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『地方中小企業の新規顧客開拓 新規顧客開拓ができない最大の理由』
新規顧客開拓ができない最大の理由
それは「機会損失」です。
以前、私はある関西の企業に新規訪問しました。
自分の担当している製品の新規提案の為です。
その際、面会した方が、私の提案する製品は、
「ある企業に、非常に向いていると感じる。」
と言われました。
ある企業とは、
日本で有数の大企業です。
”なぜ”その企業に向いているのかをお聞きすると、
以前、あるプロジェクトでその企業に出向したことがあった。
その時に強く感じた課題が、
その製品のコンセプトにマッチしているとのことでした。
すかさず、
今、「その企業へのアプローチルートはあるか？」
を確認しました。
その企業の事業部長を知っていたが、
事業部長は、半年ほど前に変わってしまった・・・
また、その企業の会長が、ある団体の役員である・・・
他にも、ルートを洗ってもらいましたが、
現状ではアプローチルートは見つかりませんでした。
結論としては、”何とか自力でアプローチするしかない”でした。
私は、何とかその企業ににアプローチしたいと強く思いました。
その時、私は数日の出張中でしたが、
自社の経営者に連絡を行い、本日聞いた話を伝え、
人脈からアプローチルートを探していただくよう依頼しました。
その時、強く伝えたのは、
「どうしてもその企業にアプローチがしたい」ということです。
銀行系、大手の取引先の役職者などをいくつも当たっていただき、
複数の方を経由し、１か月後には、
その大企業にアプローチすることができました。
会おうと思えば会えない人はいません。
ここで一番のポイントは、私自身が
”そこに行きたい、会いたいと思った”ことだと思います。
訪問先で、「その企業にアプローチルートはない」と言われたときに、
私自身が、”やっぱり無理か・・・”と思い込まなかったことです。
結果、大きな機会を確保することにつながったのです。
ビギナーズラックという言葉があります。
まったくの新人等が、いきなりホームランを
飛ばしたときなどに使われる言葉です。
”あいつは、運がよかったから”と話が終始してしまいがちですが、
これも常に”結果を出したいと強く思い”行動した結果の機会確保です。
スキルも経験よりも、大切なのは、
「そこにアプローチしたい」と思い続けることなのです。