今回も生命保険会社で営業所長の役職でおられる武内康浩氏にインタビューをお願いしました。
武内さん、よろしくお願いします！！
【指示命令でチームビルディングはできるか？】
内村：まず、武内さんがチームビルディングへ参加した理由から
お聞かせ願えますか？
武内：チームづくりを進めていく場合、指示命令で行うにも
限界があるんですよ。 例えば、営業マンの業績もピンからキリまで
あるわけです。 そこで成績のよくない部下に
「ああしろ、こうしろ」と言っても返事だけで一向に変化がない。
それよりも仲間から言われるのが本人にとって
一番効果があります。
しかも結果としてみるとその営業マンをチームのみんなで
引き上げて成績をよくしてくれる。
こういった体験を踏まえて、もう少しチームづくりを
何とか進めたいと考えたので、参加しました。
【左回りでは結果は出せない！】
内村：その結果、チームビルディングでは
どのようなことを学ばれましたか？
武内：チームビルディングの中で体験学習の循環サイクルを
学びますね。 あれが、日常部下の営業マンと話しをしている時に
右回りで指摘、分析、仮説化を進むべきところ、
左回りの仮説化が多いところに気づきました。
内村：具体的には？
武内：営業マンがお客様とお会いしている所を聴いてみると、
「そういえばあの時ああすればよかった」
「この人はいつもこうだから話しを聴かない」など、
仮説を立てていることが非常に多かったんです。
その際にこちらから、「お客様がその時にはどういう態度で、
どう言ったのですか？」と尋ねるんですが、
そういう問いには答えられません。
つまり、お客様と話している際に起こっていることが
全く見えていない。
内村：指摘の部分ですね。
武内：そうです。 指摘の部分です。
つまり自分の固定概念で物事を運ぼうとしているので
見えてこないわけです。
全ては現場で起きているんですが・・・
そこに気づいていない。
指摘をするためには状況をよく見ていないとできませんね。
内村：その通りです。 小さなことでも見逃さないと
いうことが大切です。
次は分析ですが・・・
つづく・・・
