最近あった話をしてみたいと思います。「土地探しとハウスメーカー」について。
あるハウスメーカーの営業マンから電話がありまして、「●●エリアで土地を探しているお客さんがいます。要望は･････、こんな感じで」。詳しく聞くと、かなり難しい。難しいっていうのは土地の広さ・価格・その他の条件でほぼ無いだろうなって意味です。
営業マンは別に悪くないんですよ、私もハウスメーカーにいたのでよく状況は分かります（汗）。土地を探しているお客様が自社の建物を気に入ってもらえたとしたら、良さそうな土地ないかな？ってなるのは必然。
ただ１つ間違いがあるとすれば、【お客様の希望を聞いた時点で、土地が見つかる可能性があるのかどうかを伝えられない事】。冷たいって思われるかもしれませんが、これは「ないです」っていうのではなく、「現時点ではないけど、これから出てくる可能性」の話。実体験として、住宅営業は毎日土地情報のチェックなんか出来ませんし、ましてや特定エリアを定点観測してませんのでお客様の希望を聞いたときに、その物件が出そうかどうかの判断が出来ないんですね。
今回の事例でご説明すると
・建物面積は３５坪くらい、平屋希望
・希望されているエリアは法律が厳しいので（第１種低層）、土地面積は７０坪は必要
・そのハウスメーカーだと建物価格はなんだかんだで３，０００～３，５００万円はしそう
・高低差のある土地だったら、外構費用や残土処分・基礎などで建物総額は上がる可能性あり
こう考えていってお客様の予算から逆算すると、土地が見つかる可能性はかなり低いって事になります。それを初回に話を聞いたときに過去の事例やそのエリアの物件状況・予測も踏まえて、お伝えできていないってのがポイントになるんですね。
お客様側の目線から考えると、もしかしたら不動産会社には複数回ってその事はよくご存じだけれども「ハウスメーカーの営業マンが聞くから答えただけ」かもしれないし、ハウスメーカーは何か土地情報持ってるんじゃないかな？という期待値かもしれません。
不動産会社(営業マン）が信用できなくて、住宅展示場に行けば何か糸口が見つかるんじゃないかという事かも（コレ、実際には多いんじゃないかなと思ってます･･･）。
どっちにしろ、ミスマッチが起こってしまっているんですね。ちなみに私がハウスメーカーにいた頃はお客様に土地を探してみますって言うんじゃなくて、「信頼できる不動産営業マンを紹介しますが、いかがですか？」って言う様にしていました。初回なら信頼関係も出来ていないので断られるケースが多かったですけど（汗）、それが一番近道だと考えています。土地の事は不動産会社・建物の事は住宅会社、それぞれがお客さんの希望を読み取ってタッグを組んでベストを探していくのが大切かな。
今回のケースでいうと
①建物は本当に平屋一択なのか？１階の生活スペースを確保して、一部２階ではダメなのか？
②土地の大きさを深くヒアリング
③建物のコダワリ具合を確認して、予算配分を検討する
③についてはハウスメーカー側で調整するのは難しいと思いますが、土地が出てくる可能性をご説明した上で、お客様に道筋を示して提案してみるのが仕事になります。
そういった意味では、土地・建物が分かる信頼できる不動産営業マンの存在がやっぱり必要ですね。
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