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さて、今回の題材にもありますラポですが、ヒアリング、プレゼン、クロージング前の大切なプロセスです。
ラポが成功しなければ、次のプロセスに進んではいけませんし、進めません。と言っても過言ではありません！
前回の記事で、ラポの大雑把な意味は『雑談・交流、関係形成』と書きましたが、正確にはただの『雑談』ではありません。
お客様はどんなに良い商品でも、どんな良いサービスであっても、お客様自身の
【心】が開いてない限りは、プレゼンで話す商品やサービスの良さは耳に入って行きません。
ですので、ラポの目的は
【お客様の心を開く事】
です。
これがラポが『ただの』雑談でない理由です。
今回の記事では、ラポのためにどんな準備が必要かピックアップしていきます。
１、訪問する会社の事前情報
２、笑顔や目線の鏡やカメラでのチェック、トークスピードやトーンチェック
３、訪問先の担当の方が忙しくても対応出来るイメージング
まず１については、ラポのとっかかりは天気や昨日のプロ野球の結果などになると思いますが、その次に出てくるワードはやはり訪問する会社の内容になってくると思います。
前回お会いした時の続きの内容や、業界内の最近の景気、ライバル会社の動向、そう言った事を事前に調べておくと担当の方も早い段階で【心を開く】事が出来るでしょう。
また、２については、ラポは担当の方にお会いして、挨拶後の初めの段階のプロセスになります。
ですので、『元気が無かったり』『笑顔がぎこちなかったり』『緊張してトークが早くなったり、声が上ずったり』しないよう、何度もチェックし、できれば鏡や動画でセルフチェック出来ると良いですね。
全てが揃った状態で担当の方とお会いする事が出来れば、担当の方の【心を開く】事が出来るでしょう。
さて、最後の３ですが、これは『現場は生き物』だと言う事です。
いくら前日アポを入れてあったとしても、担当の方が急に忙しくなる事はしょっちゅうあります。
そんな時でも、ラポを最短の時間にとどめて、一言プレゼンをしたり、臨機応変な対応をしていかなければなりません。
そんな時にアタフタした素振りを見せると、それだけで『素人扱い』され、信用を一気に失います。
担当の方もビジネスマンなので、短い中でも、自社にとって少しでも利益に繋がる情報が出てくれば、再アポも取れやすいと思いますし、その信頼感から担当の方の
【心は開かれる】と思います。
では、今回はここまで、もう少し詳しい内容は『ラボ実践では1』に載せてありますのでご参考にしてみてください。
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