おはようございます。
歴史好き営業コンサルタントの古賀芳郎です。
ふと、気がつくともう5月になっています。
今年のベランダにはまだなにも企画して
いないのです。
いつもですと、ゴーヤの苗を植えるのですが、
ここ2年はコガネムシの幼虫にしてやられて
全く収獲が出来ない有様です。
やる気がしなくて（とりあえず土を全部入れ
替えればOKなのですが）そのままになって
います。
しかし、自然の力とは大したもので、越冬した
“月下美人”がもう花芽を5つほどつけています。
今年も秋ではなくて、早目の5月下旬には
立派な花をつけそうです。
では、営業のお話をいたしましょう。
今、「どう売るか？」と云う点が、営業のお仕事
としてクローズアップされています。
勿論、その通りですが、特に法人営業担当の
営業マンのお仕事はそれはほんの一部に過ぎ
ないことはこの1年間ずっと
お話して来ました。
“何きれいごと言ってんだ！”と思われるかも
しれませんが、お客様のお役に立つものをご提供
するのが営業のお仕事です。
つまり、私がこの商品を売りたいからどう売るか
の視点ではなくて、この商品をお客様が購入する
ことによってどれだけお得かと云う事を
お伝えするのがお仕事でしょうか。
同じことのようですが、少し違いますね。
それで、、、
営業マンのお仕事は本来、独立個人店主のような
ものですから、売りたいものを自分で仕入れると
云う仕事も考えねばならないのです。
そして、自分でやってみると分かりますが、
如何に"仕入"が難しいかです。
つまり、あなたが買い手の立場になった途端
に売り手は簡単にはあなたに売りません。
“買っていただけますか？ありがとうございます。
どんどん買って下さい。”とは、絶対になりません。
“調子の良い事を言って、あなたはきちんと
商品代金を払えますか？”と言う目で見られます。
勿論、現物をキャッシュで購入する場合は別
で、少額取引なら問題なしですが、何千万、
何億円にもなったら、即金・前金
とは行きません。
法人の営業マンがぶち当たる壁はここにあります。
販売先には90日のクレジットをつけて無担保で
販売してしまっているのに、仕入先には30日
現金で支払いしかも2か月分の現金担保の
差し入れを要求されているなんてことに
なるのですね。
差し入れを要求されているなんてことに
なるのですね。
自分が売らんが為に如何に安易に販売業務と
云うものを考えていたかを思い知らされる
場面ですね。
そして、販売先には買っていただくための
接待攻勢をかけ、仕入先には売っていただく
ための接待をするケースまで出て来ます。
このように踏んだり蹴ったりの弱い
立場で仕事をさせられる営業マンが
法人営業の営業マンには多いのです。
そして、雇い主の会社からは販売実績に
ついてドンドン追及されます。
こんな立場を大きく変えることは出来ま
せんが、自分なりに納得の出来る形
には出来ます。
せんが、自分なりに納得の出来る形
には出来ます。
この典型的な法人営業の仕事は実は銀行の
仕事がこの通りです。
次に商社・商店です。なんか銀行とは違う
感じがしますが、お金の動きは同じです。
自分なりに納得するとは、会社の基準があり
ますが、自分なりに基準をきちんと決めて、
それから外れないように、取引にしがみ
つかないことです。
そうやって自分なりに営業スタイルを決めて
から、臨むと案外気持ち平静に商談に
入れますよ。
営業は攻めがベストで受けに回るとやはり
負けますね。
では、本日はこれくらいにしておきます。