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割引で集客するという勘違い
こんにちは、菅です。
先日ある経営者さんからこんなご相談をいただきました。
───
近隣の同業店舗が割引で集客してます。
それを見てうちのスタッフさんがこう提案してきました。
「 割引はやっぱりインパクトがあります 」
「 だから 」
「 うちのお店も上手に割引を活用したらどでしょうか？ 」
───
なるほど。
今ほとんどのお店でお客様が減っています
そして、それはこのお店も同じこと。
だから、
その状況を何とかしようとスタッフさんがアイデアを出してくれた
なんともありがたいお話です。
たしかに、
割引をすると集客ができて売上が増えます
だから、
このスタッフさんの提案自体はまったく間違いではありません
でもね、
もしあなたが経営者さんなら割引をするのはちょっと待ってください
なぜなら、
そもそも割引の目的は集客ではないのですから
ここ、
大事なことなのでもう一度言っておきます。
そもそも割引の目的は集客ではありません
先ほども言ったように、
割引をすれば集客できます
そして、
その結果売上も増えます
つまり、
割引 → お客様の数が増える → 売上が増える
という図式ですね。
だから多くの人が、
割引目的は集客して売上を増やすこと
と、認識しています。
それが世間一般の常識です。
でもね、
それは大きな勘違いです
じつは、
大きな会社の経営者さんは割引を集客のツールだとは思っていません
では、
割引はいったい何のツールなのか？
なぜ割引をするのでしょうか？
その、
答えが、
こちら。
市場占有率を上げるためのツール
市場占有率というのはシェアと言ったりします。
要するに、
同じものを買う人がどれくらいの割合で自分のお店で買ってくれたか？
という数字ですね。
そして、その、
シェアを上げるために割引をする
それがちょっと経済を知っている人の考え方です。
さらに、
それに続く究極の目的として、
競合他社に打ち勝ち市場を独占するためのツール
だと考えています。
ただ、
そう言われてもピンと来ないですよね？
だから、
ものすごくわかりやすく言ってしまいます。
要するに、
こういう事です。
割引で競合店の体力を削ってつぶしてしまえ！
そうしたら、
残った自分の会社は大儲けできる！！
何と恐ろしい話ですが、これこそが、
大きな会社が割引をするときの本音です。
ただ、
こんな事を言うと、
大きくなるような会社の経営者は何と悪い奴なんだ！！
そう思うかもしれません。
でも、それも勘違いです。
なぜなら、
そうやって、
「 競争し合うことで社会全体の利益を大きくする 」それが資本主義の基本ルールだから
その証拠に、
割引は法律で認められていますよね？
つまり、
割引は日本政府お墨付きの販促
だといえます。
だから割引自体は決して悪いことではありません
ただ、
競合店をつぶすためだけの根拠のない割引はダンピングと言って法律で規制されています
まさかこのブログの読者さんでそこまで考えている人はいないとは思いますが、気になる方はこちらをお読みください。
不当廉売 ウィキペディアのサイトへ
だから、
無秩序に割引合戦を仕掛けていいというわけでもありません
それは法律違反で悪いことです。
でも、
少し経済を知っている経営者が考える割引の一番の目的
それは、
市場の独占による利益の最大化
といことは覚えておくといいですよ。
つまり、
こういう流れだという事。
割引 → お客様の数が増える
→ 競合店のお客様は減る
→ 競合店はつぶれるかもしれない
→ でも競合店がいなくなったらそのお客様を自分が総取りできる
→ メチャクチャ儲かる！！
もちろん、
自分のお店の経営方針はあなた自身が決めることです
だから、
割引の目的を決めるのはあなた自身です
ただ、
割引の目的は集客ではなくてシェアを大きくすること
この基本は知っておくといいですよ。
なぜなら、
集客とシェアを大きくすることはまるで違いますから
だから、
得られる結果もまるで変わりますよ。
割引をするならシェアを大きくすることを目的にする
これとても大事なことですよ。
ぜひ、頭の片隅に置いておいてください。
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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