サクセス・セールスプロセスコーチ
荒巻 豊です。
今日のテーマは
「ホールセール（Wholsale)か
リテール（Retail）か？」
についてお伝えします。
先日、ディーラー経営者のお二人と
現役インポーターのエリアマネジャー、
コンサルに転身した元インポーターの
セールス責任者との会話で今日の
テーマの話になりました。
ホールセールとは「卸売」のことで、
メーカーからディーラーへの販売です。
リテールとは「小売」のことで、
ディーラーの販売数（登録数）を指します。
私は、国産と輸入車のメーカー側の販売
責任者を経験しています。
国産車と輸入車の大きな違いは、
国産車はリテール（登録）を追いかけ、
輸入車はホールセール（卸売）を追い
かけるという事です。
どちらも、一長一短があります。
国産車のメリットは工場が国内にあり、
短いリードタイムでクルマを供給できる
のでディーラーは在庫数を減らせますので
資金繰りが良くなります。
デメリットは極端に在庫数が少ない場合、
受注から販売（登録）に１ヶ月か２ヶ月先
になる場合があり、販売チャンスをロスする
可能性があるということ。
輸入車の場合は、工場がヨーロッパや
アメリカにあり、注文から日本へ到着する
まで、最大６ヶ月かかることもあり、うっかり
するとお客様受注から登録まで多くの時間を
費やすことになります。
従って、輸入車のインポーターが見込み
発注して国内に在庫することが多くなり
ますが、これはインポーターにとって在庫量
を増やすことになり、こちらも資金繰りの関係
から、ディーラーに買ってもらうように、
働きかけます。
こちらのメリットは在庫車を売る力が
あれば、納期が早くできるということです。
デメリットお客様にとっては選択肢が狭ま
ることになります、
在庫車が人気がない場合は長期在庫に
なってディーラー経営を圧迫します。
私はキャリアの前半は国産車メーカーで
ディーラーの小売台数を目標にして仕事を
してきましたが、
後半の輸入車インポーターは一転して、
ホールセール（卸売）がメインにしました。
強烈に販売会社に割り当てるような
仕事もしました。
どちらも最終的には小売台数を引上げ
在庫量を適正にするための卸売が
必要になります。
問題は在庫量の適正化です。多様化する
ニーズに対応した細かい仕様（エンジン、内装
外装色・・・）が多くなると、メーカーか
ディーラーが在庫を多く持つしかありません。
持たなければ、納期のタイミングが遅れる
からです。
納期が遅れれば売上が遅れ、資金化が遅れ
ます。
納期と在庫のバランスをどこで取るかが
問題になるので、国産車は小売りベースで
供給し、輸入車はディーラーに在庫を持た
せる事によって目標を達成しようとするの
です。
今日はちょっとマニアックテーマ
「ホールセールか、リテールか？」
もついてお伝えしました。
今日も最後までお読みいただき
まして、ありがとうございました。
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サクセス・セールスプロセスコーチ
サクセスプロセス研究所
荒巻 豊
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