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2012-01-02 21:19:53

2012 あけましておめでとうございます!

テーマ:ブログ

あけましておめでとうございます。

今年もよろしくお願いいたします。


さて、このブログまったく更新されていませんでした。

理由はもうあまり書くことがないということにつきます。。。


なんせ筆者が不動産営業をやっていたのは、かれこれ

10年近く前の話しで、いまさら書いても古い話しになってしまい

あまり参考にならないかもしれないですし。


購買検討者が、情報を取得するソースもずいぶん変わっているんでしょうね。

住宅情報はSUUMOと名を変え、今や無料雑誌となってしまいました。


またインターネットが急速に普及し、取引事例など素人でも簡単に

見れる時代になっています。


営業の手法についてもそうです。

飛び込み営業なんてもうできない時代なんでしょうし、(これは僕の時もそういわれつつありました。)

これだけ携帯が普及している中、電話営業なんて意味をなさないものなのでしょうね。


僕も今はマーケティング業界に身を置き、受託側で不動産業界の動きをウォッチしてりますが、

どこの企業も今は良質なリードを獲得することに主眼を置きつつありますね。

これは間違いではないと思います。


TVCMで認知度を上げ、インターネットで様々な媒体からターゲット層を誘導し、リストを得る。


あとはこのリストに優秀な営業マンが電話営業をし、歩留まり3割位で決める。

最も効率の良いやり方だと思います。


あとは優秀な広告代理店を如何に見つけられるかでしょうかね。


それにしてもまだひどいクリエイティブのCMが多いね。

明和地所のCMを作ったクリエイターは時代が読めていないよね。

正月で久々にTV見た時にこのCMを目にしたけど逆に驚いた。

7~8年前に流しまくってたグランシティのCMかと思うたわ。


ま、ということで不動産業界には今後も注目しつつ、僕なりの意見を勝手に述べていこうと思っている。


さて、実はもう一つブログを書いていて、今年は本格的にしっかりと書いていこうと思っているので、

興味ある方は是非覗いてください。


http://ameblo.jp/new-product/



それでは皆様にとって今年が良い1年になるよう、お祈り申し上げます。










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2010-03-24 23:42:53

WEBを活用した顧客マーケティング Vol.2

テーマ:ブログ
先日述べた営業支援ツールに関する追記。

一番重要なのはやはり電話を掛ける営業マンである。

何と言っても最後は人。

いくら良い管理ツールを作ったとしてもちゃんと運用しなければ意味をなさない。

では、具体的に営業支援ツールを活用した営業方法を述べてみる。

新規物件がローンチしたら、顧客DBから該当するリストをピックアップする。

トークスクリプトはしっかりと作り込む。

営業マン全員がそのトークスクリプトを頭にインプットするためにロープレを入念に行う。

ロープレは若手とベテランを組ませて、若手が様々な状況にも対応できるようベテランがカウンタートークを若手に仕込む。

準備が整ったら電話営業を開始する。

電話を掛けたら、かならず営業支援ツールに状況を入力する。

もちろんだが入力は徹底させる。

入力しながら電話がかけられるようにヘッドセットを活用する。

入力した内容からレポートを自動で吐き出す。

レポートの内容は以下の通り

1.個人別コール件数
2.アポ獲得数とコールからの転換率
3.見込み客数の件数と転換率

責任者はこのデータを見ながら夜に各営業と振り返り面談する。

詰める優先順位は以下の通り。

1.アポも見込みも少なく、かつコールもしてない。
⇒なにやってたの?

2.コール数は多いが、アポ、見込みが少ない。
⇒コールの質に問題?責任者自らロープレを実施。

3.コール数は少ないが、アポ、見込みが取れている。
⇒コール件数が少なくてもアポ数見込み数が多ければOK。
見込みが取れているということは、コール時間が長くなり、かけられる件数が減っているから。

4.コールも多く、アポも見込みも取れている。
⇒優秀な営業マン。どうやっているか成功事例を共有する。

新規の電話帳リストなんかにやみくもに掛けても効率は悪い。
ハウスリストを徹底的に攻略して行った方が成功率はたかいはず。

100件電話して、1件のアポよりも10件電話して2件アポをとる方法を考えたい。

ガチャ切りで電話件数稼いで満足してもただの自己満足。

あと重要なのは、いかにステップアップさせるかだと思う。

見込みを見つけたら、徹底的に攻める。ただやみくもに電話して嫌がられるのではだめだ。

相手に有益な情報を用意してあげることがもっとも重要である。
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2010-03-22 17:19:38

WEBを活用した顧客マーケティング

テーマ:ブログ
マンション営業に関しては、古い方が多い業界ですからまだまだ遅れていることが容易に想像できます。

僕もモデルルームを何件か周り、その際にはばっちりメールアドレスを記載しておいたのに、有益な情報は一切来ませんね。

まあどうせメールアドレスを大量に集めても、全く同じ情報を全てに対して配信しろとしか言わないでしょうが。

Amazonのようにパーソナライズした情報をちゃんと客ごとにセグメントして送れば、消費者もその情報を見るようになります。手当り次第に送っているだけだと、不必要な情報がたくさん届いてうざったくなるだけです。
たまたまあたりは出るかもしれませんがね。

僕が今マンション営業のマーケティングに携われるのであれば、以下のような取り組みを行います。

1.営業支援ツールの導入。
Salesforceは秀逸。オリジナルソフトにはしない。(進化させるのに金がかかるから)

2.顧客管理項目の決定
・年収や年齢などの基礎情報
・探しているエリア
・勤務地
・必要な広さや予算
・購入阻害要因
・購入要因(KBF) などなど

これらはすべて選択式にして定量化できるようにしておきます。

3.入力更新の徹底
これらの情報は鮮度が命です。新規入力と更新は管理者をおいて徹底させます。この徹底がなされてない場合は、人事考課にも考慮し、給与にヒットさせます。

4.営業施策
新しい物件がでてくるたびに、この営業支援ツールから該当する人達をピックアップします。まずはメールで該当者をセグメントした上で、一斉配信。その後電話をします。メールの時点で、この情報が必要ない場合はレスがくるでしょうから、この人達は電話リストから外します。
余計なクレームを排除するためです。

電話やメールをした履歴は必ず更新をして最新のものにしておきます。これが重要。クレームやもう購入したなどの情報を入れておかないと無駄が発生します。
ただ購入者情報も仲介部門に引き継げば、貴重な情報になります。

その他の活用方法についてはまた後日。
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2008-08-14 01:10:22

アーバンコーポレイション

テーマ:ブログ

倒産してしまいましたね。。。。


正直ショック大きいです。


毎四半期決算発表は必ずチェックし、同行はウォッチしてたんですが、まさかこんなことになるとは。。。


さすがに社員の方も予測できない事態だったのではないでしょうか。


再建を期待しています。

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2008-07-13 22:59:10

住宅購入奮闘記 その5

テーマ:営業ツール

購入する際に、当然資金計画を立てるのですが、僕はいつ繰り上げ返済を行うかといった詳細な計画表を作成しました。


今、子供が一人いまして、今年の11月に二人目が生まれます。


一番お金がかかるのは子供の養育費です。

子供のお金がかかるタイミングを事前に把握しておくことが大切だと思います。


例えば、幼稚園に入ったときにいくら。

小学入学時にいくらなど、細かい支出額を把握して、エクセルの表にプロットしていきます。


後は様々な状態を見据えて金額を計算していきます。


現在嫁さんが働いてないので、子供が小学生になったら嫁さんの収入分がプラスされていくことや、自分の給料が上がっていくこと、車を買い換えるタイミングなどなど。


いろんなことを考慮すると、実は繰上げ返済できるタイミングは限られていて、


1.上の子が幼稚園に行くまで

2.二人目が小学校に入学して、上の子が高校に入るまで。

3.下の子が大学卒業後


といった感じです。


元利均等の場合、最初に繰り上げ返済をしなくては大きなメリットを享受することはできません。


ということは、子供が幼稚園に行くまでのここ3年が本当にポイントで、我慢の時期ということがわかります。

後は収入面や支出面を考慮し、計画を立て、何年後に完済するか目標を立てました。


僕はフル変動でローンを組んだので、金利が上がった時のリスクなども加味しました。


こうしてグラフを作っていくと、結構面白く、現実的な整理ができてよかったです。


実はこれは子供の学資保険に入るときに、保険の営業の方がすらすらと専用ソフトで簡単に作ってくれたものを参考にしました。


このツール、マンション販売でも有効に活かせると即座にピンときましたが、導入されている会社ってあるんでしょうかね?


よく繰り上げ返済って営業トークで言われますけど、いまいち理解できません。

正確に言うと、理解できるんだが、具体的にどうやんだと思ってしまいます。


ただし、このツールを使うと、細かいところまで出てしまうので、現実的に繰り上げ返済ができない人は露呈されてしまうので、逆に無い方がいい場合もあるのかもしれませんね。


そういう時は使いわけするのが営業マンってことで、是非このツール不動産業界にも導入してほしいです。


ライフプランナーってよくいいますけど、こういうお客さんの人生設計をしてあげて初めてライフプランナーというのだと僕は思いました。






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2008-05-04 00:34:08

住宅購入奮闘記 その4

テーマ:ブログ

結局のところ全部で見たモデルルームの数は、5件ほど。


たまプラに絞ったにも関わらず、あまりに高すぎるため、もうちょっと下った駅の物件も見てみた。

あまり値段はかわらない。


僕が販売していた時代よりも明らかに高くなってるのがわかる。


で、またたまプラに戻って検討。


その時点では二つに絞られていた。


最初に入った某戸建メーカーのやつか、大手電鉄グループの物件か。

お値段、広さともに変わらず。


電鉄の方は大幅な値引き提示がありましたけどね。


結局電鉄の方は、東向きだったし、物件のスペックを奥様がお気に召さなかったため、最初に見た物件で決定。


ここで、物件をいくつも見て気になったことを何点か。


1.ファミリー向けとうたうマンションは、ベビーシッターもしくは保育士を常時雇うべき。


今回保育士の方に非常に助けられました。

恐らくそのサービスがなければ購入には至らなかったと思います。

正直家なんて必要に迫られてるものでもないので、子供が泣き出してくずりだしたら家に帰りますよ。

だから子供を預けるスペースがない物件を見に行ったときは、くずりだすと話しにならないので、気に入る以前に検討ができない状態になり、帰りました。これは非常に重要事項だと思います。

子供ができて初めて気付きました。


2.資料は手作り感があってはだめ。業者に頼んでちゃんとしたものを作るべき。


僕もマンションを売っていたときには、新聞の切り抜きなんて良く使ってました。まあ新聞の切り抜きは臨場感がでるのでよいとしても、住宅情報の「いまが買い時」的な記事の切り抜きなんかは内容はいいが、切り抜きという体裁があんまよくない。

というのも、今回その記事を見せられたときに、どっかでみたことある。と思って日付を見たら、2003年になったいた。それ俺もつかってたよー。

そんなふるい情報を後生大事にファイリングして、汚いコピーを見せられてもなんだかなー、貧乏っちー。って感じです。何千万の買い物をする話しをしているのに。

記事の内容を抜粋して、広告代理店に作ってもらえばいいんですよ。安くすませたいんであれば、直接デザインもやってる印刷会社に頼めば、1000部くらいならデザイン費込みで50万位で作ってもらえるんですから安いもんです。そういった印象って重要です。


今回たまプラの物件を回ってて、完成済みなのになんでモデルルーム壊さないんだろう。と不思議に思っていたのですが、恐らく棟内の汚い雰囲気を嫌がってるんでしょうね。

養生貼って部屋に商談ルーム作っても正直雰囲気悪いし、その部屋は値引きしないと売れないし。対象になる人が結構金持ちが多いからそういう高級感とか演出を大事にするという判断なのかなーと勝手に想像しました。大手デベロッパーばっかりですしね。


なんか自分の営業していた頃を振り返って、他決した顧客を思い返して見たが、なんとなく理由がわかるような気がしてきておもしろかったです。

当時は物件がお客様にあわなかった。と思っていましたが、正確にはこちらの演出や気遣い不足的なものもあったんだなーと。いわゆる「マーケティング力の欠落」ですかね。


具体的にどういう部分であったかは次回書きたいと思います。


まあとりあえずこんな感じです。


つづく。



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2008-05-01 01:47:17

住宅購入奮闘記その3

テーマ:ブログ

そんなこんなで戸建はすんなりとあきらめました。


もともとマンションがいい!と言っていた嫁さんの希望に方向転換。

そうと決まれば、やっぱり古巣に恩返しってことで、ホームページを検索するも物件がない。。。(泣)


もう分譲マンション事業には興味ないんだろうなーと思うぐらいのラインナップのしょぼさ。


悪く言うつもりはありませんが、情報を集約している分譲マンション専門ページを作っているものの、情報がなさすぎて逆に心配をあおる。俗に言う逆ブランディングだ。


契約しようと思っている客が、あのページを見たら、リリース物件の少なさに、本当にここ大丈夫か?と思ってしまうんではないだろうか。マーケの人はちゃんと考えた方がいいと思います。だって営業が一生懸命申し込みもらってもこのページで不安になり、辞めちゃう人いると思うよ。。。


まあそれはさておき。

古巣はあきらめ、場所から選ぶ事に。

私の今の勤務地(品川シーサイド)を考慮しつつ、現住所からある程度動かない場所で検討した結果、田園都市沿線で確定。


将来の住み替えも考慮し、リセールバリューのあるところ且つ、子供を育てる環境に適している街ということで、たまプラに絞ることに。


たまプラは現在駅前再開発中で、2010年には大変なことになります。

規模感はラゾーナ川崎の3分の1程度ですが、東急電鉄いわく、田園都市線歴史上最も力を入れいている再開発らしい。


しかしやはりたまプラ。駅前は恐ろしいくらい高い。都心とほぼ変わらないではないかー。


まあメタボ予防には運動が一番ということで、徒歩15分程度は覚悟することに。


美しの森プロジェクトとかいうやつでマンションがたくさんできている。


恐らく売れ残ってるんだろうなーと完成在庫の値引き販売を期待しつつ、最初に某戸建メーカーのマンションを見学。モデルルームがあったのでまずはそこに立ち寄った。


案の定、嫁さんはその雰囲気に完全に持ってかれた。

まあ全体の色調や家具、建具などが完全に嫁さんのタイプだったらしい。


キッチンはSiematicで、収納はスパジオ。確かにかっこいい。


ただし価格もかっこいい。


うーん。。。。。。。。。


最多価格帯が5000万かぁ。。。


ありえねー。


ということで、別の物件を見に行く事に。


まあ最終的にはここ買ったんだけどね。


つづく。



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2008-03-02 00:59:14

住宅購入奮闘記 その2

テーマ:ブログ

引き続き住宅購入奮闘記


○南建設の営業マン

何がすごいって地理感。


神奈川県全域のことはほとんど網羅できていると思う。

どこどこ小学校が人気があるとか、本当に細かいことまで詳しい。


でもこちらが欲しい地域で全然勧めてこない。


どうやら自社物件を一生懸命売ろうとしているようだ。


まぁ結局この営業マンには3週ばかりいろんなところに連れまわされたわけですが、

こちらが欲しい地域を指定すると、僕らの予算で帰るところはここですよと連れて行かれる。


その物件ががけの上だったりするわけで、


「ほら、あなたの予算だとこのエリアではこんなのしか買えませんよ」


とか、そんな営業方法。


とにかくすごいところばかり見せられて、最後は自社物件に連れて行かれ洗脳されそうになる。


でもやっぱりエリアが合わないので、○南建設での購入はやめることに。


それからというもののしつこい営業攻勢。


何故か私のところにはかけてこず、嫁さんにばっかり営業をするため、嫁さんもうんざり。


エリアがあわないっつーの。


つづく。

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2008-02-29 01:14:23

住宅購入奮闘記 その1

テーマ:ブログ

とうとう家を契約しました。

2ヶ月間はほぼ家探しに翻弄してしまい、週末全然休んだ気がしませんでした。。。


最初に見に行ったのは戸建。


○南建設の○宅情報館へ。


何故戸建を見ようと思ったのか?

単純にあこがれである。


でも良く考えてみると、マンションは管理費と修繕費に2~3万は飛んでいく。

ローンに換算すると1000万近く支払いの上乗せができるため、戸建の場合多少無理ができる。


で、営業の方がご丁寧に対応してくれました。


ここの営業手法はかなりえげつないです。

非常に勉強になりました。


まず最初に軽くお話し。

やけに東京都下を勧める。


むむむ。

なんか欲しいって言ってるエリアを全然紹介してくれない。


僕らが欲しいエリアだとやけに高いのを持ってくる。

うーん。本当にこんなに高いのかなー。と首をかしげた。


まぁめんどくさいからこの人がすすめる町田の奥地に行って見ることに。


あざみ野からの移動ですが、移動カーはなんとエルグランド。

全社員に一人一台支給されるらしい。


これは快適だった。


驚くべきはこの営業マン。

ありとあらゆる抜道を熟知しており、渋滞には一度もはまらず。

神奈川エリアは大体わかるらしい。

マンションの営業マンではありえない地理感と運転技術の持ち主であった。


で、案内された物件。


土地面積は30坪で注文住宅。

合計で4500万くらいで建てられるとのこと。


ここは、建物の外観や、間取り、中の仕様などをある程度カスタマイズできるのが売り。


実をいうと私の兄貴がこちらでお世話になっていたので、物がまぁいいことはわかっていた。


でも場所がねぇ。


中央林間からバスで20分くらいかかるって。。。。。


うーん。


つづく。



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2008-01-14 02:27:00

価格の開示

テーマ:ブログ

マンションの部屋別の価格ってモデルルームに見に行かないと、わからないケースって多いですよね。


これはあえて価格を見せずに、価格が知りたいならモデルルームに来なさいってことなんですよね。


僕は最近家を探していると書きましたが、自分が探すようになって思ったこと。


価格は開示すべき!


まず、僕が今していることは、インターネットで情報をかきあつめることです。


物件ページからスペックを調べるのは当たり前だが、住所を見てグーグルマップで周辺をくまなく見てみたりとか。これだけインターネットによる情報が散乱していると、ある程度は行かなくても把握できます。


後は価格を見て、自分の収入に見合うところをピックアップして見に行く。(まだ1件しか見に行ってないが)


ただし!!


どこも価格が載っていないので、見に行くに至らないのです。

価格が掲載されていれば、僕はもっとモデルルームに足を運んでいると思うのです。


ウィークデイは忙しいし、せっかくの貴重な休みですから無駄足はなるべく避けたいもんです。


こんな情報社会の中、価格を隠している時代は終了ですよー。


日本の情報技術やインフラは、ここ5年くらいで世界の何十倍ものスピードで成長してるんです。

消費者は多くの情報を手にし、選択肢も膨らんで、昔よりも契約を取る事は難しくなっていると思います。


また散乱する情報のせいで、消費者は一歩踏み出すきっかけを失っているかもしれません。


僕は価格は出すべきだと思います。

どうせ2chとかでさらされたりもするわけですし。

価格が高くても見に行きたいと思わせる企業努力してみてはどうでしょうか。


そのためにはまずマーケティングリサーチをやりましょう。(笑)

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