あなたが靴を買うとしたら、
下記どちらから買いますか？
（営業トーク1）
「この靴は安定性に優れた商品で、シリーズナンバー1の人気商品です。」
（営業トーク2）
「この靴は安定性に優れている為、歩く姿勢が改善され、姿勢から起因する腰痛や肩凝りの改善につながります。」
いかがですか？
おそらく多数の方は、営業トーク2を選んだのではないでしょうか？
要するに、お客様に商品を手に入れた自分を疑似体験をさせ、記憶に残す事が重要なのです。
人間の脳は、記憶を司る海馬(かいば)という部位があり、海馬には「知識メモリー」と「体験メモリー」があります。
知識メモリーは、短期記憶の為、新しい記憶が入ると上書きされてしまいます。
体験メモリーは、長期記憶の為、長期に渡り記憶に残ります。
海馬は、新しい情報が入ると、知識メモリーもしくは体験メモリーに振り分けるのですが、その際に、喜怒哀楽の感情を司る扁桃体(へんとうたい)を参考にするのです。
要するに、扁桃体を刺激する提案が望ましいという事です。
扁桃体を刺激する為には、例え話が効果的です。
例え話が上手な人は、お客様があたかも自分が主人公になったような、疑似体験を引き起こします。
そうすると、商品情報が体験メモリーに振り分けられ、購買意欲につながる可能性が非常に高まります。
なぜ購買意欲が高まるのでしょうか。
人間には恒常性維持機能(こうじょうせいいじきのう)が備わっています。
恒常性維持機能とは、現状維持をし、そこから変化が起きると人は不安になり、現状に戻そうとするのです。
実際に商品を手にした自分を疑似体験したお客様は、商品を持っていない自分に違和感を感じるようになります。
つまり脳が商品を使っている自分が、「現状」と認識し、そっちに現状維持をしようとする為、購買意欲につながるのです。
ですから、営業トークを考える時は、例え話のレパートリーを増やしてみてはいかがでしょうか。