こんばんは！真井です。
あなたは休みの日は
何をして遊ぶことが多いですか？
僕は自然が好きなので
アウトドア系の遊びをよくやります。
夏はキャンプや、
海でSUP（サーフボードの上で立ってパドルを漕ぐようなやつ）
をしたりシュノーケリングや素潜り。
冬はスノーボードを
毎週のようにやっています。
なのでアウトドアで使えるような
ガジェットが好きなんですね。
先日、新しいGoProを買いました。
■GoPro HERO7
http://bit.ly/2zoM8b3
いや、これはマジですごいです。
手ブレ機能がかなりスゴイ。
今までも手ブレ機能はあったんですけど、
やっぱり少しカクカクするんですね。
それが嫌な場合はジンバルっていう
常にカメラを水平に保つ
自撮り棒みたいなのを使うんです。
ところが！
GoProは防水機能があっても
ジンバルには防水機能がありません。
なので、結局スノボや海だと使えません。
でもHERO7は手ブレ機能が
ハンパないのでジンバルがいりません。
「新しいGoProはジンバル不要！」
ってコピーをどこかで見たんですけど、
このコピーはほんと秀逸ですね。
ホームページもすごくうまいです。
とにかくベネフィットがすぐに分かる。
で、僕みたいな人が買ってしまうわけです。
ということでGoProのHERO７は
本当にオススメ。
サロンでも色々な面白い
使い方ができると思いますよ！
では今日の本題に入っていきましょう！
まずはカンタンに昨日の復習です。
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昨日の復習
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・「マーケティングはセールスを不要にするもの」で決して押し売りすることではない。
・むしろマーケティングは、お客さんに正しい情報と、お店選びの判断基準を教えてあげること。
・だから感謝されるし、あなたに合ったお客さんがきてくれる。やりがいも持てるし、結果として単価もリピート率も自然に上がる。
こういう話でしたね。
売上を上げたい人はもちろんのことですけど、
売上以外の部分、つまり
「自分の価値をわかってほしい」とか、
「お客さんに正しいことを知ってほしい」とか、
そういう人にこそ
ぜひマーケティングをやってほしいんですね。
ビジネスはサービス提供者が上でも
お客さんが上でもないですからね。
あくまで等価交換です。
だから正当な対価としてお金をいただいて
お客さんとイーブンな関係を築く
そのためにマーケティングを使ってほしいです。
さてさて。
今回は前回の予告どおり、
「サロンに相性バッチリのマーケティング」
についてお話します。
うちのクライアントさんたちは
全員これをやっています。
それが・・・
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」
と言われるものです。
略してDRM（Direct Response Marketing）などと言われます。
僕がマーケティングを勉強し始めた頃は
日本じゃまだDRMはマイナーでしたけど、
最近はだいぶ名前も知られてきたので
聞いたことがあるかも知れません。
このDRMって言葉、
これから僕とあなたの共通言語になりますから、
覚えておいてくださいね。
じゃあDRMって何？
ってことなんですが、
日本語に訳してみましょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Direct：直接
Response：反応
Marketing：マーケティング
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「直接、反応を取るマーケティング」
ますます訳わかりませんね。
ここで前回の話を思い出してください。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（１）あなたを必要としている人をちゃんと選ぼう！
↓
（２）その人にあなたの良さをちゃんと教えてあげよう！
↓
（３）そうすれば喜んでお金を払ってくれるよ！
↓
（４）あなたもお客さんもハッピーじゃん！？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
これを徹底的に追求するのが
DRMだと思ってください。
例えば一般的なマーケティングの
イメージって、大きな企業が
・ガンガンTVCMで宣伝したり、
・大々的なキャンペーンをしたり、
・全国の市場調査をしたり、
みたいなイメージがないですか？
こういうのをマス（大きな）マーケティング
って言ったりします。
これらって直接的な反応って
わかりませんし
コントロールできませんよね。
会社側とお客さん側の間に
たくさんの複雑な要素が入るからです。
わかりやすいのは小売店とかですね。
でも僕たち中小企業や
サロンのような地域ビジネスは
違いますよね。
僕たちに大事なのは、
「目の前の一人のお客さん」からの
直接的な反応をいかに確実に得られるかです。
反応っていうのは、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・来店してもらえる確率
・満足してもらえる確率
・お金を払ってもらえる確率
・リピートしてもらえる確率
・広告などを読んでもらえる確率
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
こういうものすべて。
この確率を高めていければどうでしょう。
ムダな費用や時間や労力を
バリバリに減らすことができますよね。
なので「直接」「反応」を取る
技術がものすごく大事。
めっちゃカンタンに言えば、
「リターン率が良くて得になるよ！」
ってイメージ。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・費やす時間に対してのリターン
・費やすお金に対してのリターン
・費やす労力に対してのリターン
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
これらすべてです。
それこそが、
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）」
です。
やらない理由はないと思いません？
で、さらに朗報です。
なんと、このDRM・・・
めっちゃカンタンなんです。
もちろん追求しようとすれば
ものすごい奥が深いです。
練習や経験は必要になってきます。
でもDRMを学ぶこと自体は
なーんにも難しくありません。
実践する内容はすごくシンプル。
練習や経験をつまなくても、
ある程度の内容を実践するだけでも
十分すぎるほどの効果があります。
あなたがこれからやらなくちゃいけないことは、
大きくわけるとこの2つだけ。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
DRMをやるために覚えること！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（１）（売上・お客さんなどに関する）公式やルールを知る
（２）人を動かす方法を知る
普通は新しいことを
覚えるのって難しいですよね。
僕も苦手です。
例えば英語。
今までまったく知らなかった
構文のルールを覚えたり、
英単語や発音を覚えないとダメですよね。
今までの人生や日常生活の
経験と関連しないから大変なわけです。
例えばプログラミング。
プログラム言語なんて、
そもそも僕たちの人生や日常では
使ってこなかった内容です。
これを1から覚えるのはめちゃくちゃ大変。
見ても意味わからんですからね。
マーケティングもイメージで言うと
難しそうじゃないですか。
ビジネス本には、マッキンゼーや
電通出身の人のものや
MBA取得者の人のものとか多いですけど、
まあこういうのはやっぱり難しい。
でもDRMは違います。
DRMは「人の反応」に関する技術です。
僕たちはこれまでの人生で
ずーっと人と人との関わりを持って
生きてきていますよね。
親、友達、先生、先輩、後輩、
親戚、恋人、子供・・・
だから日常のことで
特殊な話ではないんですよ。
だいたいの内容は聞けば、
「あー、なるほど確かに！」
「あー、まぁそりゃそうだよね！」
ということがほとんどです。
こういう知識は、
覚えることにも苦労しませんし、
忘れることもあまりありません。
そして何より、
あなた自身がお客さん側の立場も
ずっと経験してきてますよね。
・どういう時にお金を払いたくなるか、どういう時にお金を払いたくないか？
・どういう時に満足をして、どういう時に不満を持つか？
・どういうホームページだったら、申込みしたくなるか？どういうホームページなら申込みをする気が失せるか？
っていうのも何十年も
経験してきているわけです。
DRMはそれらのことを具体的に
体系立ててわかりやすくしたものだと
思ってください。
だからDRM自体が新しい知識だとしても、
すぐに納得もしやすいし覚えやすい。
それがほんとだよってのを証明するために
少しDRMの例を紹介してみましょうか。
例えば、こういう感じ。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
例1：顧客生涯価値ってなあに？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「オイラは吉野家の常連！
今日は500円の牛丼しか頼んでいないけど、
今まで100回は通っている！
ってことは吉野家にとっての
オイラの貢献度（本当の価値）は
500円じゃなくて5万円だ！」
↓
本当のお客さんの価値は
単発じゃなくてトータルで考えるべきだよね！
（顧客生涯価値）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
例2：フロントエンド商品ってなあに？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「子供を英会話スクールに入れたいけど
月謝が３万円って高いなあ。
しかも1年契約みたいだから
いきなり36万円かあ・・・
本当に3万円の価値が
あるかわからないし迷うなあ。
ここじゃなくて、
他のスクールでも良いかもしれないし。
あ、でもここは初月は
5,000円でお試しできるんだ！
しかも不満だったら契約しなくてOKなのか。
じゃあとりあえず申し込んでみるか！」
↓
最初に財布を開いてもらうことが
ビジネスでは一番難しい！
だからまずは利益が少なくても良いから
集客を目的とした専用商品を作るほうが良いよ！
（フロントエンド商品）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
例3：Not Read対策
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「またポストにたくさんチラシが入っている・・・
邪魔くさいし、全然興味ないから
入れるなよ・・・捨てちゃおう！」
↓
ほとんどのチラシは、
まず読まれる段階までいかない。
ほとんど読まれずに捨てられてしまっている。
だからまずは「読ませる」ための
対策と仕掛けがめっちゃくちゃ大事。
（Not Read対策（お客さんは読まない））
どうですか？
「そりゃそうだ！」
って感じですぐに腑に落ちませんか？
おそらくもうほとんど、
忘れることはないはずです。
「お客さんの価値はトータルで決まるんだ」
ってことだけわかっていれば、
「顧客生涯価値」なんて言葉は
別に覚えなくても良いくらいです。
そんなものは何回か見ていれば
そのうち勝手に覚えますしね。
僕らおっさんからすると
ジャニーズの新グループができたときって、
最初は「誰コイツ？」ってなります。
でも何年かしたら、
自然に覚えてますよね。
「あ、松潤だ」
みたいな。
そんな感じです。
このようにDRMはルールを知って
そのとおりに対策をするだけ。
だからめちゃくちゃカンタンだし、
めちゃくちゃ効果があるんです。
あとは、やるかやらないかだけ。
先日TVで、ある女子大生の
密着ドキュメンタリーをやってたんですね。
彼女は学生でありながら
ある企業で働いています。
仕事の内容としては
「プロデューサー」「プロモーター」
みたいな感じ。
売上アップや集客の企画や
仕掛けを考える役割なんですね。
彼女の考えたものは
どんどんとヒットしていて
話題になっていたようです。
なんで社会人経験がない学生なのに
結果が出ていると思います？
彼女が提案する相手は、
彼女よりもはるかに人生経験が長く、
何年もプロとして
その業務に携わってきた社会人なのに。
その答えは、彼女が
「どうやれば人が動くか？」
っていうアンテナが
優れているからです。
・何をやれば喜ばれるか？
・何をやれば売れるか？
・何をやれば注目してもらえるか？
彼女はこれをいつも考えています。
もちろん特殊なアイデア出しには
センスの良し悪しもあるでしょう。
でも特殊なアイデアでもそれが独りよがりで
誰にも受けなきゃまったく意味がないですよね。
あくまでお客さんから
反応があるかどうかがすべて。
だから彼女は、
世間で話題になっているものがあれば
実際に体験してリサーチしたり、
気になったことは常にメモしています。
これ、まさに人を動かすDRMですよね。
多分ですが、
彼女はDRMのことを知らないと思いますし
DRMをやっている意識はないと思います。
でもDRMの本質はこういうことなんですね。
あくまで
・ふつーの人間がベース
・ふつーの世間がベース
のこと。
だからDRMを学べば確実に前進します。
人の心や世間の本質を学ぶわけなので、
後退なんてありえないわけです。
学力とか年齢とかもまったく関係ないです。
「人がどうやったら動いてくれるか？」
を考えるのに
学力や年齢は関係ないですよね。
高校生でもよーくわかる人は
すぐに結果が出せますし、
いくら年齢を重ねても空気を読めない人は
やっぱり結果を出しづらいです。
店員に横柄な人とかいるじゃないですか。
あれはビジネスセンスとしては絶望的です。
それがいかにみっともないことか
わからずに数十年も生きてきたわけですから。
お客さんの心を理解しろって言っても
そりゃ無理です。
でも世の中の95%くらいの人は
ちゃんとわかるわけじゃないですか。
よほどの非常識人間じゃない限り、
DRMの基礎知識さえ知ってしまえば、
あとは意識の問題だけで
いくらでも結果が出ます。
だからDRMは、
脳科学や心理学の要素も強いんですね。
例えばこういう内容。
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「特徴を書いてもお客さんはほとんど反応しないよー」
「実はあなたの書いたチラシってほとんど読まれていないよー」
「良い商品だ！と思われたとしてもそれだけじゃ買ってもらえないよー」
「３種類の「なぜ？」を解決しないとお客さんは行動してくれないよー」
「選択肢は●個以内にしないと購入率が下がるよー」
「お客さんに買ってもらうには3つの壁を超えないと買ってくれないよー」
「お客さんの悩みは4段階あって、それぞれにあった説得が必要だよー」
「お客さんの心を刺激する要素は9個あって、それがたくさん入っているほど興味を持ってもらえるよー」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
とか。
これを見て感じていただけると思うんですけど
DRMってマーケティングとは言いつつ、
色々な場面で使えるんですよ。
例えば、理美容業界で
大変だと言われている求人。
僕はクライアントさんの求人の
お手伝いをするために、
以前記事を書いたことがあるんですね。
■「理容師の仕事は好きだけど、このままやり続けても将来が・・・」という理容師さんへ
http://salon-marketing-w.com/dearbarber-recruit/
すごい反響があった記事なんですが、
これなんかもゴリゴリに
DRMを使っているわけです。
プライベートでも同じ。
恋愛でも家庭でも使えるし、
交渉の時なんかも使えます。
要は「人を動かす」場面すべてで
使えるわけですね。
このようにDRMを学ぶっていうのは、
ビジネス上ではもちろんのこと、
人生においてもメリットが多いです。
そう考えるとマーケティングの勉強も
楽しそうじゃないですか？
「お金」だけって考えても、
勉強のモチベーションなんて
そうそう続くもんじゃありません。
別にこれはキレイごとで言うんじゃなくて
結果を出すためには「楽しむ」っていうのが
本当に大事なんです。
行動を邪魔する3つの問題がありましたよね。
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（１）精神的な問題：やる気やモチベーションが起きない、続かない。
（２）知識的な問題：何をやれば良いかわからない、間違っている。
（３）物理的な問題：時間や体力がない、足らない。
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苦痛なことは、
そもそも続けられないんです。
だから大事なのは、まず続けること。
ぜひ楽しみながら
マーケティングを学んでみてください！
ということで明日から
いよいよマーケティング（DRM）に
ついてお話していきます。
まずは売上を上げるための
正しい順序について。
この順序を知らないと
ものすごく大損をすることになります。
実際に世の中のサロンの9割は
誤解をして損をしています。
一番大変で一番結果がで出づらいので
後回しにしなきゃいけないことを先にやり、
一番楽で一番リスクが少なくて
一番効果的なことを後回しにしているからです。
その内容について
詳しく解説していきます。
ではまた明日、会いしましょう。
それではでは！
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