営業マンは相手の心理をこう読む！

おはようございます。
歴史好き営業コンサルタントの古賀芳郎です。

先日、実家に行ったついでに亡父の墓掃除を
して来ました。

あまり行かないので、たまに行ってみると
あちらこちらに枯れて腐った生花が挿して
あり、墓場独特の臭気を醸し出しています。

多少問題があるかとは思いましたが、無精者の
知恵で、今回から生花を使わずに造花の花束
を使う事にしました。

離れてみるとなかなか華やかな感じでいいんです。
勿論造花も劣化しますが、何年か毎に交換すれ
ば行けるのではないかと思いました。

帰りに岐阜県可児市の花フェスタ記念公園にバラを
観に行きました。

毎年出掛けていますが、年々施設も充実して来て、
だんだん居心地のよい場所になって来ました。

ちょっと時期的には早いのか、少し蕾が多かったですが、
バラは桜と違って、一斉に咲いて終わるものじゃなくて
少しづつ種類によって開花時期がズレて行くようですので
全体の6割くらい咲いていれば、満開と云えるのかも
しれません。

バラの手入れは大変なので、あれだけの数（7千品種3万本）
のバラはスタッフの方のご苦労が知れます。

天気も快晴でとても良い気分で観れました。

さて、営業のお話をいたしましょう。

前回は売り手も買い付ける立場になると、安易に仕入は
出来ないもので、売り手も買い手のことが少しは
理解できると云う話をいたしました。

誰でもつい自分のことに夢中になって相手のことを
忘れてしまうのですが、つねにそこのところを
冷静に考えることが売り手も必要なのですね。

営業の本には、“相手の心理を読んで販売する”みたい
なことが書いてあり、相手の身になってとか
相手のニーズを考えてとか言ってますが、
ホントはピンと来ませんよね。

これは、前回の話が参考になるのです。つまり、
買い手の立場に立つと言うのは、自分が仕入て
みればわかるのです。

上手く仕入れなければ、販売も上手く行きません。

あなたの相手は常に最終消費者とは限らないのです。

そう考えて、常々買い手の立場に立てば、少し
理解の幅が広がるのではないでしょうか。

自分が買う気がしないものはやはり売れないし、
自分が買いたくない相手からはやはり買わない
んですね。

本当は相手のことはよくわからないので、少なくとも
自分が嫌だと言う事はしないし、言わないと言う
スタンスで臨めばいいんですよ。

失敗を恐れるなとは言われますが、こんなことも
含まれるわけです。

でも、法人では上司は勝手ですよね。。。

失敗は恐れるなと云いながら、失敗は許してくれません。
じゃないですか？笑。

どうするかですが、、、

ここはあきらめるのではなくて、自分が判断・行動
した理由、論理をキチンと云えることだと
思います。

それでもがたがた云う上司は人間がおかしいとでも
思ってください。そんなひとにあなたの将来は
託せません。

但し、上司の言い分もよく聞いて下さい。なるほどと
思えることがあれば素直に聞いておくことです。
それがあなたの成長につながりますよ。

と、、、

法人営業マンチックなお話ばかりしましたが、なかなか
イジメと採るか愛のムチと採るかでずいぶん結果は
違いますので難しいところですよね。

では、話を元に戻します。

昨年、販売店舗の成功例から販売スキルを学ぶ
セミナーに出ていた時に感じたのですが、
お客様に店に来ていただくスキル、来店客
を逃がさないスキル、お客様に生活提案
するスキル、クロージングスキルと

目新しいもののようでしたが、これって
全部営業マンの対人スキルそのもの
なんですよね。

営業マンはこれ以外に、中小販売店主
のような経営マインドが必要です。

つまり古い言葉で云えば、販売管理・与信管理
・仕入管理等の所謂経営管理が必要です。

もちろん営業マンはマインドとして持って
いればいいのですけどね。

それから、もうひとつ大事なことは、営業は
“人が好き、人と話すことが好き”じゃない
といけませんね。

毎日、新規も含めて色々な方とお会いするのに、
今日はどんな話をして、どんな事が聞ける
だろうかとワクワクと出来ると最高ですね。

では、本日はここまでにします。