2010-03-24 23:42:53

WEBを活用した顧客マーケティング Vol.2

テーマ:ブログ
先日述べた営業支援ツールに関する追記。

一番重要なのはやはり電話を掛ける営業マンである。

何と言っても最後は人。

いくら良い管理ツールを作ったとしてもちゃんと運用しなければ意味をなさない。

では、具体的に営業支援ツールを活用した営業方法を述べてみる。

新規物件がローンチしたら、顧客DBから該当するリストをピックアップする。

トークスクリプトはしっかりと作り込む。

営業マン全員がそのトークスクリプトを頭にインプットするためにロープレを入念に行う。

ロープレは若手とベテランを組ませて、若手が様々な状況にも対応できるようベテランがカウンタートークを若手に仕込む。

準備が整ったら電話営業を開始する。

電話を掛けたら、かならず営業支援ツールに状況を入力する。

もちろんだが入力は徹底させる。

入力しながら電話がかけられるようにヘッドセットを活用する。

入力した内容からレポートを自動で吐き出す。

レポートの内容は以下の通り

1.個人別コール件数
2.アポ獲得数とコールからの転換率
3.見込み客数の件数と転換率

責任者はこのデータを見ながら夜に各営業と振り返り面談する。

詰める優先順位は以下の通り。

1.アポも見込みも少なく、かつコールもしてない。
⇒なにやってたの?

2.コール数は多いが、アポ、見込みが少ない。
⇒コールの質に問題?責任者自らロープレを実施。

3.コール数は少ないが、アポ、見込みが取れている。
⇒コール件数が少なくてもアポ数見込み数が多ければOK。
見込みが取れているということは、コール時間が長くなり、かけられる件数が減っているから。

4.コールも多く、アポも見込みも取れている。
⇒優秀な営業マン。どうやっているか成功事例を共有する。

新規の電話帳リストなんかにやみくもに掛けても効率は悪い。
ハウスリストを徹底的に攻略して行った方が成功率はたかいはず。

100件電話して、1件のアポよりも10件電話して2件アポをとる方法を考えたい。

ガチャ切りで電話件数稼いで満足してもただの自己満足。

あと重要なのは、いかにステップアップさせるかだと思う。

見込みを見つけたら、徹底的に攻める。ただやみくもに電話して嫌がられるのではだめだ。

相手に有益な情報を用意してあげることがもっとも重要である。
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