日頃の営業お疲れ様です。
今回このブログに立ち寄って下さいましてありがとうございます。
今回も分かり易く営業のポイントを伝えていきます
ので、営業のコツを1つでも掴んでいって、営業マン
としてのレベルを少しずつ上げていって下さい。
さて今回は
『ラポ（ 雑談 ）では種まきを 』
です。
この題名だけだと抽象的でピン
と来づらいかもしれませんね。
具体的には、お客様とのラポに割ける時間では
【 色んな種類の話をしましょう！ 】
スポーツ
政治
経済
だけに留まらず、
自分の趣味や行動報告
を雑談の中に加えたり、
お客様が従事する会社とは違う
業種の話してみるのが良いと思います。
でもこの時に気をつけて
おかなければいけない事があります。
それは余り時間をかけないと言うことです。
お客様も自分が関心ない話を長々される
のは嫌でしょうし、もし関心ある話であっても、
『 あっ、すみません、余計な話しを
してしまって…、本題に入りますね。』
位で切り上げておくと、お客様としては、
次もこの担当者と話がしたいな！と言う
思いから関係が良好になっていきます。
では、何故色んな種類の話をしなければいけないのでしょうか？
まず１つ目は、
お客様との共通項を増やすためです。
仕事の話だけではなく、スポーツやプライベート等、
多ければ多いほど、お客様との関係性は深まりやすいです。
そして２つ目は、
お客様との関係作りです。
単純かもしれませんが、これが1番の理由です。
初め慣れないうちは、仕事の話だけに集中しがちで、
次話題に上がるとしても天気の話やニュースの話ですね。
それよりも、お客様の玄関先に置いてある様々な物に関心を持ち、
『 これはなんですか？ 』
と聞いてみたり、
『 もうこの辺りにお住まいになって長いんですか？ 』
と聞いてみたら、その返事によって地元の方なのか？
遠方から来られた方かのヒントにもなりますし、
そのお客様の生まれ育ちが自分と近ければ更に話の輪は広がりますね！
また、
◎ お客様がどんな話題に関心を
寄せるか発掘しなければ行けません◎
この作業をしないと長いお付き合いがあったとしても、
お客様の趣味や考え方等素の部分に触れることは出来ません！
そして時間にしてみたら長くても３分程度のこのような
やり取りを土台にプレゼンやクロージングに進めたら、
お客様に対する言葉の勢いや、目配せ方も大きく
変わってきて、契約出来る以上の関係性が築ける事もあります。
いかがでしょう？この内容は何度も意識して練習して
いくうちに自分の物となり、これ以上ない武器を得る
事が出来ると思います。
お客様がラポから受ける営業マンの印象がそのまま
契約するしないにつながる事がご理解できましたでしょうか？
又、話題の提供の仕方、話の進め方、間の取り方、目配せ
の仕方など、お客様はプレゼンやクロージング以前から
営業マンに対して、信頼できる人間かどうか、情報を聞く
に値する人間かどうかを自然と見定めてます。
そう言った意味でもこのラポの時間というのは非常に
重要な時間になります。何度も練習し、お客様の前
でも意識して自分の物にしていきましょう！
それでは今回はここまで。
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