【相手が思わず動き出したくなる「魔法のフレーズ」】

こんにちは、吉江勝です。


昨日のメルマガにも
ご感想を有難うございます！


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【小学生が学校に行くのは目標があるから】
https://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12848606292.html
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少しだけご紹介しますね。


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●吉江さんこんにちは。 例えば資格の試験があるから勉強するとか、
マラソンなどでも先に大会に申し込みをしてしまうとそれに向かって
練習するようになります。 人生の目標となるともっと長期で壮大で
あるはずですが、基本は同じと考えるといいかもしれません。
試験に落ちてもある程度の知識は身に付きますし、マラソン大会に
急用で出られなくなってもトレーニングした分の体力はついてます。 
人生の目標も例え達成できなくても無駄にはならないのかなと思います。


●吉江さん、本日のメルマガは説得力に溢れていますね。
時間割を子供達が毎日通学する為の目標になぞらえるとは、
さすがです。今までそのように思ったことありませんでしたが、
言われてみると納得しました。確かに何も無いと学校に
決まった時間に行かなくなりますよね。
目標を立てないのは損をしている感覚になり、俄然やる気が
湧いて来ました。そんな意味合いで書かれていないかと思いますが、
そうやって受け止める人もいるんだ、と思っていただければ幸いです。


●こんにちは、吉江さん。私も目標展開型だと思い込んでましたが
小学生の時間割や旅の行き先の話を読んで目標を立てないと
もったいないと思い直しました。私の目標はお客さんの成果を
出すコンサルタントになることです。目標を立てるとやる気が高まる
副次効果もありますね。おかげでお客さんは来てくれるようになった
のですが、アドバイスしても動いてくれないので歯痒いです。
まだまだだノウハウはこれからですが、徐々に達成できるようがんばります。
いつもありがとうございます！

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昨日は「小学生の時間割」を目標に置き換えた
例えが分かりやすかったようで何よりです。
（感謝、笑）


最初のTさんの試験やマラソン大会の
例えを人生に繋げる展開も秀逸ですね。（さすが！）


経験も目標も全てにおいて
ムダなことなどありません。


ドンドン目標を立てて、こなすことで
人生を豊かで味わい深いものに彩りましょう。


2番目のSさんと最後のMさんは、
はからずも目標を立てることで
やる気が出る効用も挙げてくれています。


これもぜひ目標設定をして欲しい一環になります。
（気づいてくれて有難う、笑）

「東大一直線！」と紙に書いて壁に貼ると
東大に入れるような気になりませんか？（これは私だけか？笑）


最後のMさんの目標は「お客さんの成果を
出すコンサルタントになること」なのだそうです。


クライアントは獲得できているのに（素晴らしい！）
アドバイスしても動いてくれない悩みがあるようなので、
今日はこちらをトピックにしたいと思います。
（Mさん、有難うございます！）


コンサルタントの多くは
クライアントから相談を受けると、
「よくぞ聞いてくれました！」とばかり（笑）
自分の知識のあらん限りを振りかざして
アドバイスしようとします。


私も最初はそうでした。（汗）


この頃は、「クライアントは答えが
知りたいから私のところに来たんだ」
と信じて疑ってませんでしたから・・・


でも、おうおうにして、
このやり方では効果が出ないのです。


たとえ、いいアドバイスをしたとしても
クライアントの大半は自主的に動いてくれません。


最初のうちは、私もMさん同様、
「やれば上手く行くのに、どうしてやらないんだろう？」
と不思議に思っていたのですが・・・


その後、何百、何千人とコンサルティングをしていくうちに
殆どの人間は自分で考えついたことしか
行動できないという事実に気付かされました。


もちろん、中には、素直に行動してくれる人も
僅かばかりいるのですが、
多くの人は、アドバイスにピンとこなかったり、
意味が分からなくてイメージがつかめなかったり、
たとえ、そのアドバイスがいいと思っても
「いいことを聞いた。時間ができたらやろう。」
と思いながら、残念ながら、無情に時間だけが
過ぎていきます。（笑）


これとは逆に・・・


それほどいいアイデアだとは思えなくとも
クライアントの方から自主的に考えたこと
に関しては積極的に動ける人が多いのです。


そこで私は悟りました。（笑）


「コンサルタントとしてクライアントの
目的に沿ったことをしよう。」
と心に誓ったんです。


コンサルタントの第一目的は
自分の知識を振りかざしたり
優秀さをアピールすることではなく・・・（笑）


クライアントにやる気や勇気や安心を与えて
彼らが動けるように道筋を整えること。


クライアントから相談された場合、
アドバイスしたい気持ちをぐっと堪えて・・・（笑）


最初に、自分（あるいは他人）の体験を話して、
その後、それに関する質問をするという
スタイルに変えたのです。


例えば、こんな感じです。


クライアントのAさんから
「集客に困ってます。」
という相談を受けたら・・・


「私が集客に困っていた人材派遣の営業時代に、
私は◎◎◎◎◎をやりました。
例えば、Aさんが私と同じ派遣の営業マンで
集客に困っていたら何をしますか？」と・・・


1． 自分（あるいは他の人）が同じような
　　体験をした時の経験を語り、
2． あなたならばどうする？という質問をします。


これにより、クライアントのAさんは、
質問に答えようと積極的に自分事として考えますから、
コンサルタントに対する依存的な体質に偏っていた脳が
自主的な働きをする能動的体質に変化するのです。


画期的なアイデアとは、既存の知識と既存の知識の
新しい組み合わせに過ぎませんので・・・
（byジェームスWヤング、笑）


その後、出てきたアイデアの結合や
加速の原理、場や状況の変化、誘引の法則等々、
複合的要因も働き、インスピレーションが湧きやすくなります。


もちろん、その時にコンサルタントである
Mさんが、クライアントのアイデアを
さらに導き出すために質問やヒントを出す
アシストも忘れないで下さい。


そのような対話のストロークから
導き出された１つの答えは、
クライアントにとって大変貴重で
愛おしいものに醸成されます。


まるで大切な自分の子供のようにさえ
思えるはずですから（笑）
わざわざこちらから促さなくとも
勝手に行動したくなるわけです。


これは一見するとコンサルタントでなく
コーチのように思えますが、まさにその通りで
そもそもクライアントである社長さんは
（もちろん、社長以外の人もおりますが、笑）
上からあれこれ指示されるのが嫌だから
社長をしているのであって・・・・（笑）


一昔前のコンサルタントの先生のように
上から目線でスパルタ的に教えるよりも、
共通の目的を掲げて、そこに向かって
共に助け合い、励まし合いながら
帆走するコーチのような接し方の方が
馬も合うんです。


この馬が合うこと（相性）も
クライアントが素直に行動するための
大切な前提条件になりますから、
もちろん、嘘やごまかしはご法度ですが（笑）
できる限り調子を合わせるように心掛けてください。


知識を振りかざすのではなく
自分（あるいは他人）の体験談を語り・・・
（ですから、良い悪いを含んで、
できるだけ多くの経験をしたり、
本を読むなり、人に会うなり、
情報収集も活発にしてくださいね。）


「あなたならばどうしますか？」
と質問するコーチング型コンサルティングの方が
クライアントの脳や心もほぐれて
確実に行動してくれるようになりますので
ぜひ試してみてください。



吉江勝


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□■□■編集後記■□■□


通っている歯医者さんに勧められて
「歯垢残しゼロ」という高価な
電動歯ブラシにしたのですが・・・


不器用なものでどうにもやりにくく・・・
（かえって磨き残しがあるような・・・笑）


価格が10分の1以下の
普通の歯ブラシに戻しました。


安いもののほうが気持ちよく
使えるのは貧乏性な所以でしょうか？（笑）


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吉江勝
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