『zoon』

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ウハウハとUSP

今週末、営業に関する本を読んだ。

カリスマ・セールスウーマンがこっそり教える「売れてる営業」が/田原祐子
￥1,470
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自分が気づいた　良いと思うポイントをメモる。

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・すべてのお客様が買ってくれるわけではない。

・お客様に商品だけを売らずに、その商品の”ワクワク”も一緒に売っている

・お客様にジャストフィットする商品を勧める

・商品の「ウリ」や「強み」をたくさん見つけて、商品の本当の価値をお客様に伝えている。
　ただ伝えるのではなく、それぞれのお客様に合わせて、情熱的に伝えている

・商品には、ワクワクとUSPの2種類がある。

・USPは、会社/営業マンにもある。

・お客様と売り手には、大きな大きなギャップがある。
　「売りたい！」営業マン　VS　「見極めたい」お客様

・お客様と同化するために、　お客様を主語にする「二人称トーク」をする。
　×　「この保険は、わが社が自信を持ってお勧めする商品です」
　○　「お客様は、この保険で手厚いサポートを受けられます。安心です。」

・「目的」と「ストーリー」が決まるまでは訪問しない。

・「キーマン」以外との会話は雑談。
　2人のキーマンを見極める。
　　表のキーマンと裏のキーマン。

・お客様の要望は２つに分けられる。（「ニーズ」と「ウォンツ」）

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キーワードだけ抜粋したが、非常にタメになる本でした。

明日からの営業活動に早速取り入れたいと思う。

営業マンはぜひ一読してくださいね。

カリスマ・セールスウーマンがこっそり教える「売れてる営業」が/田原祐子
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３つの目

経営者に必要なものと、ERPパッケージなどメモメモ。

■３つの目

・鳥の目
　→マクロを見る目。
　　全体を見通し、先を見通し、長期戦略をうつ。
　　攻める戦略。

・虫の目
　→ミクロを見る目。
　　現場を見通し、問題を見つけ、短期的な戦略をうつ。
　　改善戦略。

・魚の目
　→動きを見る目。
　　全体・現場の流れを見通し、変化を見つけ、中期的な戦略をうつ。
　　変化戦略。

■ERPシステムにまず必要なことは？（CRMも含む）

・システムが現場を解決してくれるのではない。
　導入すればコスト削減し、利益貢献するのではない。

・まず、ERPシステムを無視し、
　経営観点から　「いつ、どんな、データが必要か」という目的を明確にする必要がある。

・その目的を元に、システムを構築する。

■データには価値がない

「データ→情報→知識→利益→キャッシュ」

そのデータをどう扱い、どうお金にするかが重要である。

※こんな企業は山ほどあるはず。

■まとめ

・新しい組織、道具（人、モノ、金）を使うためには、
　まず、目的を明確にする必要がある。

・素材や原資があっても、戦略・仕組みがないと機能しない。

・戦略・仕組みを作るために、３つの目が必要である。

「ティッシュはトイレで売れる」

ティッシュは、駅前では売れない。
しかし、トイレの前では売れる。

必要な場所で必要な時に必要なだけ提供する。
キーワード　「TPO」

「売れるのはタイミングだ」と人はよく言う。
TさんもOさんも。

しかし、その施策を打とうとはしていない。

「必要な場所で必要な時に」

　→提供する準備ができている。
　→そのターゲットがこちらのサービスを思い出す
　→ターゲットからこちらへの連絡をしやすくさせる
　→ターゲットにアクションさせる

ことが大切である。

マーケティングの基本だね。

さおだけ屋はなぜ潰れないのか？　を読んで

今朝、電車で読み直してみた。
何度読んだか忘れたけど、今の自分に
刺さった言葉をメモしておこうと思う。

企業は、
「自社にとって相乗効果の高い事業はないか？」
「自社の技術を生かせる新規事業はないか？」
ということを常に考えているのである。

　　例）

　　　・鉄道会社が不動産や終点駅に百貨店を作る理由。

　　　・新日鉄が新日鉄ソリューションというITをうる理由。

　　　・楽天やライブドアが、証券会社を買う理由。

　　　・ソニーが映画事業や音楽事業をする理由。

「チャンスロス」は、
実際に得られなかったものをゼロとするのではなく、
マイナスとする考え方なのだ。

　　例）

　　　・不動産の売買

　　　・在庫管理

今、新規事業を考えている中で、

1番目は視点を変えさせてくれる内容だった。

「別の事業のようにみえて、連結ではつながっている」

「鉄道×不動産」

タメになりました。

さおだけ屋はなぜ潰れないのか? 身近な疑問からはじめる会計学 (光文社新書)/山田真哉
￥735
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マネジメントの「３ル」

いや～、今年の27時間テレビは、めちゃめちゃ面白かった。

さんまの頑張りとすごさに感服しました。マジで尊敬・・・。

くれぐれも体調をくずさないで欲しいものです。

今日は、先日アドバイスをもらった　「３ル」の紹介です。

マネジメントするための必要最低限決めておくこと。

それが「３ル」。

１．　ルール

２．　ロール

３．　ゴール

マネジメントの本はいっぱい読みましたが、

非常にシンプルで、人に伝えるには便利かなと思いました。

一緒に仕事をする人は、頭がいい人ばかりではないので、

シンプルで、簡単に理解できる言葉がいいですよね。

自分もマネジメントの初心者なので、

この「３ル」を守っていきたいと思います。

教えていただいた方、ありがとうございます

意識する。

１．意識して、気づく。

２．意識して、行動する。

３．意識して、目的を達成する。

すべては、意識することから始まり、意識することで終わる

ような気がしました。

気づき

昨日、2年目の部下と飲みに行った。
色々悩み事があるらしく、相談に乗ってほしそうだったので、
話をふってみると、悩みまくっていた。

その時のアドバイスをメモしておこうと思う。

■一番重要なキーワード

　「気づき」

■大体の会話の流れ
・君はどれぐらい成長したいの？いつまでにどうなりたいの？
・自分が成長したい場合、君はどれぐらいの伸びしろがあると思っている？
・人が成長するためには、
　　①外部情報から吸収する
　　②先輩に教えてもらう
　　③自分の失敗に気づく
　ことである。
　そして、この3つの中ですぐに確実にできることが③である。
・君は、例えば、今週の失敗をどれぐらいの数あげれるだろうか？
　10個？100個？1000個？　それがわかり易い　伸びしろだよ。
・失敗と思わないことが多数ある。
　それに気づくためには、勉強が必要。
・あとは、「やるのか？やらないのか？」
・やるなら、「いつまでにやるのか？」という期日が必要。
・具体的内容は、その後にブレイクダウンすればOK.
・何をすればよいか？どうすればよいか？わからない場合、
　シンプルな目標（期限付き）をたてて、達成すればよい。
・達成した時に、その業務において自分のレベルが理解できる。
　達成しない（トライしない）場合は、自分のレベルが理解できない。
　やりきって初めて、答えがでるんだよ。