昨日は次女の幼稚園の夕涼み会に
参加してきました。
踊ったり、花火をみたり。
これで、夏が終わりに近づいた
ように感じます。
何とか間に合いましたが、
ず～っと、立ちっぱなしだったので
足がいい具合に張っています（苦笑）。
こんにちは、
セールスコーチャルタント梶です。
先日、友人から連絡があり、
「取引先の部長から、
こんなことを言われたよ」と
連絡がありました。
内容はというと、友人が部下と
取引先に同行したそうです。
友人の部下Bさんは真面目で
営業経験は浅いそうです。
取引先の部長は
「Bさんは真面目ですよね。
本当に真面目ですね。
もっと、くだけても
いいんじゃないですか。」
取引先の部長は、
「ライバル社の担当者とは
昨日、サッカーの話を１時間
してしまいました。
仕事の話は少しだけで、
それ以外はサッカーの話で
盛り上がって、気づいたら
１時間たってたんですね。
仕事の話だけなら、
電話でも済むし、
お互いにわざわざ時間を
取る必要もないのでは？」
と言われたのです。
そして、取引先の部長から
「Bさん、時計を見たら
『もう、こんな時間だ』と
いうような場を作って
ください。
少なくとも、
うちの会社はそういうほうが
いいですよ」と言われたそうです。
そして、友人は話を雑談に持っていき、
部長の出身、高校時代サッカー部で
全校大会に行ったこと、前職のこと、
色々聞き出しました。
友人は私に、
「相手の趣味など聞いて、
相手の趣味の本を読んで、
知ろうとしたり、
相手のことに興味を
持つことから始めなさいと
言われたよ」。
私はこの部長の言ってることが
よくわかりました。
以前、私が拠点長をやっていた頃に
取引先の担当が訪問してきましたが、
仕事の話ばかり。
それも堅苦しい雰囲気。
わざわざ、会って話す必要ないなと
思った担当者がいました。
同じではないか？
相手が会いたいと思わなければ、
時間をとって会おうとはしませんよね。
どうすれば会いたいと思われるか？
相手のメリットになる話ばかりを
持っていくことはなかなか出来ません。
「会うと楽しいと思われるか」
なら、出来そうですよね。
相手があなたに「話したい」と
思われれば、会いたいと思われ
ますよね。
これが大切なんです。
雑談ばかりでは、
ダメだし、
仕事の話ばかりでも
だめです。
相手の性格、
相手の状況を見て
話さなければなりません。
取引先の方が、
今日は時間がなさそうだな、
とか思ったら、短く話をしたり、
もしくは、忙しいですか？と
聞くのも１つの方法です。
「会いたいと思われれば会えるし、
会いたいと思われなければ、
会えないのです」。
ここをどうすれば良いのかを
考えられるかどうかが、
とても大切なんです。
営業には決まった方程式、
決まった答えはありません。
同じ人、同じ場所で話をしていても、
前回とは全く違った場になったり
します。
それを楽しめるかどうか？
少なくとも、
楽しもうと出来るかどうか、
で、結果は大きく変わってきます。
相手によって、
パターンを変えていくことが重要なんです。
あなたはお客さんの話をどれだけ興味を持って聞いていますか？
あなたの大切なお客さんの表情、言葉にどんなクセがあるか教えてください？
最後まで、お読みいただきありがとうございます。
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http://www.coachingbank.com/coach4+index.id+128.htm
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