それにしても…信頼関係の構築って重要だよね。この前のＰＭの論文問題じゃないけど（笑）。
今月初めのこの記事「“保険商品”の話ではなく…聞きたいのは”医療”の話！」では…初対面なのに，30分も話を聞かないうちに，むちゃくちゃ信頼して…「この人から絶対に買う」って決めたのに，今回の件では…「いい勉強にもならなかった」ってなっちゃうんだもんな。
この前の保険の人…俺のニーズを伝えると，それならこれは外しましょうと言って…不要なものから順番に，なぜ不要かを説明しながら教えてくれたからな。
「売らない営業」
トップセールスパーソンの王道だよね。
//信頼関係が醸成できる説明例//
今回の件で言うと…こんな説明が必要なんだよな。実際には…「正常な範囲です」の一言だったけど（笑）。
「初期トナーは、密度5%で700枚印字できる分量にしています。具体的には○グラムで、交換トナーの○％です。
ただ、今回のように...アラームを出すタイミングが早くなることがあります。物理的にトナーが偏っている場合です。でもその場合は、いったんトナーを外していただき左右に振った上で再度（継続利用）をオンに設定してもらえれば、そこから仕様相当分は利用できます。かすれてきた頃に再度印字枚数をみてください。その上でまた電話いただけますか？
なお、弊社の品質管理基準では、プラスマイナス15％までは正常値と判断しています。密度5％相当なので、次の計算式で計算していただき、その範囲内であれば誤差の範囲だとしています。最終的に印字が擦れてきて見えにくくなった時に、改めて計算して見てください。それで誤差の範囲内であれば正常ですのでご理解ください。
計算式：省略」
この説明，長いようだけど…口頭なら１分あれば十分説明できる。１分で説得できるし，１分で信頼関係も構築できる。１分でお互いがいい気分になれる。１分で「いい勉強になった」って思ってもらえる。
信頼関係は壊れるのも一瞬だけど，構築するのも案外”一瞬”ってことが多いからね。特にファーストアプローチの時は。誠意を根拠にしたスキルを示せばね。
だから…
これを…”販売前”に説明すればベスト，”販売後”でも問い合わせがあった時にこれを説明すればベスト。Webサイトに掲載しておくだけでもいいだろう。
この説明があれば…俺なら惚れる（笑）。表現は悪いけど…「あ，この人捕まえておこう」って思うんだよな。ブレーンとして。
もちろん…誰に対してもここまで詳しく説明する必要はない。でも，ここまでの詳しさ（基準）を求めている人がいるのも事実である。
だから…回答としては準備が必要になると思うんだけど…
ここまで説明して「どうします？」って言うのが，本当の「売らない営業」だと思う。
ちなみに俺なら…さらに…どんな質問が来ても完全に答えられるようにシミュレーションすると思う。
最低でも…
①機器代金に消耗品（トナー／ドラム）含めた単位当たりの印刷コスト
②上記①の他社比較資料
なんかは用意する。
で。こちらからその話題になるように振る（笑）。
「年間何枚印刷します？１万枚以内で比較したらそれぞれこうなります。コスト面だけだとこれになりますが…他のデメリットを考えると…」
って感じかな。
実際，ハードウェア扱っていた頃は，やってたし。
他にも理論武装しておくべきことって…山ほどあるもんな。それらを…”重荷”と考えるか，”宝の山”だって考えるか。悪いことは言わない…前者なら…IT関連製品を扱うのは止めて，もっとシンプルなモノに変えた方がいい。絶対に。今は売り手市場だからチャンスはある。
//システム営業をしている人は…//
まぁ…たかが廉価版の家庭用プリンタなので，そこまで必要ないと言えば必要ないかもしれないけれど…
これが，数千万円が”小規模”で，普通に億単位になる情報システムだと，こんな程度じゃないのは容易にわかると思う。
①顧客に親身になる
②見積根拠の説明をしなければいけない
③それを可能にするスキルアップ
このストーリーなしで，信頼してもらおうと思っているのは虫が良すぎる。
でも逆に…顧客のあらゆる疑問，あらゆる不満に対して「きちんと説明して，納得してもらって，気持ちよく仕事がしたい」と考えて…
例えば…たかが「プリンタの初期トナー」ひとつでも…
「初期トナーは、密度5%で700枚印字できる分量にしています。具体的には何グラムで、交換トナーの何％です。
ただ、今回のように...アラームを出すタイミングが早くなることがあります。物理的にトナーが偏っている場合です。でもその場合は、いったんトナーを外していただき左右に振った上で再度（継続利用）をオンに設定してもらえれば、そこから仕様相当分は利用できます。かすれてきた頃に再度印字枚数をみてください。その上でまた電話いただけますか？
なお、弊社の品質管理基準では、プラスマイナス15％までは正常値と判断しています。密度5％相当なので、次の計算式で計算していただき、その範囲内であれば誤差の範囲だとしています。最終的に印字が擦れてきて見えにくくなった時に、改めて計算して見てください。それで誤差の範囲内であれば正常ですのでご理解ください。
計算式：省略」（重要なので再掲 笑）
こんな感じで説明できれば…わずか１分で信頼関係が構築できる可能性がある。
システム提案時であれば…
「プロジェクト管理費用が１人月200万円になっていますが，具体的に何をしているのか，内容別に総定時間とともに教えてください」
「個々の会議の費用対効果を教えてください」
「コミュニケーションコストの最適化に関して説明してください」
こんな感じの…日常，顧客が不透明だと感じているところに対して，明確な意思や主張，それに必要なスキルを示すだけでね。
ま，詐欺師ってそれで信用させるんで，そこを払拭するためのもう一手が必要なんだけど…それはまた別の機会に。
で…重要なのはここから。
いったん信頼関係が構築できれば…その後のコミュニケーションコストは画期的に削減できるということ。
「任せるよ」
って言ってもらえるようになる。
社内なら裁量権のGET。顧客からこれを言われたら一人前。すべてがいいスパイラルで流れ出す。
ナナマルサンバツ…今日も面白かった。