こんばんは！真井です。
少し前のことなんですけど、
美容メーカーのナプラさんにご招待いただいて
napla DREAM PLUSに参加してきたんですね。
■napla DREAM PLUS 2018と「伝える力」（あの有名人も登場ｗ）
http://salon-marketing-w.com/dream-plus-2018/
日本武道館で開催される
日本一の若手美容師を決めるイベントですね。
いやー、すごく楽しかった！
理美容師さんは自分の技術を
お客さんに伝えるわけじゃないですか。
実際にお客さんが望む髪型に仕上げたり、
キレイな髪にしてあげたり、
かっこよくしてあげたり。
ネイリストさんでも同じですよね。
実際に完成したネイルというもので、
あなたの技術をお客さんに伝える。
「伝える」ことは大事だし、
「伝わる」ことは、
自分にとっても相手にとってもうれしいこと。
だからこそサロン経営者さんには
お客さんに伝えるための手段である
マーケティングをやってみてほしいですね。
では今日の本題に入っていきましょう！
まずはカンタンに昨日の復習です。
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昨日の復習
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・「売上 ＝ 客数 × 単価 × 来店回数」で決まる
・この中で客数（集客）が一番大変で一番コストがかかって一番効率が悪い
・集客をする前に単価や来店回数を対策することで集客も楽になる
多くの人は集客にこだわりますけど、
実は一番効率が悪い施策だっていうのは
なかなか衝撃だったんじゃないかなと思います。
もちろん集客も必要にはなってくるんですけど
それはあくまで一番最後OK。
その前にもっと効率の良いこと・・・
つまり失客対策や客単価アップ
を先にやりましょう！
ってことですね。
で、それで生まれた、
お金や時間の余裕で新規の集客をしていくと。
その方が効率が良いですし、
心の負担もめちゃくちゃ減ります。
なんせ実際にお客さんになってくれた人に
価値をさらに伝えていくだけですからね。
「あんた誰？」って思われている状態の
見込み客に対して・・・
ましてや対面じゃなくてチラシや
ホームページ上で説得するよりも
スーパー楽です。
ほら、恋愛でもきっとそうじゃないすか。
多少なりとも自分に興味を持ってくれていると
わかっている人の方が、
告白してOKしてくれる確率って高いですよね。
でも明らかにアウトオブ眼中だったら
デートにOKしてもらうのすら
大変じゃないですか。
見込み客から見たあなたは、
最初は完全にアウトオブ眼中状態です。
誰だかよくわからないし、
他からもたくさんアプローチをされているんで。
だから大変ですよー、
ってことですね。
では今回のお話です。
今回は売上を上げるために必要な
・客数
・単価
・来店回数
このどれを対策をする場合でも、
使える技術をご紹介します。
いや、使えるっていうか、
そもそもこの技術がなきゃ逆にどうやって
お客さん（見込み客）を説得するの？
ってものです。
もしかしたらDRMを勉強している人は
知っているかもですね。
そうです。
「コピーライティング」ですね。
いやー、出ましたね。
大御所のご登場です。
これ、めちゃくちゃ大事です。
コピーライティングは
「DRM最大の必須スキル」
と言っても良いです。
このスキルなくして、
成功は絶対にありえません。
いいですか。
スーパー大事なのでもう一度言います。
・コピーライティングは「DRM最大の必須スキル」
・コピーライティングは「DRM最大の必須スキル」
・コピーライティングは「DRM最大の必須スキル」
ちょっと言い換えましょうか。
・コピーライティングはあなたが学ぶべき最大のスキル
・コピーライティングはあなたが学ぶべき最大のスキル
・コピーライティングはあなたが学ぶべき最大のスキル
しつこいですね。
すみません。
でもそれくらい大事なんです。
オーバーじゃなくて人生変えますよ。
僕がコンサルティングをする際、
アドバイスでほとんど時間を費やすのは
このコピーライティングです。
僕はリスティング広告専門家を
やっていたこともあって、
リスティング広告のことを
教えることもあるんですけど、
ぶっちゃけそんなものは
優先順位的にはサロン経営者には
どーでも良いスキルだと思ってます。
苦手だったり面倒なら
他の人に任せりゃ良いんで。
別に絶対にわざわざあなたが
やる必要ってありません。
代行費を払えるなら、
プロに任せたほうが楽だし早いです。
（把握するために最低限の知識だけはつけて）
でもコピーライティングは
絶対にあなた自身が学んでください。
コピーライティングは人を動かすスキル
そのものだからです。
何度も大事だって出てきましたよね。
「人を動かす」
これ、どの場面でも関係してくるんですよ。
集客でもそうだし、
単価アップでもそうだし、
リピート率アップでもそう。
例えば前回大事だってお話した失客対策。
失客対策ってどうやったら
できるんでしょう？
・サービスを良くする
・接客を良くする
・DMを送る
・ニュースレターを発行する
なんてことができますよね。
じゃあ次に
客単価アップはどうでしょう？
・店販を買ってもらう
・上位のメニューを買ってもらう
・セットメニューを買ってもらう
・回数券、定期券を買ってもらう
なんてことが考えられますよね。
じゃあ客数アップはどうでしょう？
・広告を見てもらう確率を増やす
・広告を見て来店してもらえる確率を増やす
・チラシを見てもらう確率を増やす
・チラシを見て来店してもらえる確率を増やす
・ホームページを見て来店してもらえる確率を増やす
・SNSを見て来店してもらえる確率を増やす
なんてことが考えられますよね。
ほら、全部「人を動かす」ことが
関係しますよね。
ここで過去の集客の歴史をちょっと
振り返ってみていただきたいんですよ。
とくにWebからの集客。
明確な時系列は決めづらいんですけど、
大体こんな感じになってるんですね。
（覚える必要はないです）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
15年ほど前：ホームページを作ることが流行
12年ほど前：mixiをビジネスに使うことが流行
10年ほど前：SEOをビジネスに使うことが流行
8年ほど前：アメブロをビジネスに使うことが流行
7年ほど前：リスティング広告が流行
6年ほど前：Twitterをビジネスに使うことが流行
5年ほど前：Facebookをビジネスに使うことが流行
4年ほど前：YouTubeをビジネスに使うことが流行
3年ほど前：スマホサイトを作ることが流行
2年ほど前：Facebook広告が流行
今：InstagramやLINEをビジネスに使うことが流行しはじめている
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
いやー、いろんな歴史がありますね。
これらって、
やり始めはすごく効果あるんですよ。
周りでやっている人が少ないから。
でも時間が過ぎれば、
ほとんど次のどれかになりますよね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（１）廃れたりブームが去って集客できなくなる（づらくなる）
例：mixi、アメブロ
（２）競合も当たり前に使うようになって特別な集客効果としては低くなる
例：アメブロ、ホームページ、スマホサイト、SEO、リスティング広告、Facebook、Twitter
（３）集客効果はまだ強いけど勝てる人と勝てない人の極端な二極化になる
例：SEO、リスティング広告
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（１）（２）（３）のどれに入るかは
あいまいなところもあったりするんですけど、
大体こんな感じでしょうかね。
で、これを見ても
わかっていただけると思うんですけど・・・
「●●を使ったから」っていう理由だけで
ずっと競合よりも有利に
集客でき続けているものなんて
一つもないんですよね。
●●はあくまで媒体であり手段です。
媒体や手段で人の心が
変わるわけじゃないですよね。
その媒体を皆が使うようになったら
優位性なんて0です。
例えばあなたが全然興味がない人に
告白されたとしますよね。
その時にメールで告白されるのと
LINEで告白されるので
相手への気持ちって変わります？
変わらないですよね。
「うお、LINEで告白なんて
なんて可愛い子なんだ！ほれた！」
「メールで告白なんてステキ！
好きになっちゃいそう・・・」
なんてならなくないですか？
媒体や手段にこだわるのって
これと同じ状態です。
告白してOKがもらえる確率を高めようと
LINEの勉強をするイメージ。
そうじゃないですよね。
僕たちがやるべきことは
OKしてもらうためにまず魅力を高めること。
そして、どんな場面（媒体）でも
魅力が変わらないようにすること。
じゃないと仮にLINEでは
めちゃイケメンだと
感じてもらうことができても
実際にデートしてたら
「こいつペラッペラな男だな」
って思われて
ジ・エンドですからね。
（って解釈で合ってますでしょうか。女性の皆さん）
あと、小学生が将来なりたい職業の
1位はYouTuberらしいです。
エグいですね。
YouTubeを使えば
誰でも人気者になれるかっていうと
そんなことはないですよね。
全然おもしろくない人が
YouTubeに動画をアップしますよね。
で再生回数を増やそうとして
YouTube広告を使ってたくさんの人に
動画を見てもらったらどうでしょう。
動画の面白さは増しますか？
そんなことはないですよね。
「クッソおもしろくねー動画だな・・・」
と、よりたくさんの人に思われるだけです。
「数は正義」なんて言葉もありますから、
広告費を使いまくって運が良ければ
もしかしたらそれなりに
人気は出るかもしれません。
でもめちゃくちゃコストはかかるし
リスク大です。
ビジネスなら確実に赤字。
余談ですけど人気YouTuberって
たいていはプロダクションに入ってます。
大きなYouTuber専用のプロダクションが
いくつかあるんですよ。
YouTubeで人気になるには
チャンネルパワーってのが必要なんですけど、
結構パワー勝負で決まる部分も大きいんです。
お金とか人脈とかね。
意外と「大人」の世界なんですよね。
話を戻しますけど、
このように反応率を高めるんじゃなくて
媒体・手段に依存するパワー勝負って
DRMとは真逆の考え方です。
僕たちにとって大事なことは、
「できるだけリスクを減らして、
リターン率を増やす」
という効率の良い
マーケティングでしたよね。
大事なことは、
良い反応が返ってくる確率を高めること。
DRMのR（レスポンス）ですね。
これ、言いかえれば
「人を動かす」ことです。
ジョン・E・ケネディ
（ジョン・F・ケネディじゃなくて）
という有名なおじさんがいるんですけど、
彼はコピーのことをこう定義しています。
「セールスマンシップ・イン・プリント
（印刷されたセールスマン）」
少し前に
「僕は問い合わせがあったら
まずは資料を渡して営業はまったくしない」
って話をしたことを覚えていますか？
PowerPointに文章を書いて
PDFにしただけのシンプルな資料です。
ほぼ文字だけ。
でもこの資料が
勝手に契約を決めてきてくれます。
僕が何もしなくても。
まさにあの資料が
僕の営業マンなわけです。
別に僕のビジネスだから
できるってわけじゃなくてですね、
どんなビジネスでも同じです。
例えばサロンのような店舗ビジネス。
うちのクライアントさんたちの
ホームページに書かれている情報量は
競合の5倍以上はあります。
とくに美容室の場合に多いんですけど、
ホームページのトップページって
お客さんが知りたい情報が全然ないんです。
ヘッダーにおしゃれで動く画像とかがあって、
メインの情報部分はめちゃくちゃ短い
カンタンなサロン紹介と更新情報だけとか。
そもそも見込み客にとっては
更新情報はほとんど興味ありません。
リピーターさん向けの情報もあるでしょうから
掲載しちゃダメな訳じゃないんですけど
少なくとも新規のお客さんが更新情報を見て
「この美容室良いな！」
とは絶対に思いませんよね。
まず興味を持ってもらえなければ、
来店してもらうどころか、
他のページを見てもらうこともできません。
だからトップページにはとにかく
お客さんにアピールする情報を
しっかりと載せることが大事。
それがあなたの変わりの営業マンに
なってくれるんですから。
ホームページ以外でもそうですね。
・チラシ
・クーポン誌、クーポンサイト
・DM
・POP
・ニュースレター
・LINE@
・メルマガ
ぜーんぶ、コピーです。
とくにPOPとかはコピーを変えると
ダイレクトに反応がわかります。
うちのクライアントさんでも
POPのコピーを変更した翌日から、
年に数個しか売れなかった商品が
ガンガン売れるようになったなんてことは
しょっちゅうあります。
まさに「セールスマンシップ・イン・プリント（印刷されたセールスマン）」ですね。
もう一つ具体例を出すと、
僕は8年前くらいからサロンさんには
リスティング広告を勧めていたんですね。
当時はサロン向けに
リスティングの話をしている人なんて
ほとんどいなかったので
うちのクライアントさんは無双状態でした。
1,000円〜2,000円とかで
お客さんがガンガン取れるんですよ。
毎月50人とか60人とか。
めっちゃ良い時代でした。
でも今はリスティング広告も
かなり一般的になってきましたよね。
良いって聞いたからやってみたけど
大赤字で撤退したなんて話もけっこう聞きます。
でも競合が増えた今でも
うちのクライアントさんのほぼ全員が
今でもずっとリスティング広告を
使い続けています。
競合がいないから勝てていた
その状態に慢心するんじゃなくて、
どの媒体でも他のサロンよりも良いと
思ってもらえる努力をずっとしてきたからです。
反応が取れるホームページを
コツコツちゃんと作ってきたりですね。
つまり実力です。
当たり前っちゃ当たり前なんですけど
集客の世界ってほんとシビアで、
最終的には実力のある人が勝ち残るだけです。
5個の媒体を使っていても、
人を動かす技術がなければ
5個の媒体すべてが全滅になる
可能性もあります。
そんな状態で
6個め、7個め・・・
と追い求めても同じ繰り返しです。
媒体や手法に依存をするのなんて
めっちゃくちゃ怖いです。
競合たちがそれを使うようになったら
一気に負ける可能性があるわけですからね。
こんな怖い状態じゃ結果が出ないどころか、
仮に儲かっていたとしてもいつもビクビクです。
心の自由は一生こないです。
だから大事なのは
ちゃんと実力をつけることです。
それができれば、
集客だろうが、
客単価アップだろうが、
来店回数アップだろうが、
いくらでもできます。
それらはすべて
「人を動かす」結果だからです。
ということで、
今回の内容をさらに詳しく解説した講義を
プレゼントします。
ぜひ参考にしてみてください。
■特典プレゼント『コピーライティングの基本と具体的な実例解説』講座
http://salon-marketing-w.com/copywriting-example/
明日は
「あなたの人生を楽にする」
ためにやらなければいけない方法を
お話ししようと思います。
いくらいくら売上が増えたとしても、
時間と心に余裕がなければ、
人生を自由にデザインしているとは
言えませんよね。
つまりですね大事なのは、
売上の「大小」自体じゃなくて、
「自由度」なんです。
それができるようになると、
売上（厳密には利益）と時間が
一気にコントロールできます。
ではまた明日、会いしましょう。
それではでは！
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