石塚です。
起業、経営において
何が重要かって
数値
数字は嘘をつきません。
個人でも。
ダイエットするにも
毎日体重計に乗っていなければ
何が問題かってわかりません。
ビジネスをする上でも同じ
起業家、経営者の方でも
毎日の数字を意識する
当たり前事項です。
例えばですが
わかりやすいと思うので
新人レベルの
営業マンの考え方をシェアします。
月に粗利で100万円が目標になっているのであれば
（数値的には、新人クラスです。）
自分にかかっている人件費の
３倍を稼いでこなければ
組織にいる意味はありません。
（これは、会社組織で仕事をしている人であれば
全員が意識しなければ会社は回りません。
中小企業であれば特に）
参考記事
社会保険料、地代家賃、通信費
バックオフィスの人件費、税務、法務
他、採用教育費、上司からの指導
人件費は2倍かかっているようなもの。
で、その小さな目標の
粗利100万円ですが
（売上ではありません。
粗利益です。
売り上げからは
広告宣伝費、人件費
商品開発費、仕入れ
地代家賃、様々な経費が差っ引かれます。
コーチ、コンサルタント、セラピストさんであれば
新たな事業展開のための
セミナー参加費とかも経費ですね）
最終的に残ったのが
粗利益。
これができていない人が多く
社長が一人で売ってきて
社員チームメンバーの給料を払っている
企業の多いこと多いこと）
50万円2本売ったからって
やったー！達成！
なんて思わないでくださいね。
会社は、その見込み顧客を集めるために
莫大な経費をかけて
営業活動をしています。
新規テレアポ
DM
広告
今だったら
インターネット広告
そもそも
興味のある人が
会社の説明会を受けに来てくれたり
ひとむかし前の時代の
飛び込み営業
や
タウンページテレアポ
など、
１日３００件
飛び込んでこい！
テレアポ
一日中かけて
アポイント取れるまで
許さねー
とかって
受話器にガムテープ
ぐるぐる巻きにされたりは
今はしないわけです。
とっても有難い時代。
興味のある人が
来て
商談できる
状況って
とっても効率が良いですよね。
今は、それができます。
100万円の粗利目標を達成するために
20日稼働とするならば
日予算は
100÷20で
5万円。
新人クラスでも
1日何か5万円でも
粗利を稼いでこなければ
人件費だけ垂れ流しの赤字社員。
ゴミのような扱いになります。
で、
行動目標ですが
1日５万円が粗利で持って来れる
商談を
作らないと利益は生まれませんから
商談を作るために
訪問
（アプローチ）
をするわけです。
今であれば、
お電話、メッセージ
実際に訪問、お手紙
あらゆる方法で
アプローチ、コンタクトをとる。
不在、返信なし。
このようなこともたくさんあるでしょうから
商談を創出するために
どれくらいの時間と労力が
かかっているか
想像がつきますでしょうか。
訪問から商談に
どれだけつながっているかを
訪問商談率といい
商談からどれだけ成約に
つながっているかは
商談成約率として
計算することができます。
それら、１０年、２０年前でも
エクセル使ったり
規模の大きな会社では
サイボウズやセールスフォースなどの
顧客管理ツールを使って
管理。
で、現代は、
インターネット広告があるし
スプレッドシートもあるし
チャットワークもあるし
Facebookもあれば
メッセンジャーも
LINE@もある。
どれだけ、商売がしやすい状況なのよ
という幸せな状況。
これで、売れないって
なくない？
という状態が
自分で作れるのです。
何を売ればいいか
わからないというゾーンの人からしたら
商品サービスがあること
だけでも十分に幸せな状態です。
それを、興味がある人に
いきなり商談することができるのが
現在のマーケティングにより可能。
それがなかったら
どんな方法で、商品サービスを
販売しますか？
ひたっすら
過去の知り合いに電話？
ひたすらターゲットがいそうな
場所に訪問、チラシ巻く
異業種交流会に行って
手裏剣のように名刺交換をする。
このような地道な活動をしている人も
たくさんいますよね。
いつまでもそのやり方を
変えない。
知らないから。
知っていれば
LP 作って、優秀なAI さんが
ターゲッティングして
興味を持った人が
メールアドレスを登録
資料請求をしてくれる。
そして、相手方から
問い合わせをしてくれます。
これって、すごいんです。
だからこそ
数字を管理する
とか、商談を大事にする
とか、当たり前なのですが
どうやら、飛び込み営業したり
営業経験を経ていないと
その有り難さはなかなか理解されず
やらされ仕事になるケースも
ありそうです。
自分がその場にいる意味。
会社から借りている看板。
ブランド、信頼性。
それらを借りて
活動している有り難み。
決して、自分の力だけではない
様々な要素。
感じていますでしょうか。
個人個人がこのような考え方
できていますでしょうか。
起業とか、経営とか
夢に見て行動する方
これからもたくさん
出てきますが
こういった、数値の考え方や
商流の考え方は
基本中の基本で
これがわからなければ
AIに食われます。
よりフレキシブルに働けるようになった
昨今の時代に
改めて、本当に必要なこと
心構え。
お伝えしていきたいと思っています。
引き続き、お届け致します。