納得価格

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納得価格

セールスマンの商品説明を聞いて、その商品の内容については理解で
きたがどうにも納得いかないから、その商品を買わなかったことって、
今までの人生において一度や二度は皆さんも経験していると思います。

価格一つをとってもそうです。価格には、適正価格でなく、納得価格というも
のがあります。人々が商品を買うのは価格が適正であるからでなく「価格に
納得できるから」とする考え方です。

よくもあんな高いものを買うよな！って思うことがありますが、まあそうい
うときのことだと思ってください。本人にとっては、納得しているから高いお
金をだすのでしょうね。

たとえば、ブランド品などは、厳格な管理のもと、高い値段を維持している
からこそ、買い手は納得しています。「値段が高いから、選ばれた人しか
買えない」そこに価値を感じている人々がいるのです。

この人びとは値段を下げると、価値を感じる納得価格ではないと考え、
その商品に手を出さなくなります。

要するに「納得」というのは購入決定のキーになるようです。

供給側としては売れない理由は値段ではないかと考えた場合に安易に
採用してしまう施策としては、ディスカウントですよね。しかし、納得のいかない
品質についてはいくら安くても買わないといったものですね。

なんせ、品質に納得していないのですからね。

気をつけなければなりません。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの主力商品は顧客にとっては納得価格になっていると思いますか？
　　もし万が一そうでないとしたら、何が理由なのでしょうか？

Ａ：

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なぜ売れない？

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なぜ売れない？

「絶対に自信がある商品や製品なのに売れない」のはなぜなの

でしょう！売り手が言っているだけで、本当はいい商品でないか

ら？？

「いいえ、売り手が自信を持っている商品の良さや特徴を買い手

はよく知らないからなのです！！」と答えが返ってきそうですね。

確かに商品品質に自信があるのだろうから、そういう答えになる

のかな・・・

現代人は多忙で、商品の良さを知るために積極的に時間を割く

ことができないし、生活にそんな余裕の時間がなくなってしまっ

た感があります。

消費者のベネフィットは、喜び、満足感、充実感、爽快感、効率

等々。

つまりその商品を買うことによって何らかのベネフィットが得られ

そうだと「納得」したら商品を買うのだと思います。

ですから商品を買うためには、「納得」が前提となるのです。
では納得を引き出すためには、何が必要になるのでしょうか？

そう、「説得」ですね。

納得　　→　　説得　　が不可欠！！

説得を研究しましょう。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたは、自社商品やサービスをどのように顧客に説明していますか？

Ａ：

Ｑ：その説明がより顧客にとって納得できるようにするには、今の説明を
　　どのように改善すればよいと思いますか？

Ａ：

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なぜその商品を買ったの？

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なぜその商品を買ったの？

さて、今までもマーケティング理論については、取り上げてきました

がマーケティングほど、難しくおもしろいものはありませんね。

ちょっと、要因が変化するだけで大きな反応を得ることができたり、
全く反応がなかったりと、消費者・顧客心理とは分からぬものです。

しかし、経営を行っていく上で、これをおもしろがっていては成果は
えられませんから、学んでいく必要がでてくるのですね。

そこで、消費者心理を学んでいきたいと思います。
経営者であるあなたも、様々な買い物をした体験者ですよね。

何かを買うとき、何らかの心理状態になって商品を購入しています。

では、それらの商品を買った本当の理由を説明できますでしょうか？

　　「その商品が気に入ったからです」

とそんな回答が返ってきそうです。

では、なぜ気に入ったのでしょうか？説明できますか？

「かっこいいから」「かわいいから」「機能がすぐれているから」

では、世界で一番「かっこいい」？世界で一番「かわいい」？
世界で一番「機能がすぐれている」？　本当にベストの選択
だった？

こう質問すると多くの場合「自分が知っている範囲で・・・」
「店員に勧められたから・・」「雑誌を見たらほめていたんです・・」
というようにだんだん理由が曖昧になってくるはずです。

このように、ものを買った理由は他人に説明しにくいものなのです

絶対的な理由があって買っているわけではないのです。

ものを買う理由があいまいになってしまうのは、心理的な作用が
大きく働いているからです。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたが買った最高額の買い物を思い出してください。
　　なぜそれを買ったのでしょうか？理由を考えてみてください。

Ａ：

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