これから書くことは、昨日に続き「場」や「空気」作りについてです。
でも「そうですね」ってそんなに悪い言葉じゃなですよね。
こと営業という場で考えると、答えている本人が考えなくても使えるため、
あまり営業向きじゃないかも知れません。
「じゃあ、どうするの」となりますが、
たぶんみんなが知ってる方法をもっと意識して使えばいいだけです。
「オウム返し」をもっと意識して使ってみる、これだけ。
でも言うが易しです、以外に。
心理学で言うと、「オウム返し」という手法は、「バックトラッキング」というようです。
単にオウム返しといっても、そのコツは「3つ」あります。
1.事実を返す
2.感情を返す
3.要約して返す
まず、（1）事実を返すですが、
たとえば、雨の日の訪問で、お客様が「今日はよく降るなぁ」と言ったとすると、
「ほんとに、よく降りますね（よく降りますね）」と返します。
お客様がしゃべった調子で返すとなお良し。
これが事実のオウム返しです。
会話のキャッチボールの予行練習みたいなもので、小さな積み重ねが大切です。
（2）感情を返すですが、
これもたとえば、「営業も大変だね。私も営業は10年ほどやってたよ。いろいろ大変だよね」とか来れば、
「社長もご苦労されたんですね」と返します（こうすると苦労話とか勝手に話してくれそうでしょ（話す体制ができる。
これ、どういうことかと言うと、「言葉には表れない感情の部分を読み取って返す」のです。
一歩深い共感が得られますし、気遣いも感じてもらえます。
（3）の要約して返すですが、話を要点を整理してまとめることです。
何が大事かお客様自身が話している時などは特に有効で、
大事な部分は営業が教えるより、気づいているお客様には再認識してもらえばいいのです。
何気ない会話の時も有効で、相手にしゃべって欲しい場合も、
まとめる作業により、勝手に次のステップに話を進めてくれるケースも多いです。
話を聞いているようで、実は主導は営業マンにあるという点もポイントです。
（1）事実を返すと（2）感情を返すも使えば上手にできると思います。
これも例をあげると
「3年前にビルダーでHPを作ろうとしてね」→「作ろうとされたんですね」（事実返し）
「でも結構難しいよね、あれ
」→「社長も頑張られたんですね」（感情返し）
「で、途中で挫折してさ
」→「マニュアルとか見ながらじゃ大変ですもんね」（感情返し）
「でも、今の時代、みんなみるやろうし
」→「知りたいことは気になりますもんね」（感情返し）
「HPのことは、気にはなっていたんよね、ずっと」→
→「なるほど、要するに、以前から必要性は感じておられて自分では無理だったから、
色々業者の話を聞いていたんですね、社長は。勉強熱心ですね。
お客様もHPを見る、見比べることはわかってらっしゃるからこそ、
ずっと気になっていたということなんですね。」（要約返し）→「そうそう」（ここで聞く体制ができるのです）
→「ではご自作されたHPと、今回のHPがどう違うかといいますと・・・」と続ければいいのです。
こうなれば、お客様自身が大事なことを理解した上で、
こちらが伝えたいこともスッと入っていくはずです。
大事な部分を印象づけるための場も自分で作るということです。
大事なことを言うタイミングを間違えているとよく言われる人もいるかと思いますが、
実は場を作れていないことのほうが圧倒的に多いんですね。
これも言われたことを単にそのまま捉えるだけでは気づきにくいことです。
より深く考えるということは、非常に大事なことなのです。
このバックトラッキング「オウム返し」という手法は、
営業でよく言われる「YES」を会話の中でとる強力な方法であり、
よくある会話の食い違いを少なくする有効な手段です。
「YES]の積み重ねは、不審や警戒心など壁の緩和にもつながり、
YESが重なると脳が麻痺し「NO」と言いにくくなるという研究成果もあるようです。
何かを追求するってオモシロイですね。
次に使ってみたくなれば、勝ちというわけで、
学ぶ目安を「自分が次に使ってみたくなるかどうか」という点におくと、
執着心も持て着実に身になるかと思います。
でも「そうですね」ってそんなに悪い言葉じゃなですよね。
こと営業という場で考えると、答えている本人が考えなくても使えるため、
あまり営業向きじゃないかも知れません。
「じゃあ、どうするの」となりますが、
たぶんみんなが知ってる方法をもっと意識して使えばいいだけです。
「オウム返し」をもっと意識して使ってみる、これだけ。
でも言うが易しです、以外に。
心理学で言うと、「オウム返し」という手法は、「バックトラッキング」というようです。
単にオウム返しといっても、そのコツは「3つ」あります。
1.事実を返す
2.感情を返す
3.要約して返す
まず、（1）事実を返すですが、
たとえば、雨の日の訪問で、お客様が「今日はよく降るなぁ」と言ったとすると、
「ほんとに、よく降りますね（よく降りますね）」と返します。
お客様がしゃべった調子で返すとなお良し。
これが事実のオウム返しです。
会話のキャッチボールの予行練習みたいなもので、小さな積み重ねが大切です。
（2）感情を返すですが、
これもたとえば、「営業も大変だね。私も営業は10年ほどやってたよ。いろいろ大変だよね」とか来れば、
「社長もご苦労されたんですね」と返します（こうすると苦労話とか勝手に話してくれそうでしょ（話す体制ができる。
これ、どういうことかと言うと、「言葉には表れない感情の部分を読み取って返す」のです。
一歩深い共感が得られますし、気遣いも感じてもらえます。
（3）の要約して返すですが、話を要点を整理してまとめることです。
何が大事かお客様自身が話している時などは特に有効で、
大事な部分は営業が教えるより、気づいているお客様には再認識してもらえばいいのです。
何気ない会話の時も有効で、相手にしゃべって欲しい場合も、
まとめる作業により、勝手に次のステップに話を進めてくれるケースも多いです。
話を聞いているようで、実は主導は営業マンにあるという点もポイントです。
（1）事実を返すと（2）感情を返すも使えば上手にできると思います。
これも例をあげると
「3年前にビルダーでHPを作ろうとしてね」→「作ろうとされたんですね」（事実返し）
「でも結構難しいよね、あれ
」→「社長も頑張られたんですね」（感情返し）「で、途中で挫折してさ
」→「マニュアルとか見ながらじゃ大変ですもんね」（感情返し）「でも、今の時代、みんなみるやろうし
」→「知りたいことは気になりますもんね」（感情返し）「HPのことは、気にはなっていたんよね、ずっと
」→→「なるほど、要するに、以前から必要性は感じておられて自分では無理だったから、
色々業者の話を聞いていたんですね、社長は。勉強熱心ですね。
お客様もHPを見る、見比べることはわかってらっしゃるからこそ、
ずっと気になっていたということなんですね。」（要約返し）→「そうそう
」（ここで聞く体制ができるのです）→「ではご自作されたHPと、今回のHPがどう違うかといいますと・・・」と続ければいいのです。
こうなれば、お客様自身が大事なことを理解した上で、
こちらが伝えたいこともスッと入っていくはずです。
大事な部分を印象づけるための場も自分で作るということです。
大事なことを言うタイミングを間違えているとよく言われる人もいるかと思いますが、
実は場を作れていないことのほうが圧倒的に多いんですね。
これも言われたことを単にそのまま捉えるだけでは気づきにくいことです。
より深く考えるということは、非常に大事なことなのです。
このバックトラッキング「オウム返し」という手法は、
営業でよく言われる「YES」を会話の中でとる強力な方法であり、
よくある会話の食い違いを少なくする有効な手段です。
「YES]の積み重ねは、不審や警戒心など壁の緩和にもつながり、
YESが重なると脳が麻痺し「NO」と言いにくくなるという研究成果もあるようです。
何かを追求するってオモシロイですね。
次に使ってみたくなれば、勝ちというわけで、
学ぶ目安を「自分が次に使ってみたくなるかどうか」という点におくと、
執着心も持て着実に身になるかと思います。