こんにちは
星を生きれば想いは叶う！
よろこび起業塾
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売れるのは商品全体ではない
相手をどれだけ理解しているでしょうか？
自分の商品はお客様を救うものだと
いう自負があって
セールスに臨みますが
お客様の事情や感情は
その人それぞれ
さまざまです。
売れるのは商品全体ではなく
相手の理想を叶えることで
相手にないもの、必要なものが
あなたの商品のどの部分か
把握して
そこをキチンと
わかるように伝える必要があります。
相手が自分に不足しているものが
パズルがパチッと
はまるように
埋められる感覚になる
必要があります。
それには
まずはヒアリング
相手がどういう状態か
それに対して
自分の商品が
「どう」役立てることができるか
をしっかりヒアリングし
そこの部分をきちんと
わかってもらわなければ
売れません。
相手の問題を
自分の商品が「どう」役立つかを
伝える方法は
相手によって
「変える」必要があるということです。
セールスの台本があっても
それを
金太郎アメのように
誰に対しても
同じしゃべりでは
伝わりません。
相手が何をもとめているのか
をまず把握すること
それを解決するのが
自分の商品であることを
相手が、この商品が必要だと
「わかるように」伝える必要があります。
相手に合わせて
切り口を変えて
相手がもとめる回答として
伝えなければなりません。
ヒアリング、命。
そして、そのヒアリングをして
相手が不足しているものが
自分の商品のこの部分だよと
場合によっては
100あるうちの
1の部分だって
相手にとって必要な部分なら
その1について
しっかり伝えることです。
その場で
「相手に合わせて」
伝える必要があるのです。
完璧な商品内容だったり
商品全体が
相手の心に響くのではなく
相手が望む理想の未来を
叶えるものが
しっかり、ここ、
この部分にあるよと
伝えること。
相手が納得するように
話す必要があります。
全体や
商品自体の良さを
伝えようとするあまり
結局、
伝わらなかった、なんて
こともあるのです。
全体を話すことで
お客様が求めている不足の部分を
埋めることを
薄めてしまうことがあるということ。
通りいっぺんの
決まったセリフを語る
台本では
相手の心に届きません。
相手がこころから渇望しているものは何か
全身全霊込めて
ヒアリングしなければなりません。
相手も気づいていない盲点も
逃さずに捉える必要があります。
相手の状態に合わせて
必要なことを
相手が解るように伝えるのが
セールスです。
自分の問題を解決してくれる
救ってくれるのは
この人だ、この人以外いない！
と、相手がわかるように
お話しするのが
売れるということです。
だから、
色んな人がいて
それぞれ事情もニーズも
違っているということを
前提に、
セールスに向かわなければ
なりません。
同じ人は
誰ひとりいない
みな、それぞれ
違っていることを
理解したうえで
セールスに臨みましょう。
売れるのは、商品全体ではないのです。
お客様が認識している不足部分を
しっかり埋めるよ！
それを理解していただいた上での
付加価値もあるよ
と、伝えるのが
成功するセールスです。
ともすると
お客様にとって
どうでもいい
自分の商品の強みや魅力や
付加価値ばかりを訴求しかねないので
ご注意くださいね。
あなたは、
この世に、だれともかぶらない
だれとも同じじゃない
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