同じ商品でも、伝え方で売上は変わります。
そういう事例を、日常茶飯事に体験しています。
お客さまの声を載せただけで、何倍も売れたり。
開発の物語を丁寧に伝えただけで、独自の価値になったり。
ただ質のいい情報を発信すればいいわけじゃないんです。
情報発信の順番を変えただけで、同じことを言っているのに、伝わり方がまったくちがう。
そういうことはよくあることですよね。
このシリーズで何度か取り上げている、通販バイヤー石川さん（イッシー）の事例です。
（彼のブログは面白いですよ。ぜひ一読を）
今日紹介するのは、『黄樹』という、大きな栗きんとん（価格３９９０円）を販売した事例です。
イッシーが食品の担当になったときに、今まで頂いたお客様のアンケートはがきを女性社員と全て見たところ、『黄樹』という商品がおいしいという声がいっぱいあったことに注目しました。
しかし、そんなに売れてはいなかった。
そこで、食べたことがなかったので個人購入し食べてみました。
「めちゃ、おいしい！」
伝え方を変えれば売ると判断し、お客様の「おいしい」という声をいっぱいチラシに載せました。
すると、売上が大幅に伸びた。
紙面変更前は月の売上平均４００～５００万円。
変更したその月は１０００万円以上！
その紙面がこれ
「おいしい」という声を多く載せるだけでなく、開発のきっかけのストーリーを掲載したわけです。
「もっと大きな栗きんとんはないの？ 水を加えずにたきあげた栗あんに栗の甘露煮を合わせた栗きんとんの贅沢品 黄樹 誕生のきっかけ」
お客さまの声、
「今までに出会ったことがない」
「とっても美味しい」
「これが食べたかった！」
「おいしい」を載せました。
そうしたら、それまでは４００～５００万の売上だったのが、１カ月１０００万円を超えました。
翌年には、前シーズン紙面変更後でいきなり売れたため、メーカーの日向庵さんは生産が追いつかず、残業・休日出勤の日々になりました。
そのシーズン終了後の春、お礼を兼ねて訪問したところ、店主は大変だったけれど、たくさん売れたことを大変喜んでいました。
また、社長と一日いろんな話をして過ごしたことにより、社長の人柄の良さと商品に対する情熱を知ることができました。
そこで、昨年売れた紙面をさらにいいものにする為に、昨年いきなり売れて遅延や展開をやめてしまったことに対して、お客様にお礼と今年もよろしくお願いしますという旨の手紙をシャイな店主に書いてもらいました。
その手紙と、夫婦仲がいいので二人の写真をチラシに掲載しました。
---------------------------
昨シーズンはありがとうございました。
昨年大好評でした黄樹の販売がスタートしました。
昨シーズンはびっくりするくらいのご注文と
「とってもおいしい」とうれしい声を頂き大変うれしく思っております。
今期もさらに多くの方々に愛されることを願い
心を込めてご提供させていただきます。
日向店主 ○○○○
---------------------------
そして、「栗きんとんが大好きなあなたに！」とターゲットに呼びかけました。
その紙面がこれです。
どういうことが起こったか？
９月 １１００万円（昨対２４０％）
１０月 １６００万円（咋対２８２％）
シーズン前に昨年度の１５０％で生産計画していたのが、シーズンスタートの２カ月は２００％を超える数字になり、生産が追いつかず、１１月は急遽展開を休止することに。
生産が追いつかなくなって、11月は売ることができなかったんですね。
イッシーが担当するまでの売上は８９０万円でした。
彼が担当した年は、３８３０円万、昨対４３０％
生産中止した年は、５７５０万円、昨対１５０％
商品は全く変わっていない。全く同じです。
伝え方を変えただけ。
どんな商品でも、伝え方を変えるだけで売れるようになるのです。
あるいは、売れる商品があるわけではなく、売れる売り方がある、ということです。
今、商品がいいのはあたりまえです。
あなたの会社以外の会社の商品もいい商品なのです。
商品が悪かったら、もともと売れない。
商品はいい、という前提で、あとは売れるための伝え方であったり、いろいろな方法を考えていくということです。
今、世の中には商品があり余っています。
そのほとんどがすばらしい商品です。
だから、選んでもらえるように、伝え方を工夫しましょう。