と言っても、お客様が聞きたくないことをベラベラとという意味です。
営業に必要なのは、聞く力（傾聴力）と注意深く洞察する力（洞察力）。
直観力というのもありますが、それはまた今度（気になる人はリンクへ）。
特に商談開始の15分～20分は、聞く、見る、気を配る、変化を捉えるなどいろいろ気にします。
※上記それぞれのリンクは結構役立ちます。
たとえば、どんなことをしているかと言うと、
何気ない会話のキャッチボール（雑談）をする、考えなくても答えられる質問をする、
会社のことを話す（会社の自己開示的なこと）、個人的なことを話す（自己開示）、
純粋な興味をぶつける、わからないことに教えていただくなどなど。
どんな人なのか（人物像）、どんな会社なのか（社風）、どんな仕事なのか（業務内容）、
こだわりはあるのかないのか（強み）、問題点はどこか（痛み）、
やりたいことや興味の度合いはどうか（欲）なども探り、
また相手の知識レベル、他社や知人の気配、身内の気配などにも気を配りつつ、
突破口、攻め手、問題解決策、落とし所などを考え、
漠然とクローズまでの絵を描く（私の感覚です）ために集中します。
ここで勘違いしてはダメなのが、よほど明確な興味がない限り、
お客様の中にもまだ答えはないため、営業マンにわかりやすく伝えてくれたり、
話してくれたりはないということです。
あるのは「ヒント」だけです。
少し考えてみて欲しいのですが、みんなは、
興味がない話を聞くことは楽しいですか？
自慢話を延々しゃべり続けられることは好きですか？
たぶん苦痛だと思います。
人は誰しも、話を聞くという行為自体、苦痛です（関心や興味があれば別）。
人は誰しも、自分がしゃべっているときは気分がよく、
しかも興味をもって聞いてくれればなおさらです。
「ヒント」＝「ニーズ」をしっかり把握するためにも、
聞く、洞察するは、営業の必須スキルなのです。
お客様が何を求め、何を望み、何を問題にしているのか、
正確に把握できれば、営業にとって有利で、主導も握りやすく、質の高い提案もできるはず。
ニーズを把握したその後は、「コンサルタントはしゃべれ」です。
前にも言いましたが、営業とは、ビジネスとは問題解決です。
「欲」の部分は膨らます、「痛み」の部分は解決する。
お客様営業に期待するのは、おあいそでもなく、仲良くなるでもありません。
私たちが提案する商品やサービスが、
お客様の仕事の現在、そして将来に役に立つものかどうかです。
資料を見せるだけ、説明するだけでは、「欲しい」「良いもの」と思ってくれません。
要するに、場や状況に合わせて、聞くときはしっかり聞く、
しゃべるときはしっかりしゃべる、当たり前のことなのです。
実は、デキル営業マンというのは、
当たり前のことが当たり前にできる人なんです。
そう思いませんか。
営業に必要なのは、聞く力（傾聴力）と注意深く洞察する力（洞察力）。
直観力というのもありますが、それはまた今度（気になる人はリンクへ）。
特に商談開始の15分～20分は、聞く、見る、気を配る、変化を捉えるなどいろいろ気にします。
※上記それぞれのリンクは結構役立ちます。
たとえば、どんなことをしているかと言うと、
何気ない会話のキャッチボール（雑談）をする、考えなくても答えられる質問をする、
会社のことを話す（会社の自己開示的なこと）、個人的なことを話す（自己開示）、
純粋な興味をぶつける、わからないことに教えていただくなどなど。
どんな人なのか（人物像）、どんな会社なのか（社風）、どんな仕事なのか（業務内容）、
こだわりはあるのかないのか（強み）、問題点はどこか（痛み）、
やりたいことや興味の度合いはどうか（欲）なども探り、
また相手の知識レベル、他社や知人の気配、身内の気配などにも気を配りつつ、
突破口、攻め手、問題解決策、落とし所などを考え、
漠然とクローズまでの絵を描く（私の感覚です）ために集中します。
ここで勘違いしてはダメなのが、よほど明確な興味がない限り、
お客様の中にもまだ答えはないため、営業マンにわかりやすく伝えてくれたり、
話してくれたりはないということです。
あるのは「ヒント」だけです。
少し考えてみて欲しいのですが、みんなは、
興味がない話を聞くことは楽しいですか？
自慢話を延々しゃべり続けられることは好きですか？
たぶん苦痛だと思います。
人は誰しも、話を聞くという行為自体、苦痛です（関心や興味があれば別）。
人は誰しも、自分がしゃべっているときは気分がよく、
しかも興味をもって聞いてくれればなおさらです。
「ヒント」＝「ニーズ」をしっかり把握するためにも、
聞く、洞察するは、営業の必須スキルなのです。
お客様が何を求め、何を望み、何を問題にしているのか、
正確に把握できれば、営業にとって有利で、主導も握りやすく、質の高い提案もできるはず。
ニーズを把握したその後は、「コンサルタントはしゃべれ」です。
前にも言いましたが、営業とは、ビジネスとは問題解決です。
「欲」の部分は膨らます、「痛み」の部分は解決する。
お客様営業に期待するのは、おあいそでもなく、仲良くなるでもありません。
私たちが提案する商品やサービスが、
お客様の仕事の現在、そして将来に役に立つものかどうかです。
資料を見せるだけ、説明するだけでは、「欲しい」「良いもの」と思ってくれません。
要するに、場や状況に合わせて、聞くときはしっかり聞く、
しゃべるときはしっかりしゃべる、当たり前のことなのです。
実は、デキル営業マンというのは、
当たり前のことが当たり前にできる人なんです。
そう思いませんか。