以前の記事
『地方中小企業が新規顧客開拓ができない、根本原理』
以前の記事
『地方中小企業の新規顧客開拓 ”組織規模の小ささ”を最大限利用する』
『地方中小企業の新規顧客開拓 自社の経営陣に依頼する際の注意点』
『地方中小企業の新規顧客開拓 自社経営陣を利用した新規アプローチ その１』
『地方中小企業の新規顧客開拓 自社経営陣を利用した新規アプローチ その２』
”人はＹｅｓ／Ｎｏを判断するとき、
すべての情報を完全に理解して判断はしない”
この根本原理から無名中小企業が、
差のない商品・サービスで新規顧客開拓を行う場合、
商品紹介（Ｙｅｓ／Ｎｏを迫る行為）を避けるべきです。
（自らＮｏを求めるのと同じ意味となるからです）
しかし、以下２つの「自社経営陣を利用したアプローチ」
その１．取引金融機関経由でアプローチ
その２．人脈からのアプローチルート探索
これらのアプローチ方法では、
関係構築、必要性（ニーズ）を高めることが
難しくなります。
それは、なぜかというと・・・
これらのアプローチは、「人を介する」という特性上、
”面会する目的”を紹介者（結果的には、アプローチ先）に
伝えなければなりません。
（紹介していただく以上当然ですが）
これは必然的にある程度Ｙｅｓ／Ｎｏは迫ることになるからです。
例えば、
あなたはＡさんと知り合いです。
そして、
Ａさんの知り合いのＢさんに会いたいとします。
そこで、
ＡさんにＢさんの紹介をお願いをします。
その際、
Ｂさんは、その話を聞いたときに、、
必ず「なぜ会いたいのか？」用件を確認するでしょう。
なので、
Ａさんに、前もって”なぜＢさんに会いたいのか”
（例えば、こういった商品を提案したい等）
を伝えなければなりません。
この”なぜＢさんに会いたいのか”が
Ｙｅｓ／Ｎｏを迫ることなのです。
この時、
Ａさんの紹介なので１度は会ってくれたとしても、
「その商品に興味が無い！」と言われたら、
どうしようもなくなります。
よって
売り込み色（Ｙｅｓ／Ｎｏ）をできるだけ
和らげ伝えるべきです。
具体的には、
「こういった御提案をさせていただきたいので、
一度お目にかかりたい。」
ではなく、
「一度、貴社に合っているか見ていただきたい」
という伝え方もありです。
そうすれば、
合っているかを判断するために、
ある程度のヒヤリングが許される場合もあるからです。
（その間に関係構築、必要性（ニーズ）を高めることが可能です）
同じＹｅｓ／Ｎｏを迫ることでも、
・「御提案をさせていただきたい」⇒買う／買わない
・「合っているか見ていただきたい」⇒合う／合わない
と心理的ハードルを下げ、
場（スタンス）をコントロールする必要があるのです。