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割引で集客するという勘違い
こんにちは、菅です。
先日ある経営者さんからこんなご相談をいただきました。
───
近隣の同業店舗が割引で集客してます。
それを見てうちのスタッフさんがこう提案してきました。
「 割引はやっぱりインパクトがあります 」
「 だから 」
「 うちのお店も上手に割引を活用したらどでしょうか？ 」
───
なるほど。
今ほとんどのお店でお客様が減っています
そして、それはこのお店も同じこと。
だから、
その状況を何とかしようとスタッフさんがアイデアを出してくれた
なんともありがたいお話です。
たしかに、
割引をすると集客ができて売上が増えます
だから、
このスタッフさんの提案自体はまったく間違いではありません
でもね、
もしあなたが経営者さんなら割引をするのはちょっと待ってください
なぜなら、
そもそも割引の目的は集客ではないのですから
ここ、
大事なことなのでもう一度言っておきます。
そもそも割引の目的は集客ではありません
先ほども言ったように、
割引をすれば集客できます
そして、
その結果売上も増えます
つまり、
割引 → お客様の数が増える → 売上が増える
という図式ですね。
だから多くの人が、
割引目的は集客して売上を増やすこと
と、認識しています。
それが世間一般の常識です。
でもね、
それは大きな勘違いです
じつは、
大きな会社の経営者さんは割引を集客のツールだとは思っていません
では、
割引はいったい何のツールなのか？
なぜ割引をするのでしょうか？
その、
答えが、
こちら。
市場占有率を上げるためのツール
市場占有率というのはシェアと言ったりします。
要するに、
同じものを買う人がどれくらいの割合で自分のお店で買ってくれたか？
という数字ですね。
そして、その、
シェアを上げるために割引をする
それがちょっと経済を知っている人の考え方です。
さらに、
それに続く究極の目的として、
競合他社に打ち勝ち市場を独占するためのツール
だと考えています。
ただ、
そう言われてもピンと来ないですよね？
だから、
ものすごくわかりやすく言ってしまいます。
要するに、
こういう事です。
割引で競合店の体力を削ってつぶしてしまえ！
そうしたら、
残った自分の会社は大儲けできる！！
何と恐ろしい話ですが、これこそが、
大きな会社が割引をするときの本音です。
ただ、
こんな事を言うと、
大きくなるような会社の経営者は何と悪い奴なんだ！！
そう思うかもしれません。
でも、それも勘違いです。
なぜなら、
そうやって、
「 競争し合うことで社会全体の利益を大きくする 」それが資本主義の基本ルールだから
その証拠に、
割引は法律で認められていますよね？
つまり、
割引は日本政府お墨付きの販促
だといえます。
だから割引自体は決して悪いことではありません
ただ、
競合店をつぶすためだけの根拠のない割引はダンピングと言って法律で規制されています
まさかこのブログの読者さんでそこまで考えている人はいないとは思いますが、気になる方はこちらをお読みください。
不当廉売 ウィキペディアのサイトへ
だから、
無秩序に割引合戦を仕掛けていいというわけでもありません
それは法律違反で悪いことです。
でも、
少し経済を知っている経営者が考える割引の一番の目的
それは、
市場の独占による利益の最大化
といことは覚えておくといいですよ。
つまり、
こういう流れだという事。
割引 → お客様の数が増える
→ 競合店のお客様は減る
→ 競合店はつぶれるかもしれない
→ でも競合店がいなくなったらそのお客様を自分が総取りできる
→ メチャクチャ儲かる！！
もちろん、
自分のお店の経営方針はあなた自身が決めることです
だから、
割引の目的を決めるのはあなた自身です
ただ、
割引の目的は集客ではなくてシェアを大きくすること
この基本は知っておくといいですよ。
なぜなら、
集客とシェアを大きくすることはまるで違いますから
だから、
得られる結果もまるで変わりますよ。
割引をするならシェアを大きくすることを目的にする
これとても大事なことですよ。
ぜひ、頭の片隅に置いておいてください。
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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コロナ後集客は不要です
こんにちは、菅です。
先週、今週と、
コロナ自粛のリバウンド消費でプチバブル状態です
たとえば、こんな感じ。
これ、ある美容院さんの売上グラフなのですが、
今年最高の週間売上が２週連続で出ている
ということが見て取れますよね？
しかも、これ、
年末の繁忙期並みの売上を記録している
という状況です。
このような数字は他のお店でも出ていますし、
給付金バブルまで重なっている
という状況ですから、
まさに売上を大いに伸ばす書き入れ時だ！
と言えます。
たしかに、それはそれでマーケティングとしては正解です。
売上を作りやすいときに徹底的に売る
売上を増やしたいならぜひ実践してほしいことです。
でもね、
その一方で、
コロナでも売上を伸ばしたお店の経営者さんはこのタイミングで集客や販促をほとんどしていません
そうです。
コロナで困ったことにならなかった経営者さんは「 コロナ後集客はいらない 」と言っているのです
なぜなら、
無理して集客してもサービスの質が落ちるだけだと知っているから
ここ、
なんとも矛盾した話です。
売上を増やしたいのならいまがまさにコロナ後集客の大チャンス
でも、
コロナショックでも売上を増やした人は「 いま集客はいらない 」と言っている
正直なところ私にもどちらが正解なのかは分かりません。
でもね、
このブログで成功事例として紹介している方は皆さんいま特別な集客や販促はしていません
やっているのは、
コロナショック前から続けてきたことばかりです
具体的に言うと、
- 次回予約をはじめとした予約の工夫
- お客様の悩みを聞きだす丁寧なカウンセリング
- 今まで以上に良い結果を出すための技術開発
そんなこと。
コロナ前も、コロナ中も、コロナ後も同じように結果が出ているから変える理由がない
というのですね。
冒頭でお話したように、
いまはコロナ後のプチバブル状態です
だから、
バブルで稼ぐために集客や販促を頑張るのも一つの正解
でも、
バブルだろうとコロナだろうと関係なく安定して売上を伸ばしていけるお店にしたい
そう思っているのなら、
周りに流されずに長期的に結果がでることを積み重ねていく
これもとても良い結果につながりますよ。
ぜひ、
自分自身はどちらを選ぶのか？
と考えてみてくださいね。
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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コロナショックでも１４ヶ月連続売上アップを達成した美容院
こんにちは、菅です。
ここ数回ブログでご紹介しているように、この５月は、
緊急事態宣言が解除になってプラスになった
というお店も意外と多かったようです。
特に、
コロナショック前からスタッフが成長できるお店作りに取り組んできた
そんなお店ではプラスになりやすかったようです。
たとえば、
ある美容院さんでは、
５月の売上が前年より１１１，１９０円アップしました
でもね、
このお店の特徴的な点はそこではありません。
こちらのグラフをご覧ください。
はい。
分かりましたよね？
この美容院さんでは、
１４ヶ月連続で売上アップを続けています
つまり、
コロナでも全く売上が落ちなかった
という事例。
ちなみに、今回ご紹介しているのは出雲市の美容院ひの美容室さんのお話。
以前、
としてご紹介したお店ですね。
あの記事でも紹介したように、ひの美容室さんでは、
いま若いスタッフさんが急成長中です
そして、
だからこそ、
コロナショックがあっても１４ヶ月連続で売上アップを達成できた
と、言えます。
それは、つまり、
若いスタッフの成長力はコロナにも打ち勝てる
というお話ですね。
では、
なぜこの美容院さんでは若いスタッフが成長しているのでしょうか？
もちろん、それにはいろいろな要素はあります。
でもね、
この美容院の経営者さの樋野さんが口癖のように繰り返し言っている
そんな言葉があります。
それが、
どんな状況でも「 来店なさるお客様にいかに喜んでもらうか 」を笑顔で考えていく
ということ。
なんのことはない。
どんな状況でも来店なさるお客様にいかに喜んでもらうか考えてください
と言い続けてきたから、
スタッフの皆さんがそれを考え実践してくれた。
そして、
スタッフの皆さんがそれぞれ、
「 来店なさるお客様に喜んでもらいたい 」と努力した
その結果、
お客様はさらに喜んでくれてお店で使ってくれるお金がどんどん増えていった
というお話。
そして、その事実がわかりやすく表れているのがこちらのグラフ。
でもね、
これ、
言われてみれば当然の結果ですよね？
確かに今回の新型コロナウイルスの脅威は今まで体験したことのない問題です。
でもね、
だからと言って、
いままでの価値観がまるでひっくり返るほどのことではありません
だから、
アフターコロナだろうとなんだろうと経営の基本は何も変わりません
そうです。
売上を上げたいのならお客様が喜ぶことを徹底的に考えて実践する
結局はそれだけですよ。
そしてそれを実践続けてきたお店では、当然のように売上アップが続いている。
ただそれだけのお話ですね。
では、最後に樋野さんのお店で取り組んだことの紹介記事をご案内しておきます。
ぜひ、合わせて読んでみてください。
ひの美容室さんの記事はこちら
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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