リクルート出身の甲州賢さんがプルデンシャル生命にヘッドハンティングされ、
その後伝説の営業マンと言われるまでの軌跡が記されている。
そしてその軌跡をたどる中で、営業マンとして必要な考え方、スタンスを
さとしてくれている。
特に私のような若手営業マンには非常に参考になる本でした。
その中で、なるほどなと気づきがあったものを少し紹介。
「プロである以上、手ぶらで帰ってきてはいけない」
ゴールを決めてそこまでの達成プロセスをいく通りもシミュレーションして商談にのぞむ。
もし決まらなくても、お客様の紹介をもらうなど何かしら持って帰る。
お互いに大切な時間を費やして成果がゼロでは仕事とは呼べないと。
「先入観を捨てる。断られることを恐れては小さな提案は本末転倒」
リクルート時代に過去実績では1000万円の顧客に対して1億2000万円の提案をした。
顧客のことを思って企画したらたまたまその金額だった。
先入観は邪魔なだけ。必要性から導き出した適正金額を提示しているだけなんだと。
「勝負の九割は準備で決まるんだ」
セールスパーソンにとって、準備とは“顧客のためを思う時間”なんだ。
どれだけ時間をかけたのかは会話の端々に出てくる。それを顧客は
敏感に感じ取る。
普通なら10回通わないと聞けないことを1回で聞ける甲州さんは
全身全霊を傾けて顧客と心と心の会話をしようとしているからなんだと。
全ては考え方やスタンスできまる。こて先ではない。
最近本当にその通りだと思わされています。
