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「考えます」
「上（決裁者）に確認します」
といった一言は、すべての営業マンにとってまさに「天敵」だろう。この言葉が出たらもう、その日のうちに契約にこぎつけることが難しくなるからだ。
即決営業/堀口龍介
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↑は、顧客にこれらの「先延ばし」を許さずに、その場で契約を勝ち取るという、アグレッシブな営業スキルを指南する一冊。……
■ペコペコしない、下手に出ない「強い営業マン」になる方法
…… まず、営業マンの基本的な仕事は、「無料説明」です。「無料説明」とは、お客様に自社の商品を説明しに行くことです。ただ、お客様側から見れば、この「無料説明」は「無料」なのですが、我々営業側から見れば「無料」ではありません。人件費や交通費、販促資料にもお金がかかっているわけです。……
そして、この「無料説明」の「前提」が、「話を聞いて、もし気に入ったら契約してね」というものです。……
ですので、この「前提」からすれば、「お客様は話を聞いたからには、答えを出さなきゃダメ」ということになります。
もちろん、話を聞いてみて、商品やサービス内容が気に入らない場合は断ってもらっても構いません。欲しくないものを買う必要はありませんから。ただ、「考えます」は答えじゃないという認識を、営業マンの皆さんに持っていただきたいのです。……
今お話したことを理解して、「大義名分」として持っていられるようになると、営業マンは強くなりますし、契約を取れる営業マンのオーラが出てきます。
そうなると、お客様に「考えます」と言われた時に「何言ってるの？」という雰囲気を出せるようになるんですよ。「納得できない」という雰囲気です。これが大事なんです。「無料説明の前提」が理解できていない営業マンは、「考えます」と言われると、困った顔をする。こうなるともうお客様より下になってしまいます。
――「考えさせて」といって契約を先延ばしにするというのは、商談の場ではよく起こりうることだと思います。この先延ばしはいかなる場合でも拒否するべきなのでしょうか。……
いかなる場合でも拒否すべきだとお伝えしたいですね。
短期的な視点で見れば「売り上げを立てるためにも、あの時は保留にしておくべきだった」ということもあるかもしれません。ただ、一番大事なのは営業マン自身が強く正しくいることができるか、ということです。
一度「保留」を許すと、だんだんそれが癖になっていきます。「即決営業」を自分のスタイルとして取り入れたのであれば、そのスタイルを貫いて「保留を許さない営業」というスタイルをまっとうすべきです。実際、長い目で見ると、その方が成約率がいいんですよ。……
お客様の「考えます」という一言をいかに攻略するか。そこに尽きると思いますね。
人は悩むからこそ成長できるものです。日本人の特徴として、成長しようとするとセミナーに行ったり、学校に通ったりと、とにかく「教育」を受けたがる人が多いのですが、人を成長させるのは教育ではなく、競争と逆境です。……
「ペコペコしない営業マン」と「下手に出る営業マン」。
成績がいいのは、前者だと思います。
ただ、それは「即決営業」スタイルだからでしょうか。
たまたま私の営業経験は、生保の法人営業という「即決営業」に向かないものであったため、そう感じるのかもしれませんが。
私は、お客様にこんな風に言われたことがあります。
「○○生命さんは、月末に『きょう決めてくれ』と言って来たので、嫌になった。それは、本人の営業成績のためだろうと。
福島さんは、自分の都合を押し付けて来ないので、いい」と。
でも、私はトップセールスではなかったので、私の話は参考になりません。
やはり、堀口さんのおしゃることは、正論でしょうか。
ケースバイケースですが、基本的に「即決営業」を目指した方が、うまくいくのでしょう。
営業職員の方、凛とした姿勢で頑張ってくださいね。
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