営業マネージャーの気づき -5ページ目

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15Mar
- ★地震
  TVニュースを見るだけではわからない情報が、ネットでは報道されています。ロイター通信のニュースをよく見るのですが、同じ空の下で起こっている現実が残されています。たくさんの方がお亡くなりになりました。いま報道されているのは氷山の一角なのでしょう。被害にあわれた方とそのご家族に心よりご冥福を申し上げます。私の働く大阪、住む奈良は、地震がどこか遠くの国で起こったかのような方もいます。食べ物もある、ガソリンもある、暖をとれる、風をしのげる、電話も使える、TVも見れる、ネットも使える、会社がある、仲間がいる、友人がいる、家族がいる。そういう自分自身も何もできないのは同じ。妻と相談し、少しだけ義援金を寄付しました。今できるのは、自分の記憶に焼付け、そこから学びを得ることです。共感する、それだけでもいいと思います。捉え方、考え方は人それぞれですから。。。でも寄付などが会社でやれるなら。もう少し、助けになるかも知れません。会社にそれをやる意志はあります。社長がそう考えておられます。あとは、自分たちがやるだけ。ここ何ヶ月も、月数字が経費割（赤字）している状態が続いています。赤字の会社では、寄付もできません。やっぱり今できることは、自分の目の前の今を、しっかり一生懸命生きることなんでしょう。
- ★できない　or　しない
  同じように見えても、全然意味が違う言葉ってありますよね。たとえば、「やりたい」と「やらなければならない」とか。「できない」と「しない」も同じです。今の会社の状況とかを客観視すると、「しない」が圧倒的に多く目につくのです。しないは、動きが止まっている状態で、売上をみても停滞というか、後退しています。どれだけ新しい取り組みをしても、それをきっちり勉強したとしても、答えを出してくれる唯一の人、つまりお客様の前で出さないと、「しない」と同じなんです。「やる」「動く」これだけです。やった結果を検証してこそ、自分自身も次が見える。こちらも結果を検証しないと、見えてこないことが多々ある。「しない」は、お客様は当然、自分自身やそれに関わった全ての人の労力を、すべて無駄にしてしまう行為なのです。中途半端もダメです。何も得られません。「しない」原因は何なのか？一番はそれを「やる意味」が見えていない。なぜやらないといけないのか、そのまま教えてくれる人もいる良い環境？です。でも「しない」。聞いても、身にするために自分に置き換えて、自分がちゃんと「なるほど」「使える、使おう」「すぐやらないと」というとこまで、考えたり、納得させたり、そもそも自分自身に、それをするための代償を払う覚悟をさせられていないだけです。二番目は、やる意味は何となくわかっていても、そのやり方、活かし方が見えていない。これは、自信をもってやれるまで、やり方を何個も考えたり作ったりしていないから。1つ、2つで「できた」となるからです。「できた」、その基準は現場にあります。お客様にあります。たとえばですが、売上を「今すぐ」に「100万円作りなさい」と言われたら、「できない」と答えざるを得ないのかも知れません。でも、今後1人5日で100万円粗利の実績を作るため、「対策を考えなさい」、「動きなさい」、「結果を検証しなさい」、「目的のため」に。という場合は、目的も明確なので「できる」人は多いと思います。こういう見方なら、「できない」とは言えません。結果がともなわないなら、それは「しなかった」です。成長のためには、これをちゃんと自分で「やる」までもっていくのです。毎月、仕事のサイクルだけ見ると同じことが繰り返されます。意外に「できない」ことのほうが少ないです。同じ流れの中で「しない」のほうが多くなっていませんか。しない人は、できない言い訳ばかりを考えるのが得意で、その結果、一向に成長してない事に気づかず、毎日を過ごしてしまっています。認識しなければダメというより、危険です。こうしてブログに書くだけでも、自分への約束がまたできたと、私は思います。自分自身もできないからこそ、みんなに伝えることで「やる」と決められます。一緒に成長しましょう。
14Mar
- ★東京メンバーに感謝！
  地震の影響で関東は仕事にならない状況です。そんな中、関東1課は九州方面を、関東2課は関西方面を打電してくれています。早速、結果も出ています。神戸市灘区（外壁塗装）で明日APO入ったそうです。トークも同じです、何が違うのか。新鮮な気持ち、上げる上がるという意思、この2点だと思います。悪い先入観が、リサーチにいかに悪影響か、わかると思います。仕事ができる環境がある、安全にすごせる、そんな中で関西の自分たちがやらなくてだれがやる。東京の分まで稼ぐ！普通の日常の大切さ、時間の大切さ、衝撃的なことがないと気づけない人ではなく、日々のどんなことも大切に思える人間でありたい。そうするだけで気づきやきっかけは、毎日たくさんあるのだと思います。明日何があっても、後悔しないよう精一杯生きる。本気で一生懸命なら、輝かないはずはない！
- ★プラスで取り組む大切さ。
  最近、自分自身、「学ぶよろこび」というものを日々実感しています。本もよく読みますが、「IT企業だから、ネットを使って学ぼう」と、HP、ブログ、ツイッターなど、様々検索して楽しんでいます。自分の知らないことを知る、知らないことを学び、使って自分の仕事や生活に活かす。知るだけでは身になりませんので、実際に使うこと（行動する）を徹底しています。そんな中でオモシロイ話を見つけました。ロシアの文豪「トルストイ」の体験談です。「トルストイが自転車に乗り始めた頃の話です（自転車が発明された頃です）｡彼がペダルをこいでいくと前方に石が転がっているのが目に入ってきました。なんとかしてそれを避けようと、その石をにらみながら、懸命にハンドルを握っていました。ところが、その石を見つめれば見つめるほど、自転車はそのほうへ近づいていき、とうとう彼は、石にぶつかって転んでしまった」というお話です｡この文章で何を言いたいのか、感づいた人は勘の良い人ですね。つまり人間誰しも、ものごとのマイナス要因ばかり気にしていると、結局その通りになってしまうということです。表面的にそうは見えていなくても、自分の心の内がそうであれば、意識や気持ちが向かった先に、どうしても向かってしまうのではないでしょうか。だからマイナス（ネガティブ）になったにしても、そんなことは気にせず、開き直り、まずは無理にでもプラスにもっていく、そんな習慣をつけるほうがいいのではないかと、私は読んでそう感じました。また、アメリカの哲学者、心理学者であるジョセフ・マーフィ博士もこんなことを言っています。（マーフィーの法則などを書いた人、有名）｢よいと思えばよいことが起こり、悪いと思えば悪いことが起こる。だから、よいことを思おう｣。伸びる人、成功する人は、間違いなくプラス発想型人間です。プラス発想をすると、ものごとが自然にプラスの方向に展開していくからだと思います。私たちのまわりに起こることは、すべて必要、必然です。ももう少し分かりやすく例えてみます。先月、関西２課は折り返しまで1件しか可決契約がなく、それでも折り返しの社長ミーティングでは、「上がってなくて、むしろ良かったと思います。上がっていないから気づけたことがたくさんあります。それを行動に移し、来週、再来週で挽回するだけです。」などと、言い切ってみました。過去は必要、そして必然だった。無理にでもプラスにとらえることで、頭も動き、焦る中でも集中できました。身の回りで起こるマイナスもプラスも必要であり、そうなったのも必然である。それをベストにするべく私たちは努力しなければならない。その努力とは、まさに学ぶこと。自分の知らないこと、びっくりしたこと、不本意なこと･･･。すべてを必要、必然だと思えるためには、素直に事実を受け入れ、なぜそうなるのかを勉強することが大切です。「過去を肯定する」、だから、「今を前向きに生きられる」、だから、「学ぶうちに、未来への夢を持てる、見つけられる」。少し難しくなりましたが、考えてほしいのでそう書きました。人間生きている限り、マイナスやネガティブがなくなることはありません。それと上手く付き合う、むしろプラスのきっかけにする。そのほうが自分も楽しいと思いませんか？
12Mar
- ★はじめもおわりも感謝の気持ちで。
  テレアポのテクニックは数多くありますが、上がる上がらないは「話し方」にあると、みんなもわかっていると思います。声の差は大なり小なりありますが、気持ちが乗らないときは、どれだけ声がよくても上がらないと思います。笑顔＝笑声、表情は声に出るといいます。ここを少し掘り下げます。表情は、心の状態が作ります。気分は、表情に出ます。でも人間生きていれば、いろいろあります。気分よくとか、楽しくとか、思うだけではそうなりにくいもの。だから、1件1件、受付の方も含め、電話の向こうのお客様のことだけを考えてみるというのはどうでしょう。そんなこと言ってもという声が聞こえてきそうですが、カンタンな方法を1つご紹介します。方法は、「感謝」する、この1点。仕事の手を止めて出てくれた受付の方をはじめ、忙しい中聞いていただいた社長様にも感謝。たとえ、断られたとしても、リサが上がったときのようにていねいに受話器をおく。きっと、つぎの電話も、その気持ちでかけられるはず。迷わず、ていねいに、感謝ものべて。少し違和感はあるかも知れませんが、「すみません」と書いてある部分を、全て「ありがとうございます」にかえてみるとかいいかもです。電話の目の前にいる方に感謝する、ここを意識するだけで他の迷いもなくなりそうです。気持ちを込めた「ありがとう」って最強のプラスの言葉です。リサーチにおいて、「今に集中する」ってことは、「今目の前にいる人に集中する」ことなんじゃないかと思います。
11Mar
- ★営業マンはしゃべるな！コンサルタントはしゃべれ！
  と言っても、お客様が聞きたくないことをベラベラとという意味です。営業に必要なのは、聞く力（傾聴力）と注意深く洞察する力（洞察力）。直観力というのもありますが、それはまた今度（気になる人はリンクへ）。特に商談開始の15分～20分は、聞く、見る、気を配る、変化を捉えるなどいろいろ気にします。※上記それぞれのリンクは結構役立ちます。たとえば、どんなことをしているかと言うと、何気ない会話のキャッチボール（雑談）をする、考えなくても答えられる質問をする、会社のことを話す（会社の自己開示的なこと）、個人的なことを話す（自己開示）、純粋な興味をぶつける、わからないことに教えていただくなどなど。どんな人なのか（人物像）、どんな会社なのか（社風）、どんな仕事なのか（業務内容）、こだわりはあるのかないのか（強み）、問題点はどこか（痛み）、やりたいことや興味の度合いはどうか（欲）なども探り、また相手の知識レベル、他社や知人の気配、身内の気配などにも気を配りつつ、突破口、攻め手、問題解決策、落とし所などを考え、漠然とクローズまでの絵を描く（私の感覚です）ために集中します。ここで勘違いしてはダメなのが、よほど明確な興味がない限り、お客様の中にもまだ答えはないため、営業マンにわかりやすく伝えてくれたり、話してくれたりはないということです。あるのは「ヒント」だけです。少し考えてみて欲しいのですが、みんなは、興味がない話を聞くことは楽しいですか？自慢話を延々しゃべり続けられることは好きですか？たぶん苦痛だと思います。人は誰しも、話を聞くという行為自体、苦痛です（関心や興味があれば別）。人は誰しも、自分がしゃべっているときは気分がよく、しかも興味をもって聞いてくれればなおさらです。「ヒント」＝「ニーズ」をしっかり把握するためにも、聞く、洞察するは、営業の必須スキルなのです。お客様が何を求め、何を望み、何を問題にしているのか、正確に把握できれば、営業にとって有利で、主導も握りやすく、質の高い提案もできるはず。ニーズを把握したその後は、「コンサルタントはしゃべれ」です。前にも言いましたが、営業とは、ビジネスとは問題解決です。「欲」の部分は膨らます、「痛み」の部分は解決する。お客様営業に期待するのは、おあいそでもなく、仲良くなるでもありません。私たちが提案する商品やサービスが、お客様の仕事の現在、そして将来に役に立つものかどうかです。資料を見せるだけ、説明するだけでは、「欲しい」「良いもの」と思ってくれません。要するに、場や状況に合わせて、聞くときはしっかり聞く、しゃべるときはしっかりしゃべる、当たり前のことなのです。実は、デキル営業マンというのは、当たり前のことが当たり前にできる人なんです。そう思いませんか。
10Mar
- ★正しいか、正しくないか、良いか、良くないか。
  最近読んだ本の内容を少し紹介します。表紙をみるとふざけた本なのですが、見た目に騙されてはいけません。しっかり役立ちます。「ちょっとアホ!理論倒産寸前だったのに超V字回復できちゃった!」古着のチェーン店を展開する出路社長という方の著書です。売上はうちの会社の5倍以上だと思います。下記から引用です。　出路は、パンクロックのミュージシャンだった。その業界では、かなり名が知られ、カリスマ的な存在だったらしい。1993年、一念発起してワゴン車1台で古着屋を開業。仲間に恵まれ急成長し、2001年には年商35億円、利益率14％に達した。ところが、その成功とは裏腹に、本人は不安と不満にさいなまれるようになり、燃え尽き症候群を体験し、社業にまったく身が入らなくなってしまった。涙ながらに仲間に謝り、気を取り直して猛勉強し、ありとあらゆる本を読み、またセミナーに出まくり、経営の改善に取り組む。世の中で提唱されているさまざまな経営手法、マーケティング手法を、コンサルタントの指導のもとに、片っ端から導入し始めた。ところが、そういうすさまじい努力をあざ笑うかのように売り上げが落ちていった。コンセプトショップを開けば、業界誌などでは絶賛され、いい気になったが、売り上げはさっぱりだった。2004年には、3億円の損失を出し、20億円の借金を抱え、打つ手がすべて失敗したことを認めざるを得ない状況になった。　目の前に倒産の2文字がせまってきたのだ。さらに出路は、家族の病気や本人の胃潰瘍など、同時多発的危機に見舞われた。もう、あかんな・・・。そう思うと、出路は逆に気が楽になった。開き直ったのだ。そして「どうせダメなら、せめて楽しくやろう」と、決心した。それから出路は、すべての経営学、マーケティング手法に背を向けた。精密な経営情報システムを反故にして、経理を昔ながらの「どんぶり勘定」に戻した。判断基準を、自分と大切な仲間が「楽しいか？楽しくないか？」という一点に絞った。このフィロソフィーを、出路は「ちょっとアホ！」と名づけた。～～「正しいか？　正しくないか？」「良いか？　悪いか？」「～するべきか？～しないべきか？」などの“常識”的な判断基準は、「ちょっとアホ！」の天敵　～～もがき苦しんだ前の2年間は、まさにその天敵に振り回されていたのだ。この日から出路は、医者に禁じられていた大好きな酒を飲み始めた。医者は激怒したが、2ヶ月後に胃潰瘍は完治。お店も、自分たちの好きなものを仕入れて、客を巻き込んでお祭り騒ぎで売ることを徹底。すると業績はV字回復をしていった。引用終一番印象に残ったのは、『「正しいか？　正しくないか？」「良いか？　悪いか？」「～するべきか？～しないべきか？」などの“常識”的な判断基準は、「ちょっとアホ！」の天敵』という部分。通常、私たちは毎日上記の判断をしていると思います。今日の現場での対応は良かったのか？良くなかったのか？　お客様がこう言った時にどういえば正解だったのか？やったほうがいいと思うやり方は、いままでやってこなかったし、するべきか、しないべきか？この人には、この状況では、値下げをしないほうが良いのか、したほうが良いのかなど。私も含めみんな自問自答していると思います。常識に捕らわれない自由な発想を心がける、マンネリにならないよう新しいことに挑戦する、失敗を恐れず失敗から即学ぶなど、いろいろと試行錯誤し実践しているにもかかわらず、毎日常識の中で生きています。社会生活を営む上では、大なり小なり人間は常識という規範に縛られるのは当たり前だと思います。そもそも一生懸命頑張って努力して、学ぼうという姿勢自体が極めて常識的なのかも知れません。出路社長も一時はがむしゃらに学んでいました。出路社長はとんでもない逆境の中で、180度の開き直ったことで、常識を打ち破るということができました。しかしその成功をもたらしたものは、常識を打破という以上に「楽しくやろう！」と考えて、実際に楽しく実践したために、業績もV字回復になったのだと思います。そこに仲間（社員）も一緒に楽しく仕事をし、お客様も楽しさに巻き込めたのだと思います。社長と一社員では立場も違いますが、それでも、考えも動きも楽しいと心から思って仕事をすることこそ、本質的なことだと思います。といっても、私も含めみな普通です、なかなか「全てが楽しい」でなど、できないのが凡人の悲しいところです。すぐに、「やばいなぁ！」とか、「しょうがないな」とネガティブな感情が出てきますし、人間である以上それも仕方ないと思います。でも、私は、今結果が良くなかったとしても、ネガティブな感情を持ったとしても、「全て楽しい」にこだわりやりつづけようと思ったことを重要に考えてやってます。先ずは、楽しくやろう！という気持ちが大事だと、勝手に自分で思ってやってます。あまり頑張りすぎると、かえって良くないので、ほどほどにしたいとも思いますが。。。でも日々、楽しくやれたことが１つでもあれば、先ずは最高だと思います。そうなりたいと思う、いつも強く思い続ければ自ずとそうなります。強く、いつもです。それと、この厳しい時代には現場にしか正解はない、のかも知れません。お客様も、ITの市場が成熟するにつれ、どんどん成長していきます。会社と言う小さな世界の中で、周りからどう見られるかというミエを気にしている場合ではなく、現場で学んだ自分の直感に素直に従うのがベストだと、私は思います。営業であり限る、スキルや知識の向上は、プロとして当たり前のことです。それをやるかやらないかと悩むのもおかしな話だと思いませんか。自分の満足は、お客様の満足、会社の満足、周りの満足であり続けたいです。
09Mar
- ★自分の機嫌を決めるのは自分。
  辻秀一さんというメンタルトレーナーの方がいるのですが、本なども出版され、大手企業のトレーナーとしてもご活躍されておられる方です。自分自身、考えたり、興味がある内容だったので少し紹介しておきます。内容は「フロー理論」というものについてです。とあるコンサルタントさんの記事から拝借した内容です。辻秀一さんのフロー理論は、プラス発想、過去オール善、必然必要論（船井理論といわれるものです）を理解し実践していると、辻さんの話はスムーズに受け入れられます。「フロー」という言葉は、日本語に定着してない外来語なので、私は別の言葉で表現しようと思います。「フロー」とは、「ごきげんな心」、です。【ごきげんな心の創造】人間誰しも「ごきげんでいたい」ものです。ごきげんであれば、全てのものやことが善循環し、楽しく、有意義に活動できるはずです。そうは分かっていても、「ごきげん」でなくなることがあります。これは仕方のないことではなく、トレーニングによって、克服できることであると、メンタルトレーナーの辻秀一さんは説かれています。不機嫌は、マイナスな感情です。それは単に自分が意味づけしていることです。世の中の普遍の原理ではありません。だとしたら、そのマイナス感情に自らが気づき、プラスに転換させる意識を働かせ、その行動をとればいいのです。【良い言葉は良い心を創る】「良い食品が良い身体をつくるのと同じように、良い言葉が良い心を創る」これは、個人と組織のメンタルトレーナーである、辻秀一さんのルール化です。非常に示唆に富んだ提言だと思います。※ルール化、ツール化、これもスキルのひとつです。「ルール化　営業　成功」など　いろいろなキーワード検索を一度かけ、役立つ情報を探してみてください。逆も真なりで、悪い言葉は悪い心をつくるのです。悪い食品が悪い身体をつくるように。だから、我々は良い言葉を使い、よい食品を摂るべきなのです。悪い言葉と悪い食品は摂らないようにすべきなのです。良い言葉を使う名人はイチローであると辻さんは言われます。イチローのインタビューなどを聞いていると、彼は質問にはすぐに応えず、時間を置いて、よく言葉を選んでから話します。あれは、良い言葉を使い、悪い言葉を使わないための工夫だと、辻さんは分析します。それは周りのため以上に自分のためであるそうです。口から発せられた良い言葉は、自分の耳が聴きます。それが良い心をつくるのです。良い心は良い行動につながります。良い行動は、結果として高い成果に結びつくのです。良い言葉の最高峰は、「ありがとう」です。といったように、いろいろ考えさせられ、興味がわいてまた深く知ろう、学ぼうと私も思わされた内容でした。今後さらに不景気になると不機嫌な人が増えていくと思います。結果が出ていないときも然りです。自分の機嫌は自分で決めるもの。こういった技術をライフスキルというそうです。自分もごきげん、周りも、お客様も・・・。このフローの輪を広げていなかければ、と気づかされたのでした。ちなみに「フロー理論」の内容は、下記の本に載っているそうです。「第二の脳の作り方」
08Mar
- ★今に集中できる人は強い!!
  とある本で読みました。人間は「今」に対して20％ぐらいの力しか使っていないそうです。きっと日々のモチベーションでその20％が10％になったり、15％になったりするんだろうなと。そこを状況が良くても悪くても、自分の力で20％に戻したり、それ以上に引き上げたりできる人は、いわゆる仕事のデキル人なんだろうと。でもそれはそんなに難しいことではないんだろうなとも思います。自分で考え、決めて、動く、たったこれだけ。自分、、、そう自分しだいなんでしょうね。書いていて思うのは自分の子どものことです。叱られてその時ヘコんでも、次にケロっと笑顔で、次に興味があることに一生懸命です。今に集中して、カラダも気持ちもめいっぱい全力投球です。「今やらなくて、いつやる」、まさしくそれ。広く深く考えて、上の言葉とつながりました。今日も良い気づきがあって、良い一日でした。明日も明後日も、自分たちの力でそれを叶えたいです。
- ★気づく、覚える、試す、使う、ファンになるアムツールの法則。
  以前話したAIDMAの法則って覚えていますか。AIDMAの法則は、一過性で短期的な購買プロセス、極端に言えば、衝動買いとか、ついで買いとかをする時の買い手側の購入までの心理を法則化したものです。※たとえば、美容室のHPにAIDMAの法則を活用するなら、　クーポンで回転を上げる、期間限定・曜日限定・特定条件限定（雨の日とか）でのキャンペーン、　早期予約（早割）、初回限定、セットメニュー割引などが考えられます。しかし、景気の見通しも悪いこの時代、中長期的な視点（リピート、クロスセルとアップセル、囲込み、固定化など）を考えた戦略を立て、それに基づいた戦術を実行していくことも企業にとって必須となっています。※わからない用語は自分で調べてみてください。いろいろ新たな気づきがあるはずです。ではお客様に対して商品、技術、サービス等を販売していく場合、中長期の施策としてどのようなアプローチを考えますか？いきなり口コミは難しいですし、チラシ、折込み、ポスティングも効果が薄いです。ホームページはその点、ピンポイントで見込み客（潜在顧客）に訴求できますが、HPもマーケティングの1つなので、営業マンが全体を見る視点があれば頼りにされます。ただし、上記のようにPRの媒体を思案する前に、顧客が取扱う商品やサービス、会社やお店自体の認知度について考えてみる必要があります。中長期サイクルで顧客の固定化まで考えるとき、買い手側の購入までの心理を法則化したものが「ＡＭＴＵＬ（アムツール）の法則」です。　　　　　　　　　　　　　　Ａ　　　　Ｍ　　　Ｔ　　　　Ｕ　　　　　　Ｌ「気づく」「覚える」「試す」「利用する」「ファンになる」例（100％）（80％）　（30％）　（20％）　　　（5％）消費者の購買決定プロセスを説明する「ＡＭＴＵＬの法則」には、図のように「５つのステップ」があり、それぞれのステップごとに取るべき戦略があります。「Ａ」　Awareness　認知、気づく（商品認知率）まずは、存在を知ってもらうことから始めなければなりません。■戦略・・・広告、ポスティング、名刺交換、ホームページ「Ｍ」　Memory　記憶、覚える（商品記憶率）次は覚えて、忘れないでいただくことです。強いインパクトで印象付けことがポイントです。■戦略・・・特色のある商品名、会社名、写真入りの名刺「Ｔ」　Trial Use　試用、試しに使う（トライアル率）ちょっと試してもらうこと、また気軽に利用できる環境を作ることが大事です。人間は基本的には保守的なので、新たなものにチャレンジするには勇気とコスト、つまり「チェンジングコスト」がかかります。そのため、この心配を払拭しなければなりません。■戦略・・・試食、試供品、初回割引券、無料セミナー、クーポン、期間限定キャンペーン「Ｕ」　Usage　現在使用、いつも使う（顧客リピート率）このレベルでは完全にお客様になり、使い続けてもらうこと。つまり、「リピートオーダーをもらう」ことが重要です。絶えず購買の刺激を与えることや、お客様満足を確認することがポイントです。■戦略・・・顧客台帳の徹底管理、既存顧客向けの特別キャンペーン、ポイントカード「Ｌ」　Loyal use　積極使用、ファン　（ファン顧客率）このレベルのお客様は、良い口コミやお客さまのご紹介をいただける上得意客です。２割の顧客が売上の８割をつくるという「２：８の法則」のようにお客様の重点管理が大切です。戦略・・・顧客管理の徹底、プレミアム特典、きめ細かな対応、優先対応既存顧客の管理を徹底し、クロスセルやアップセルにつなげていくホームページというのも、安易な新規顧客開拓（新規には時間、労力、コストがかかる）より充分費用対効果がとれるものになると思います。なぜならば、既存のお客様は「Ｕ」レベル以上のため、一から知ってもらうといった労力（コスト）がいらないからです。　　　
07Mar
- ★太陽光発電が必要なのは一般家庭だけじゃない。
  メンバーは知っての通り、太陽光発電を売り込みたい会社は今激増中です。各電力会社は電気工事関連の会社に営業をするための研修を頻繁に開催し、メーカーはTVや新聞で各社PR合戦を繰り広げています。「お客様のクライアントは一般家庭」という図式が普通すぐ浮かびますが、エコを考えるのは一般家庭だけじゃないようです。とある会社の太陽光発電事業部に1人の若手営業マンがおり、彼は2月の1ヶ月で大口受注を8件も契約したそうです。ターゲットは誰かというと、「賃貸物件のオーナーさん」だそうです。設備投資は6年ほどで回収できるらしく、きっと現場で訴求そこを訴求しつつ（導入イニシャル及びランニングコストの費用対効果、導入事例の紹介とか）、入居者へのメリット（電気代が安くなる物件は入居者からすればすごく嬉しい付加価値）、それを導入することで他物件との差別化にもつながるなど、しっかりと提案をし、問題解決をして契約をいただいているのだと思います。（あくまで想像です。自分が営業するならそうします）。私の仕事にすぐ活かすなら、確APO時に「賃貸のオーナー向けにPRされたり」と、さわりだけ話し、期待を膨らませ、APO質をあげることでしょうか（他の営業マンは言ってなさそうですし）。「賃貸のオーナー向けの太陽光発電」というキーワードから、私たちのお客様が売り込むにあたり、どういう問題があるか想像してみると、持参サンプルも見えますし、第三者話法で伝える時のリアルな内容、どう問題解決したか、実際どうなのかなど、色々引き出しも増えますね。学び方に正解はありません。情報源も無数にあります。要は、得たもの、学んだものを、しっかり現場で活かせるよう考えれられているか、考えたことに行動をともなわせているかなのです。
- ★お客様の心理で伝え方も変わる!?
  営業の仕事とは、問題解決です。営業マンの話を聞こうとするお客様には、当然、聞こうとする理由があり、そこには心の動きがあります。ではその心の動きをもたらしたものは何なのか、それを引き起こした（起因させた）理由もあるはずです。お客様が何を思い、何を考えるのか、そこを考えることはとても重要です。お客様の「心」の状態によって、伝え方、話し方、言葉づかいなどを変えたほうが、内容自体も印象に残り、より「響く」ものとなるはずです。「心」＝「心理」です。営業マンは「心理」を学べです。人が行動を起こすときの理由は、2つあります。「欲」、「痛み」、この2つ。全ての行動は、このどちらかに起因しています。もちろん両方半々の場合もあり、ともにあってもどちらかに偏る（欲寄りか、痛み寄りか）こともあります。いきなり「欲」とか、「痛み」とか言われてもとなりますが、ごくカンタンなことですので、たとえば、朝昼食べていないのでお腹が空きすぎて食事をする　＝　「痛み」お給料も入ったので美味しいお店で食事をしようかな　＝　「欲」美味しいお店で食事がしたいけど　＝　欲今月はクレジットの支払いが大きいから　＝　痛み食べに行っても3000円以内に抑えておこうとか、カンタンですよね。さらにＨＰの営業に例えると、問題点など見えている経営者の方は、「痛み」の部分が行動を起因する場合が多いです。たとえばリフォーム会社さんなどでは、「業者の下請け仕事が多く、仕事の単価が低い（痛み）。一般の直接受注を増やしたい（欲）。けれども営業に割り当てられる人材が自分しかいない（痛み）、毎月何十万という広告予算はかけられない（痛み）が、効率よくＰＲはしたい（欲）でもＨＰのことはよくわからいからどこに頼めばいいかわからない（痛み）。。。など、痛みが多いなら、教えてあげる、問題解決をするという姿勢で伝えると、頼りになるなどといった印象を与えられることが多いです。逆に、あまりリスク（痛み）を考えず、やってみないとわからないという方には、不必要なことを伝えるより、その方が思う「欲」の部分を察知し、そこを膨らますような伝え方のほうが、細かいことを気にさせなくてすみますし、契約までは比較的スムーズに進められる確率も高くなります。このように、心の状態、「欲」と「痛み」に分けて考えると、夢を見せるのか、危機感を与えるのなど、どんな話を踏まえて問題解決を図ったほうが、そのお客さまの「心」に「響く」かがわかりますよね。※もしわかりにくいようなら、直接私に聞いてください。
04Mar
- ★「そうですね」を禁句にしてみると・・・
  これから書くことは、昨日に続き「場」や「空気」作りについてです。でも「そうですね」ってそんなに悪い言葉じゃなですよね。こと営業という場で考えると、答えている本人が考えなくても使えるため、あまり営業向きじゃないかも知れません。「じゃあ、どうするの」となりますが、たぶんみんなが知ってる方法をもっと意識して使えばいいだけです。「オウム返し」をもっと意識して使ってみる、これだけ。でも言うが易しです、以外に。心理学で言うと、「オウム返し」という手法は、「バックトラッキング」というようです。単にオウム返しといっても、そのコツは「3つ」あります。1.事実を返す2.感情を返す3.要約して返すまず、（1）事実を返すですが、たとえば、雨の日の訪問で、お客様が「今日はよく降るなぁ」と言ったとすると、「ほんとに、よく降りますね（よく降りますね）」と返します。お客様がしゃべった調子で返すとなお良し。これが事実のオウム返しです。会話のキャッチボールの予行練習みたいなもので、小さな積み重ねが大切です。（2）感情を返すですが、これもたとえば、「営業も大変だね。私も営業は10年ほどやってたよ。いろいろ大変だよね」とか来れば、「社長もご苦労されたんですね」と返します（こうすると苦労話とか勝手に話してくれそうでしょ（話す体制ができる。これ、どういうことかと言うと、「言葉には表れない感情の部分を読み取って返す」のです。一歩深い共感が得られますし、気遣いも感じてもらえます。（3）の要約して返すですが、話を要点を整理してまとめることです。何が大事かお客様自身が話している時などは特に有効で、大事な部分は営業が教えるより、気づいているお客様には再認識してもらえばいいのです。何気ない会話の時も有効で、相手にしゃべって欲しい場合も、まとめる作業により、勝手に次のステップに話を進めてくれるケースも多いです。話を聞いているようで、実は主導は営業マンにあるという点もポイントです。（1）事実を返すと（2）感情を返すも使えば上手にできると思います。これも例をあげると「3年前にビルダーでHPを作ろうとしてね」→「作ろうとされたんですね」（事実返し）「でも結構難しいよね、あれ」→「社長も頑張られたんですね」（感情返し）「で、途中で挫折してさ」→「マニュアルとか見ながらじゃ大変ですもんね」（感情返し）「でも、今の時代、みんなみるやろうし」→「知りたいことは気になりますもんね」（感情返し）「HPのことは、気にはなっていたんよね、ずっと」→→「なるほど、要するに、以前から必要性は感じておられて自分では無理だったから、　　色々業者の話を聞いていたんですね、社長は。勉強熱心ですね。　　お客様もHPを見る、見比べることはわかってらっしゃるからこそ、　　ずっと気になっていたということなんですね。」（要約返し）→「そうそう」（ここで聞く体制ができるのです）→「ではご自作されたHPと、今回のHPがどう違うかといいますと・・・」と続ければいいのです。こうなれば、お客様自身が大事なことを理解した上で、こちらが伝えたいこともスッと入っていくはずです。大事な部分を印象づけるための場も自分で作るということです。大事なことを言うタイミングを間違えているとよく言われる人もいるかと思いますが、実は場を作れていないことのほうが圧倒的に多いんですね。これも言われたことを単にそのまま捉えるだけでは気づきにくいことです。より深く考えるということは、非常に大事なことなのです。このバックトラッキング「オウム返し」という手法は、営業でよく言われる「YES」を会話の中でとる強力な方法であり、よくある会話の食い違いを少なくする有効な手段です。「YES]の積み重ねは、不審や警戒心など壁の緩和にもつながり、YESが重なると脳が麻痺し「NO」と言いにくくなるという研究成果もあるようです。何かを追求するってオモシロイですね。次に使ってみたくなれば、勝ちというわけで、学ぶ目安を「自分が次に使ってみたくなるかどうか」という点におくと、執着心も持て着実に身になるかと思います。
03Mar
- ★お客様と感情のレベルを合わせる。
  といっても、契約を左右するような重要部分は、営業マンが主導をとり、大切な部分を印象付けることは必要です。「感情のレベルを合わせる」ということは、勝負の場作りをする有効な手段の1つなのです。具体的にどうするかと言うと、話す速度、口調、テンポなどをお客様に合わせるのです。少し考えてみましょう。たとえば、小さな子どもは歩くのが遅いです。それを、無理やり手を引っ張って引きずるように歩くお母さん、、、見ていてあまり気持ちのいいものじゃありませんね。小さな声の方に、びっくりするような大きな声でズケズケと話す営業マン、、、お客様は威圧感を感じている場合が多いでしょう。頭の回転が速く、テンポのよい社長さんに、イライラするようなペースで話す営業マン、、、「ついてこれないのか頼りないな」と思われてしまうでしょう。具体的にどするかですが、次の2つを比べてみましょう。訪問先の社長が、「いやぁ、会社を立ち上げて22年で、そりゃ、最初は苦労ばかりだった・・・・・」と、いろいろ話してくれたとします。A君は、単調な口調で一言、「へー、すごいですね、勉強になりますよ」と軽く答えるだけ、B君は、「ご苦労なさったんですね（共感）、私もまだまだ若輩者なんで、聞きながら自分ならどうだろうといろいろ考えさせられました。先ほどのこういった部分なんかは、これから仕事をする上で勉強しないとと思いましたし、何よりもお会いできてよかったと思いました」と、答えました。A君の対応の場合、社長は萎えてしまいます。B君の場合、苦労という部分にしっかり共感し、聞いてくれている、わかろうとしてくれているとプラスの印象が残り、社長も「この人に話して大丈夫」となるでしょう。B君は、社長が話しやすい空気を作り、どう思ったかという意見も交えているので、聞くだけに終わらず、会話のキャッチボールをするための場も、話し方、聞き方、返事の仕方、答え方でちゃんと作れています。口調やテンポ、声の大小はもちろん、「苦労」という感情のレベルを合わせているので壁も自ずと薄くなります。たとえば、お客様と一緒に困ったり悩んだりするだけでは営業にはなりませんが、一旦相手の感情のレベルに共感し、その上で次に進むと、自分が話すことについてもちゃんと共感してもらえ、納得も生まれます。ちょっとした会話の工夫ですが、自分が変化することで、相手も変わり、現場の場や空気も良くなります。相手がこんな人だった、こんなことを言ったは関係ありません。違いますとか、そうじゃありませんとか、だからそれはこうなんですなど、直接意見や否定で相手を変えることは難しいのです。そんな時は、自分が変わってしまえばいいのです。空気が悪い、場が重い、営業マンでなくても誰でもすぐ気づきますよね。気づいているのにそのまま話を進めても、良い結果には終わらないです。気づいているなら、自分の行動を変えましょう。
02Mar
- ★できる営業マンは、お客様先で「場」や「空気」を作って勝負する。
  初めて会う人、知らない人、使ったことがない商品やサービスなど、人は誰しも未知のものに出会うと「バリア」を張って守りに入ります。プレッシャーを与えずにバリアを緩和させていくには、長時間のコミュニケーションより、最も有効なのは短時間で回数を重ねることですが、全ての営業にこのスタイルがベストとはいえません。ルート営業ならまだしも、即決営業とか商談回数が少ない営業スタイルにおいては、期限内に数字を出す、お客様に無駄な時間を何度も使わせないなど、どんな仕事にも制約やルールがつきもので、その縛りの中でも結果を出すのが本当のプロフェッショナルです。さてそんな、少ない回数、短時間の営業で結果を出している人が何をやっているのか？ひとつの方法ですが、場や空気を自分の力でコントロールしているのです。商談をしっかりするために聞く体制を作る。お客様が話しやすい空気を作る。で、どうするのと、気になる人は多いでしょう。その具体的な手法をこのテーマでいくつか紹介していきます。そろそろ終電なので、次回をお楽しみに。
01Mar
- ★会話のキャッチボールは「肯定」から。
  お客様がマイナスや否定の意見を話すことはよくあることです。ここで直接意見で反論しても、会話が噛み合わないか、ケンカになるだけです。「なるほど・・・」と肯定から入ったほうが良いのは言うまでもないでしょうが、単にYESを伝えるだけではコミュニケーションは成立しません。たとえば、飲食店に行ったとして、あなたがお客だとしたら、次の対応をどう思うでしょうか？対応1　　客　「いま入れますか？」　　店員「満席です」対応2　　客「いま入れますか？」　　店員「満席ですが、何名様でしょうか？」　　客「５人です」　　　　　　店員「５名様でしたら、あと１５分ほどお待ちいただけますか。　　　　　　　　　　窓際の一番良い席のお客様が間もなくお帰りになられるので、　　　　　　　　　　席が空き次第、すぐかたずけますので、申し訳ありません」対応1は、最初から拒否ですね。ちょっとした気配りで、お客様をご案内できるのに、これではサービス業とはいえません。対応２は、会話のキャッチボールをしつつ、ちゃんをお客様に待ってもらえるよう気配りし、しっかりセールスもしています。営業マンならお客様との会話の中で、「あの時どうすればよかったのか」と思う場面がたくさんあると思います。会話の壁に当たった時こそ、ちゃんと「次はこう会話しよう、こう質問しよう」と対応策を考え、イメージトレーニングし、ロープレも行えばきっちり身にできるはず。気づいているならやったほうが、自分のためにも、お客様のためにもなりますね。
28Feb
- 時間は有限、期限の大切さ。
  １ヶ月ってあっという間ですね。営業ですから期限があって、目標数値があって当たり前のことです。時間は無限ではない、限られているというのも、誰もが知っていることです。ただ、この当たり前のことの大切さをちゃんと考える時間や機会を作ったりすると、ここまでに何をしなければ、やらなければと、それに対し意地になれると思います。当たり前のことを当たり前にしないようにするのも技術なんです。デキル人は、これができます。大事だなぁとか、やらないとなぁとか、それは誰でもできます。ババッと考え、サッと動く。すぐ動けない人は、考える時間を短くするため集中し、とにかく動くまでの時間を短くする。これも1つの方法です。やり方はたくさんきっとあります。自分でいろいろ気づいて、あとはやるだけです。デキル人は「自分の動かし方をちゃんと知っている」ということですね。
26Feb
- 悔しさの心理
  「悔しさをバネに」、営業マンなら誰しもよく耳にする言葉です。モチベーションをあげるために悔しいと思えと言われても、思ってはいてもそれが自分を突き動かすほどの原動力にならない人もいると思います。本当に悔しさをバネにできる人、それは悔しいと思えるほど行動した人です。決して思えてない人を非難するのではないです。ただ自分自身に問いかけてみて欲しいのです（私はそうします）。情熱を傾けた、自分の時間を削った、寝ないでやった、挫けそうになるのを踏ん張りながらやり続けた・・・結果は自分の鏡。自分の意思で、自分で決めて、やっぱりやればやるほどあと一歩なら、なおさら悔しいものです。みんな気づいていると思います。あとは心の底から悔しいと思えるほどやるだけ。それができれば結果は必ず出せるはず。
25Feb
- デキル営業マンは、優秀な心理学者!?
  最近、心理学の本をよく読みます。なぜかと言うと、営業マンって人の気持ちを動かすプロとも言えますよね。なんとなく分かっているより、論理的に理解するほうが引き出しが増えると思うし、何よりも学ぶことで仕事のいろんな場面で活用できそうですし。それと、学術書じゃないなら、内容もおもしろい本が多いんですよ。欲しい、いらない、買いたい、買うまでもない、使いたい、使わなくてもいい・・・プラスもマイナスも、人の気持ちの動きです。営業マンがプレゼンすることで、相手の気持ちが上がったり、下がったりしますし、なんとなく気づいていることを掘り下げることで、もっと気づきが生まれるわけです。マーケティング用語でよく出てくる　「AIDOMA（アイドマ）の法則」　なんかも、消費者心理の考えを取り入れたものですしね。何にしても、興味があることを掘り下げると、「わかった！」「なるほど」「そうか！」がたくさんあり、純粋に楽しいです。これも実は、学習意欲、有能感、成長意欲などによるもので、心理学的にも説明できますし、以外に身近なものなんです。今後、このテーマでは、学んだ中から現場で使えそうなものを紹介していきます。おたのしみに。
24Feb
- 本気のチカラ
  何の仕事をするにしても、信念やプライドがしっかりある人は、ちゃんと本気で仕事をしているなっと感じます。私自身、ベンチャーIT企業の営業の仕事する前は、大手広告代理店さんとお仕事をさせていただくクリエイティブ系職業で、周りにいるいわゆるデキル人は、幸せなことにすごく水準が高い方ばかりでした。考え方、発想、ものの見方、切り口など学ぶべきが多くあるのはもちろんですが、何よりも「ここまでやるのか」というぐらい決めたことを行動し、できるのにより良い方法や発想をさらに求めてもう一歩も二歩も突っ込んで考え抜いたり、みなさん徹底した努力を怠らない方がほとんどでした。その「デキル」の根本は、必死で様々追求した中から、輝くものがやっと1つ2つ生まれてくると、仕事ぶり、取り組む姿勢を見て気づいたのを思い出します。誰しも「ここまで」という基準は、自分が決めるものです。その方々は、そこまでしなくても仕事をこなせてしまうのですが、自らの基準が非常に高いので、仕事のクオリティも自ずと高くなってきます。またそこまで考え抜きながら、ひとりよがりの仕事になっていないのも素晴らしいことで、これでこそ本当のプロというものなんでしょう。逆を言えば、それができるから、デキル人になっていくのだと。普通、しんどいことがあれば「ラク」な方にいってしまうものですが、楽しいほうの「楽」にするために本気なんだと感じます。本当の信念やプライドは、語るだけでなく、姿勢や行動から伝わるものだと。そうありたいを、そうでなければならないに気づいたときが、一歩を踏み出すチャンス。本気でなければ、ずっとそうありたいと願うだけで終わってしまうのだろうなっと、そこも気づけてよかったと、自己完結で終わり失礼しました。