ウハウハとUSP

今週末、営業に関する本を読んだ。

自分が気づいた　良いと思うポイントをメモる。

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・すべてのお客様が買ってくれるわけではない。

・お客様に商品だけを売らずに、その商品の”ワクワク”も一緒に売っている

・お客様にジャストフィットする商品を勧める

・商品の「ウリ」や「強み」をたくさん見つけて、商品の本当の価値をお客様に伝えている。
　ただ伝えるのではなく、それぞれのお客様に合わせて、情熱的に伝えている

・商品には、ワクワクとUSPの2種類がある。

・USPは、会社/営業マンにもある。

・お客様と売り手には、大きな大きなギャップがある。
　「売りたい！」営業マン　VS　「見極めたい」お客様

・お客様と同化するために、　お客様を主語にする「二人称トーク」をする。
　×　「この保険は、わが社が自信を持ってお勧めする商品です」
　○　「お客様は、この保険で手厚いサポートを受けられます。安心です。」

・「目的」と「ストーリー」が決まるまでは訪問しない。

・「キーマン」以外との会話は雑談。
　2人のキーマンを見極める。
　　表のキーマンと裏のキーマン。

・お客様の要望は２つに分けられる。（「ニーズ」と「ウォンツ」）

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キーワードだけ抜粋したが、非常にタメになる本でした。

明日からの営業活動に早速取り入れたいと思う。

営業マンはぜひ一読してくださいね。