様が考え込んでいる時に営業マンが決断を迫ってしまうと、お客様の考える時間を奪う事になります。
結果的に「もう少し考えさせてほしい」と持ち帰られてしまうのです。
また、よく断られる事を恐れてひたすら喋ってしまったり、気まずさに耐えきれず喋ってしまう営業マンをみかけますが、それも逆効果です。
お客様は〝当事者〟の為、真剣に思考する時間が必要なのです。
営業マニュアル本などには、沈黙に〝慣れろ〟や〝耐えろ〟というフレーズをよくみかけます。
ただ、私は沈黙は慣れるものでも耐えるものでもないと考えます。
むしろ耐えてはいけないのです。
なぜなら耐えるという行為は自分が思っている以上に相手に緊張感を与えてしまい、結果的に決断を迫るような圧迫感を与えてしまうからです。
沈黙は耐えるのではなく、こちらから〝提供し共有〟しましょう。
私が営業の頃、契約を取ってきた時に後輩から、「どうやって決めたんですか？」とよく言われた事があります。
決めたのは私ではありません。〝お客様〟です。
私は、お客様が決断する為の環境づくりに最善を尽くただなのです。
お客様は真剣になればなるほど〝沈黙の共有〟を求め、それに気づいてあげる事が重要です。
もう沈黙に恐れる必要はありません。
なぜなら、沈黙も立派なクロージングだからです。
その発想を持つだけで、契約率が飛躍的に上がるでしょう。