こんばんは、寺子屋ASKの青島 渉です。
昨日のブログでは、「リピートされるトレーナーは深いニーズに気づけている」というテーマでブログを書いていきました。
今日はさらに一歩踏み込み!!「なぜ継続されないのか？」という根本原因に迫って書いていきます。
多くのトレーナーが口にします。
「忙しくて、一人ひとりに深く向き合えないんです…」
たしかに、忙しさが視点を奪ってしまうのは事実ですが、実際忙しくても気づけていて売れているトレーナーもいます。
本当の原因はそこではありません。
リピートされない根本原因は？
ズバリ「顧客ニーズが変化する」ことこそが根本的な原因です!!
クライアントは、常に同じニーズで来ているわけではありません。
年齢、ライフサイクル、短期ニーズにより常に変化します。一定ではありません。
※真のニーズの軸は基本的に同じだと、私は考えています。
ニーズはこうやって変わる
1ヶ月目「肩こりがツラい」
3ヶ月目「動きが良くなってきて楽しい」
6ヶ月目「今後も健康でいたい」
1年後「最近、飽きてきたかも…」
これはすべて、同じ人のニーズの変化例です。
でも殆どのトレーナーは、最初のニーズにに引っ張られています。
「この人は肩こりの人」
「この人はダイエット目的だった」
そんなふうに、
するとクライアントはこう感じ始めます。
「最初は合ってたけど、最近ちょっと違うかも…」
これが、離脱の始まりです。
私が思う売れているトレーナーは、決して全員に特別な対応をしているわけではありません。
変化に敏感でい続けているだけです。
今日からできる「変化に強いトレーナー」になるためのポイントを3つ紹介します!!
①1人1人に「今のニーズメモ」を更新する習慣をつける
→ 初回カウンセリング内容ではなく、現在進の価値観を常にアップデートする。
②雑談のキーワードは「その場でメモ」
→ 信頼感は「覚えてくれてる」「理解してくれてる」
③クラアイントのライフサイクルを記録する
→ 1年間の仕事、プライベート、行事などを把握出来ると生活リズムの見通しが立ち、提案や声がけの質が変わります。
変化を前提にするから、選ばれ続ける
リピートされる人は、一度ニーズを掴んだだけでは満足しません。
「この人は今、何を求めているんだろう？」
という問いを、ずっと持ち続けているのです。
変わるのが自然。だから、対応も更新するのが当たり前。
このマインドが、信頼と継続を生み出します。
最後に質問！！
最近、「この人の今のニーズをちゃんと捉えられていたか？」振り返ってみてください。
視点を更新することで、あなたのセッションはもっと選ばれるようになるはずです！
それがクライアントも我々TRもハッピーに近づけます😃
寺子屋ASK 青島 渉