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権威というと、たとえば、医者です。
風を引いたと思い、病院にでかけ、医者に風邪です診察して
くださいといっても、医者はあまり患者の声に耳を傾けない
ケースが多いと思います。


医者は、症状については根ほり葉ほり聞きますが、診断内容
については患者の意見を聞くことはまずありません。


なぜなら、診断をくだすのは、専門家の医者の仕事だからです。
また、その専門家がいったことを素直に聴いてしまうことがほとんどです。


自分は風邪だから、薬だけくれたらいいと思って病院へいくと
診断結果、レントゲンや精密検査の必要がでて、その日は家に
変えれなくなり、1週間の入院を迫られていたということも良く聞きます。


人間、自分は病気だと思いたくないことから、生じる思いこみですね。

もし、あなたが風邪でなく、たとえば結核だと診断されて、本当にどうか
疑って、自分自ら再診断することはまれではないでしょうか?


それは、医者が、病気について自分より何十倍もの知識を持つ
専門家だと知っているからです。


専門家など権威がある人々の意見は豊富な経験と十分な知識に
基づくものであるため、ほとんどの場合、他の人々の意見に比べて
妥当性が高く、信頼が置けます。


 多くの場合は、専門家の言うことを黙って聴いておけば、間違いは
発生しにくいのです。餅は餅屋ということですね。


つまり、「権威」は正しいことのサイン(シグナル)なのです。

最近、テレビのクイズ番組も家庭の医学と称して、病気の恐ろしさを
訴えて、専門家がでてきて、回答者である芸人の病気度を診断し
対処方法を伝えるようなことをやっていますが、視聴者はこれで
「権威」になおさら強化されてしまうのですね。


「権威」に弱いというのは、こういうこともあるのです。


Q&A


A:


Q:最近、専門家の意見を聞いて、思わず納得したということは
  ありませんか?

A:



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希少価値


希少価値とは、たとえば、ここにAという商品が10個あり、
その商品を欲しがっている人が10人いたとするとそれは
何も問題は生じません。しかし、もし11人が欲しいと言ったら
どうなるでしょうか?だれかが譲らない限り、その商品は奪い
合いになるでしょう。


上記のように需要と供給のバランスがくずれたときに


「希少価値」


が生じてきます。


私の知っている焼酎メーカーで製造している商品は、そのあたり
の酒類販売店では一切販売されていません。流通経路を制限した
ことで「希少価値」が生じて、口コミでプレミアムがかなりつき、
値段も普通の焼酎の何倍という価格になっています。


ある有名な革製バックメーカーは同じ商品を少量しかつくりま
せん。一種類の商品の生産数はごくわずかです。
そして、この商品が店頭に並ぶのは1ヶ月だそうです。


このため、気に入った商品があったら、その場で買わないと
二度と目にすることはできないのです。


この二度と目にできないかもしれないと言うことで、「希少性」
が生まれてくるのです。


限定販売とかいわれるのと同じように、欲しいものが限定だと
言われると、すぐに欲しくなるものですね。


しかし、いつも限定販売だと言っていると信憑性が低くなるので
注意が必要ですね。


Q&A


Q:あなたの会社の商品の中で、どの商品が希少価値を訴えて
  販売していますか?

A:

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シグナル


現代社会において、本当に情報過多に陥っているが為に、
自分が本当に欲しい情報を手に入れるのに苦労することが多い
ように思います。


 そこで、少しでも簡単に、そして効率よく判断しようとして機械的な
判断方法取り入れているのです。よく考えて判断するのではなく、
ある条件を満たせば自動的に対応してしまうのです。


たとえば、販売店の店員のセールストークで勧める商品を買うと
いう判断があります。店員は店の都合で、たとえば、粗利が高い物、
在庫でだぶついているものなど、このような店員の都合まで丹念に
調べて消費者は店員と攻防をするほど暇ではないのですね。


もちろん、かなり高額商品を購入するときは、かなり念入りに情報を
入手しますが、すべての買い物がそうではないですね。


また、パソコンを買うとき、ソニー製品だけを目指して買う消費者
もいますが、これは、ブランド買いです。ブランドで機械的に判断
するのです。


以上は、「販売側のシグナル」といわれるものです。

では、「消費者側のシグナル」となるとどういうことを指すのか?


これは、消費者が勝手にシグナルと判断して受け取るケースです。

たとえば、数が少ないものであれば価値が高いに違いないと思う
「希少性」、専門家の言うことは正しいに違いないと思う「権威」、
多くの人々が認めるものは自分にとっても良さそうだと思う「他人の
行動」などです。


このように見てみると、企業側として、いかに「シグナル」を発信する
かということを日夜努力していかなければならない訳ですね。


Q&A


Q:あなたの会社の主力商品のシグナルはどのような形で消費者に
  発信していますか?また、消費者側のシグナルをくみとった
  販売戦略を自社独自で行っていますか?


A: