買う感情と買わない感情だ。
そしてそれは、情報を伝える順番を間違えると、
大きく買わない感情へと振れてしまう。
例をあげよう。架空のお話。
①この布団を3万円で買いますか？
②この布団はダニが近寄らないようにできています。
③布団にいるダニって嫌ですよね。
あなたは買う感情と買わない感情、どちらに振れたか？
①布団にいるダニって嫌ですよね。
②この布団はダニが近寄らないようにできています。
③この布団を3万円で買いますか？
あなたは買う感情と買わない感情、どちらに振れたか？
んー、文字にすると、非常にわかりずらいかな笑
解説をすると、前者の場合、
悩みをあぶり出す前にセールスをしてしまった為に、
まずNOから入る。そして、その後の情報に関しても聞く耳を持たず、NOになってしまう。
後者の場合は、ダニという誰もが嫌な問題提起
から入ることで、YESからスタートする。
その後もYESになりやすいのだ。
あなたにも経験はないだろうか。
セールスとわかった時点で、
「あー、いらない、いらない。興味ない。」
と拒否反応を示してしまう。
これは、買わない感情がMAXになった状態。
この状態の人に何を言っても売ることはできない。
このように、売ることを意識すると、
商品やサービスの説明から入ってしまう人は多い。
実際の営業であっても、WEBで売る場合でも、
セールスは先に出してはいけない。
まず、悩みをあぶり出すことが最優先だ。
最後に長めのおさらい。情報の伝え方はこうする。
①ダニって嫌だよね。
②ダニって布団に数万匹いるってしってた？
③めっちゃ気持ち悪くない？
④布団を干してもとれないらしいよ。
⑤私も悩んでたんだけど、ダニが近寄らない布団を買ったよ。
⑥変なにおいとか全然しなくなった。
⑦ここで買えるからあなたも買ってみたら？
⑧生産が追い付いてないみたいだから早く買わないとなくなるよ。
⑨値段は3万円らしいよ。
※ここに書かれたダニが取れないとか数万匹いるとかの内容は適当です笑