チャネル

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チャネル

4Pのうち、プロダクト、プライスについて検討してきました。
順番でいくと次は、プレイスということになります。

このプレイスは、チャネルという言葉がよく使用されています。
チャネルとは、「製品・サービスが提供する側から受けてまで
流れる仕組み、つまり流通経路のこと」という意味です。

チャネルには段階というものがあります。

生産者から消費者へ直接流れる仕組みを「ゼロ段階チャネル」
生産者→小売業者→消費者「１段階チャネル」
生産者→卸売業者→小売業者→消費者「２段階チャネル」
生産者→卸売業者→２次卸業者→小売業者→消費者

「３段階チャネル」

と呼ばれています。

製造メーカーが、インターネットで直接、消費者に販売して

いるとなるとゼロ段階チャネルということになります。

現在、どの企業も既存のチャネル構造を改革しようとする

動きが活発です。

物流の流れとしては、上記のようなチャネルの流れだが、

情報の流れが逆転現象を及ぼしていると、生産者が最

も消費者の情報を受け取りにくい状態になっています。

たとえば、ジャパネットたかだは、とてつもなく膨大な顧客

データ量を保持していることから、超有名家電メーカーの

部長級が、数人をつれ持って、ジャパネット高田の本拠地

である長崎まで赴くそうです。大手メーカーが小売業者へ
自社商品の売り込みにいくことなど、昔では考えられなか

ったことです。

物流チャネルを考えるときには、情報チャネルもしっかり

考えたいものです。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：さあ、あなたの会社は、何段階チャネルのビジネスを行っていますか

Ａ：

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プライス・センシティビティ

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プライス・センシティビティ

顧客の価格に対する反応のことを「プライス・センシティ

ビティ」と　いいます。

　これを明らかにする方法としてＰＳＭ（Price Sensitivity

Measurement）　分析があります。

1,いくらくらいから「高い」と感じはじめるか？
2,いくらくらいから「安い」と感じ始めるか
3,いくらくらいから「高すぎて買えない」と感じ始めるか
4,いくらくらいから「安すぎて品質に問題があるのでは

いか」と感じ始めるか

上記質問を顧客に投げかけて統計を取ると、
妥協価格や理想価格や最高価格、最低保障価格が見え

てきます

前日、価格設定方法の

1,コスト志向型価格設定→コスト意識した価格設定
2,需要志向型価格設定→顧客の価格認識を意識した価格設定
3,競争志向型価格設定→競合会社との駆け引き型価格設定

の３つのパターンを見たわけですが、顧客の価格反応も

重要ですね。一度やってみる価値はあります。

この分析は、すでに自社にモニターシステムがあれば、

そのモニターに質問法でデータを抽出すればいいと思わ

れますが、モニターがいない場合は、ランダム法でアン

ケートに答える方法で行うことになります。

コーヒー店の、ドトール・ベローチェ・タリーズ・スターバックと
様々な値段設定を行っていますが、それぞれの店で顧客

観察してみると顧客層に特徴があることが本当に良く分

かります。

売りたい商品のターゲット顧客が感じ取るプライス・センシ

ティビティは、しっかり理解しておきたいものです。

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価格の設定方法

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価格の設定方法

マーケティングミックスの中のプライス戦略について、検討し

ています。

プライスの設定は、本当に難しいものです。この設定如何では、

今後大きく粗利益率やマーケティングシェアに影響を与えます。

そこで、原則論としての価格設定方法を紹介しておきます。

1,コスト志向型価格設定→コストを意識した価格設定
2,需要志向型価格設定→顧客の価格認識を意識した価格設定
3,競争志向型価格設定→競合会社との駆け引き型価格設定

数年前までは、コストに粗利を足した金額を売価としてそれ

なりに販売し、薄利ではあるものの利益を残せた時代もあ

りましたが、今では見るも無惨・・・・・需要志向型価格設定

にせざる得なくなって来ているのが現状のようです。

そこに競合がからむと薄利どころか薄損いや厚損になり

かねません。

製品開発型でも、どの企業も着手していないか、自社の

固有技術で特許権で守られているかという製品なら、

現在のマーケットを少しだけ意識しながら、コスト志向型で

価格設定もできるだろうと思われます。

いずれにしても、価値が価格よりも少しでも上回っていれば、

顧客は安いと思います。

商品価値をいかに上げるかを模索して、価格設定しないと

生き延びえないことは間違いないようです。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社の主力商品やサービスは、どのタイプの

価格設定方法をとっていますか

Ａ：

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