新規顧客開拓ができない最大の理由
それは「機会損失」です。
新規顧客開拓がうまくいかない企業で、
問題をお聞きするとよく”アポイントが取れない”と言われます。
他にも・・・
人材がいない
日々の業務が忙しくて手が回らない
価格競争力がない
・・・等
しかしこれらは、
”機会確保”ができている部分に対する悩みです。
ここでいう”機会確保”とは
「そこに新規アプローチしよう、したいと思う」ことです。
この”機会確保”に対して実は、
そこには見えない、しかも大きな”機会損失”があります。
機会損失とは
”そこに新規アプローチしよう、したいと思わない”ことです。
アプローチすべき、アプローチできるターゲットがいても、
スルーしてしまうのです。
機会損失（スルー）には２つがあります。
１．意識的機会損失
意識的に”新規アプローチしよう、したいと思わない”ことです。
・すぐに数字にならないから（評価外）
・やり方がわからないから
・われわれの業界は特殊だから等
２．無意識的機会損失
無意識に”新規アプローチしよう、したいと思わない”ことです。
・無理だと思い込んでいる（忙しい、競合が既にいた等）
・ターゲットだと気づいていない
このうち多いのは、「２．無意識的な機会損失」の方です。
自分では意識せずに、スルーしていることが非常に多いのです。
「アポイントが取れない」は、
一部の”機会確保”部分の話でしかありません。
成果を上げる新規顧客開拓営業マンは、
この機会損失（スルー）が少ない営業マンです。
機会損失（スルー）は、
「新規顧客開拓が必要」と言っているが、ある程度（数年）は、
現状維持で存続できる企業に多いと感じます。
危機感、必要性意識が、十分共有、浸透しておらず、
営業マンはアンテナが立っていない状態で、スルーしてしまうのです。
心理学で「カラーバス効果」というものがあります。
これは「意識していることほど関係する情報が、
自分のところに舞い込んでくるようになる」というものです。
皆さんも経験があると思いますが、
・新しい車を買ったら、町でその車種が増えた（目にとまるのが）
・自分が妊娠したら、妊婦さんがが増えた（目にとまるのが）
・占いで言われたラッキーカラーが、たくさん目にとまる
すなわちできるだけ、意識し続けることにより、
情報に目がとまるようになるのです。（アンテナを立てる）
新規顧客開拓で成果を上げる一番の近道は、
新規アプローチを意識し続けることなのです。