販売チャネルとは、販売経路（販路）のことをいいます。
つまり保険がどのような経路を経て販売されるかということですね。
保険会社は主に以下の2つの販売チャネルを持っています。
①直販チャネル（保険会社の社員が直接販売）
②代理店チャネル（販売委託を結んだ代理店による販売）
当社は②の代理店チャネルに属していますが、保険会社によって販売チャネル戦略に大きな違いがありこの販売チャネルの売上比率なども違い、これらが各保険会社の特徴を表す1つの要素となっています。
例えば販売チャネルの構成要素は、
①直販チャネル100%
②代理店チャネル100%
③直販チャネルと代理店チャネルの混成（比率はさまざま）
とマチマチです。
直販チャネルしかない保険会社もあれば逆に直販チャネル、つまり自社による直接販売はしないですべてを代理店チャネルにより販売している保険会社もあります。
では販売チャネル戦略によって商品の競争力に優劣が生じるのか？
私は、少なくとも代理店チャネルを持っている保険会社の方が商品の競争力に対するモチベーションは高いと思っています。
なぜなら直販チャネルのみの保険会社であれば、商品の競争力の有無に関係なく自社の営業社員に商品を売らせることができますし、営業マンとしては売るしかありません。
逆に代理店チャネルは多くの代理店が複数の保険会社の代理店となっており、お客様に提案する商品は取り扱い保険会社の中から最も競争力のある商品となるはずです。となると代理店チャネルを保有する保険会社としては常に商品開発をして競争力を保たないと代理店に売ってもらえなくなってしまいます。
ゆえに代理店により多くの保険を売ってもらうためには商品開発が非常に重要となります。
保険会社は各社商品開発を日々行っていますので、商品の競争力を維持することは大変です。
新商品を発売し、その時点では全保険会社を通じて最も競争力のある商品だったのに、発売から半年たってから他の保険会社がさらに優位な競争力を持つ商品を発売していくということを繰り返しています。
他の多くの業種と同様に商品の優位性は1年もたてばすぐに陳腐化してしまうということもざらにあります。
今日は、販売チャネル戦略による保険会社の特徴の相違点という視点で書いてみました。
このような視点で保険商品を検討してくこともお客様にとっては面白いかもしれませんね。
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